2 técnicas de venda para não entregar mais do que deveria numa negociação e desvalorizar seu produto

Descubra as 2 técnicas de venda que te ajudam a evitar a desvalorização do seu trabalho numa negociação importante.

O processo de negociação eficaz envolve diversas técnicas de venda.

Enquanto alguns vendedores conseguem realizar um fechamento dentro das expectativas, outros ficam apreensivos por perceberem que deram mais informações do que deveriam.

Sabe porque compartilhar muitas informações não é aconselhável?

Porque, uma vez que damos todas as informações ao cliente, não temos como pegá-las de volta. E se você não as usou com sabedoria, você “ofereceu mais” ao cliente e não deixou margens para gerar curiosidade e agregar valor ao seu produto.

Sabe o que isso quer dizer?

Que você terá um grande trabalho pela frente, uma vez que, quando você vende o seu produto desta maneira, é o mesmo que vendê-lo de uma forma muito barata.

Quem dá mais do que deveria, vende mais barato!

Fique atento agora às técnicas de venda que poderão otimizar o seu trabalho.

Técnica de venda #1

A boa preparação é a diferença crucial entre os vendedores medianos e os excelentes.

Um bom exemplo em São Paulo foi a venda do Banco Banespa.

O comprador foi o Banco Santander, que pagou 7 bilhões de dólares. O segundo colocado foi o Banco Bradesco, que ofereceu 1.8 bilhão de dólares.

O Santander percebeu que, se tivesse oferecido 1.9 bilhão de dólares, já teria levado a compra.

Esta enorme diferença mostra o quanto que o Banco Santander não estava preparado da melhor maneira.

A lição que fica neste estudo de caso é: você deve se preparar nos mínimos detalhes, estudando inclusive, os prováveis passos dos seus concorrentes.

A preparação é imprescindível especialmente em dois casos:

  • se você não tem uma ideia clara sobre qual é o seu limite mínimo e máximo naquela negociação específica; 
  • ou se você ainda não definiu qual será o impacto na sua vida, caso você faça negócios com ele ou não.

Planeje-se muito bem antes da negociação, sabendo qual é o mínimo e o máximo que você poderá negociar. Conheça os seus limites.

Técnica de Venda #2

Caso você perceba que está saindo do seu planejamento, peça um tempo para o seu cliente.

O que você deve sempre evitar é se deixar levar pela empolgação da negociação. Acredite se quiser, este caso é muito frequente nas visitas de venda.

O caso mais clássico é o seguinte: de um lado você tem um comprador hábil, que vai perguntando e calmamente conseguindo as informações que precisa.

Do outro, um vendedor animado que, ao perceber que o cliente está aberto para fazer pedidos, entrega informações valiosas além do que era preciso.

Se neste caso citado, você costuma ser o vendedor, tome muito cuidado.

Procure ser ponderado ao longo da negociação, mesmo que o seu cliente te pressione.

Se você sentir que está saindo do seu planejamento, não hesite em pedir um tempo de pausa de alguns minutos, horas ou até de alguns dias.

O planejamento é a melhor forma de atingir os seus objetivos sem se arrepender.

Coloque em práticas estas técnicas de venda e faça bons negócios.

Leia também: Como criar desejo de compra no cliente para facilitar a venda

Link para compartilhamento: http://bit.ly/2Aziq6o

Lembre-se: vender bem, é mais fácil!!

Alberto Couto

 

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