Saber bater as metas é parte essencial em qualquer lugar, e é dever de um bom gestor saber como cobrar isso dos vendedores, ou melhor, como orientá-los e incentivá-los a isso!
Simplesmente cobrar as metas dos vendedores é algo que qualquer pessoa consegue fazer, cabe a um bom gestor ir além. Estima-se que menos de 50% dos vendedores do mundo batam suas metas mensais, isso levanta a dúvida: ou as metas estão erradas, ou então os vendedores não sabem o que e como fazer para bater as metas constantemente.
É dever de um bom gestor conseguir refletir sobre as questões abaixo:
- O que é necessário para que vendedores consigam bater as metas?
- Como ajudar vendedores a bater metas?
- O que impede vendedores de baterem metas?
- Por que tão poucos vendedores batem metas?
Neste artigo nós iremos nos aprofundar sobre estas questões, e ajudar a entender como um bom gestor pode cobrar metas de seus vendedores, tanto metas de volume (faturamento, toneladas, caixas etc), como metas de atividades (o que veremos mais na frente)!
Como cobrar metas dos vendedores?
É importante sempre batermos na tecla de que não é papel de um gestor apenas cobrar metas de seus vendedores, mas sim de ajudá-los com elas. Assim sendo, abaixo nós listamos os principais fatores que um bom gestor deve sempre seguir para atingir a este objetivo!
1 – Defina metas realizáveis
O objetivo maior de um gestor é sempre cobrar para que seus vendedores sejam capazes de bater metas, mas quais são estas metas? Elas são realizáveis ou absurdas? Além disso, como você definiu tais metas?
É importante ter em mente que há um cálculo científico por detrás do cálculo das metas, elas não são definidas “de cabeça”. Tais cálculos devem ser feitos com cuidado, tanto para não ficar uma meta muito desproporcional e “imbatível”, quanto o inverso. Ou seja, uma meta que seja igual ao volume de compras espontâneas de clientes, não há porque do vendedor estar ali.
Então, antes de mais nada, há certas regrinhas a se seguir na hora de definir as metas:
- Metas devem ser factíveis;
- Nada de aumentar as metas mensalmente, ou nem mesmo anualmente, elas devem sempre respeitar um cálculo científico específico para isto; Exemplo: Potencial da área x Market Share esperado
- Nada de metas volumétricas apenas.
Além disso, você como gestor deve lhes dar um processo de tudo o que eles devem fazer para que a meta seja realizada. Como por exemplo, o número de clientes que eles precisam contatar (novos e já conhecidos), e que quantidade de atividades eles tem de fazer em cada um (apresentações, propostas, negociações). Tudo isso da maneira mais clara possível!
2 – Saiba identificar a origem do problema
Mesmo após definir metas realizáveis, ainda assim elas não estão sendo cumpridas, mas por que?
Não apenas cobrar metas, mas também é dever de um bom gestor saber identificar o porque de seus vendedores não a estarem realizando. Apesar de ter de ir atrás da origem do problema para que você possa então lidar com ele ser um pensamento óbvio, não é tão simples.
Aqui é importante pensar tanto no macro quanto no micro, sendo que os principais motivos que levam a esta improdutividade são:
- Falta de comunicação → Acima nós reforçamos a importância de deixar definido o processo que os vendedores devem seguir, e é de extrema importância que esse processo seja claro. Isso pois, o vendedor deve saber quais são as etapas a serem realizadas, como as realizar, e a importância de as realizar. De nada adianta apenas delegar tarefas, é importante explicar sua importância para os vendedores, assim eles poderão compreender todo o processo e não perderão o foco;
- “Falta de tempo” → A desculpa da “falta de tempo” é bastante comum quando um vendedor não consegue realizar determinada tarefa. Aqui cabe ao gestor avaliar o porque disso, será que o vendedor está realizando uma má gestão de seu tempo, ou será então que a carga de trabalho sobre ele está realmente alta? Para cada uma das justificativas há uma tratativa, desde uma melhor divisão de tarefas até uma maior capacitação do vendedor, a qual focaremos mais abaixo;
- O próprio vendedor → Trabalhar com um software virtual é algo constante, ou seja, você já sabe como será sua eficiência, trabalhar com seres humanos é algo totalmente diferente. Um bom funcionário pode estar passando por um período difícil, e isso ira influenciar diretamente em seu trabalho, sendo que um bom gestor deve saber identificar isso e prestar a ajuda necessária para aquele vendedor, e não apenas cobrar metas dele. Tenha sempre em mente que as metas são consequência de uma boa gestão!
