Vou te mostrar como classificar seus clientes de forma simples, para que você consiga facilitar sua vida profissional e vender mais, sem ter que fazer mais esforço por isso.
Vou te contar qual é o segredo dos maiores Vendedores Consultivos para desmistificar o universo do cliente, que muitas vezes parece um pouco nebuloso.
A vida do Vendedor não é fácil. Eu já passei por essa situação e sei como você se sente. Por isso eu te digo: esta dica pode facilitar muito a sua vida e te ajudar na organização do seu trabalho.
Portanto, me acompanhe neste rápido post até o final.
Vou te apresentar o passo-a-passo para você classificar um cliente com maior chance de compra.
Como classificar os clientes e vender mais
Esta Técnica de Venda Consultiva tem início a partir de três variáveis:
1 – Necessidade;
2 – Tempo;
3 – Dinheiro.
Quando você trabalha com essas variáveis, fica mais fácil visualizar o cliente que está mais apto a adquirir o seu produto.
Vou explicar cada uma delas e te mostrar o que fazer em cada caso.
1- Necessidade
Organize seu trabalho para que você consiga visualizar todos os clientes que você atende. Dessa forma será mais fácil classificá-los.
Comece respondendo as seguintes perguntas:
- Qual cliente que você está mapeando tem a necessidade mais urgente que o seu produto atende?
- Qual deles está realmente preocupado em resolver o problema que você pode ajudar?
Para finalizar a primeira etapa, classifique qual ou quais clientes estão mais preocupados e/ou empenhados em resolver o problema da empresa.
2 – Tempo
Esta variável influencia os clientes que sabem que precisam do produto, mas acham que ainda não está na hora de adquiri-lo.
Eles precisam dessa solução, mas possuem outras prioridades.
Naturalmente, a escolha acaba sendo deixada para alguns meses depois.
Ou seja, não há urgência.
Quer acelerar o processo?
Classifique primeiro os clientes que estão mais aptos para resolver os problemas com o produto ou solução que você esteja oferecendo.
O “topo da sua lista” deve conter os clientes que não precisam de tempo para resolver. Ou seja, aqueles que não têm nada interferindo em suas decisões.
3 – Dinheiro
Quando o assunto é orçamento, é comum lidar com três tipos de situações:
- Aqueles que têm o dinheiro separado (o que não quer dizer que eles não vão pedir desconto ou tentar negociar) e já estão numa categoria mais “elevada”;
- Os que não têm dinheiro, mas vão tentar consegui-lo de alguma maneira;
- Clientes que têm o dinheiro separado, mas ainda é insuficiente para arcar com o seu produto.
O ponto chave aqui é:
Procure negociar com os clientes que já tenham o dinheiro para adquirir o seu produto.
Ao colocar as três variáveis trabalhando juntas, você poderá classificar de forma muito mais fácil e clara qual cliente está mais apto a comprar e o que está menos inclinado a realizar a compra.
Esse processo te ajuda a manter focado nos clientes mais suscetíveis à venda e otimiza todo o seu trabalho.
Como resultado, você irá acelerar as suas vendas e aumentar seu faturamento.
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Afinal, vender bem é mais fácil
Alberto Couto