3 – Sempre busque capacitar e incentivar sua equipe
De nada adianta cobrar um vendedor de um serviço se ele não possui capacitação para exercer. Oferecer cursos e treinamentos que possam capacitar sua equipe, e incentivar os vendedores a buscar tal conhecimento, é parte do dever de um gestor.
Tenha em mente que, se você deseja cobrar metas de seus vendedores, é preciso treiná-los para serem capazes de alcançá-las. É importante capacitar e incentivar toda a equipe, de maneira que cada um possa exercer sua função da melhor maneira possível.
Além disso, é importante buscar capacitações para os vendedores que os ajudem não apenas profissionalmente, mas também pessoalmente. Acima nós citamos um exemplo de um vendedor com “falta de tempo”, talvez para este vendedor em específico um treinamento de gestão de tempo seria de extrema importância!
Assim, além de ajudá-lo pessoalmente a ter um maior controle sobre seu tempo, isso ainda poderá ser benéfico para a equipe como um todo!
4 – Acompanhe os vendedores durante sua jornada
Não basta apenas ofertar cursos e treinamentos e deixar os vendedores “a sua própria sorte”. A frase “quando o dono sai, a roda não gira”, é algo que deve ser evitado a todo custo!
É dever do gestor acompanhar os vendedores nos processos iniciais, e não apenas para cobrar metas, mas para verificar que eles realmente tenham entendido todo o processo. Realizar um curso ou treinamento é uma coisa, outra totalmente diferente é colocar aquele conhecimento em prática.
Exatamente por isso o gestor deve estar atento nas primeiras etapas, verificando se o vendedor está executando seu trabalho da maneira correta, sempre de olho em tudo. Ou seja, basta acompanhar se as atividades realizadas pelo vendedor tiveram a quantidade e o resultado esperado, sempre de olho para as atividades realizadas. E, no caso de atividades realizadas de maneira insatisfatória, é dever do gestor verificar o que pode ser melhorado!
Esse acompanhamento inicial é importante para que, após um tempo, toda a equipe consiga trabalhar de maneira autônoma.
5 – Feedbacks
Durante a fase de acompanhamento do gestor, é importante realmente ficar atento ao processo executado pelo vendedor. Caso algo seja observado que fuja do padrão, o gestor poderá avisar de imediato, e já corrigir tal erro.
Aqui é importante definir uma meta para cada atividade, como por exemplo o contato com o cliente. Ou seja, com qual objetivo o vendedor irá entrar em contato com o cliente? Importante também ressaltar que essa meta não pode ser a venda, pois é impossível um vendedor realizar uma venda com todos os clientes que ele entrar em contato. Exatamente por isso é importante ter metas realizáveis!
E claro, um feedback não deve ser apenas para levantar erros, mas também para realizar elogios. Um vendedor realizou bem uma atividade? Então isso é digno de um elogio, para que ele entenda que está no caminho certo!
Para melhor entender a importância do feedback, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
6 – Saiba celebrar as vitórias, as grandes e as pequenas!
Seguindo a linha dos elogios, a celebração das vitórias é algo importante, tanto as grandes quanto as pequenas. Realizar vendas e bater metas é sempre algo muito bem e que merece uma celebração, mas as pequenas vitórias, como realizar um serviço menor, também deve ser celebrada, principalmente para quem está iniciando!
Um gestor é também o responsável pela motivação de sua equipe, e não há nada que motive mais do que elogios a trabalhos bem feitos.
Com o vendedor fazendo tudo o que deve ser feito, e na quantidade que deve ser feita, fatalmente ele baterá a meta!