O representante comercial tem como objetivo representar uma empresa frente ao mercado!
Neste artigo eu irei focar em lhe mostrar qual é a função exercida por um representante comercial, e o que você pode fazer para se tornar um. Além disso, com esta leitura você também será capaz de entender as principais diferenças entre um representante comercial, um vendedor e um gestor de vendas!
Qual o papel de um representante comercial?
Por se tratar de um país com mais de 8 milhões de quilômetros quadrados, é impossível que as fábricas possuam vendedores em todas as regiões. Assim sendo, esta é a oportunidade que um representante comercial deve saber aproveitar!
O representante comercial não possui um vínculo direto com a empresa, sendo ele responsável por realizar essa ponte entre cliente e empresa. Cabe a ele encaminhar pedidos até a fábrica responsável por produzir as mercadorias, e posteriormente entregar tais pedidos aos clientes que ele entrou em contato.
Sendo assim, apesar de semelhante a função do vendedor, o representante comercial diferencia-se justamente pela não apresentação do vínculo direto com a empresa, sendo visto por ela mais como um importante aliado!
Dicas para se tornar um representante comercial
Caso tenha se interessado por este caminho, abaixo eu listei dicas valiosas que o ajudarão a se tornar um bom representante comercial!
1 – Quem são os seus clientes?
Antes de mais nada, a primeira coisa a se ter em mente é quanto a quem são os seus clientes!
Não caia na armadilha de pensar que todos são os seus clientes, aqui a dica é saber definir bem o seu nicho. Uma vez que isso tenha sido feito, você será capaz de abordar as principais necessidades de seu cliente, tendo em mente que seu objetivo será sempre auxiliar o cliente quanto ao problema que ele enfrenta!
Deste modo, além de tratar diretamente com se público, isso lhe permitirá desenvolver estratégias específicas.
2 – Qual é o produto/serviço que você deseja focar?
E claro, além de conhecer sobre seus clientes, é também importante conhecer muito bem sobre os produtos em que você irá focar!
Não basta apenas definir um produto de maneira aleatória, é necessário que você o conheça muito bem. De modo que seja possível conquistar a confiança tanto de empresas quanto de clientes, você deve entender todas as características do produto que pretende vender.
Assim você não apenas estará pronto para responder quaisquer dúvidas que apareçam, como também poderá se firmar como referência no assunto. Além disso, não saber responder a uma pergunta pode ter o efeito contrário, criando uma ruptura na confiança!
Então a dica é, em primeiro lugar, conheça intimamente o produto com o qual irá trabalhar!
3 – Qual empresa você deseja representar?
Uma vez que você tenha definido um produto, ou área de atuação, é hora de conferir quais empresas oferecem tal produto.
Lembre-se que, por ser um representante comercial, é você quem terá de ir até as empresas, e não o contrário. Mais abaixo eu focarei nessa etapa e lhe mostrarei o que deve ser feito, mas antes você deve procurar por tais empresas.
Uma vez que você as tenha selecionado, procure conhecer o máximo possível sobre elas. Entenda sua origem, história, políticas, posicionamentos, procedimentos, nicho comercial e quaisquer outras informações que forem possíveis.
Quanto mais informações você conhecer sobre a empresa, melhor será na hora em que for entrar em contato com ela!
4 – Quem são os seu concorrentes?
Empresas, clientes, e agora o próximo passo é definir bem quem são seus concorrentes.
Isso é importante, pois tendo consciência de seus concorrentes você poderá ter em mente o que de diferente poderá oferecer para se tornar o melhor representante comercial possível.
A dica aqui é sempre ter em mãos pontos fracos e fortes de seus principais correntes!
5 – Entre em contato com a empresa
Para se tornar um representante comercial você deve possuir em si a vontade de ajudar as pessoas, ou seja, de auxiliar seus clientes quanto a seus problemas.
Como já dito no início desse artigo, por questões geográficas é impossível para que as empresas sejam capazes de cobrir todo o território brasileiro. Assim sendo, isso apresenta uma oportunidade que um bom representante comercial pode aproveitar.
Peguemos como exemplo o varejo:
- Num primeiro momento, você pode descobrir quais produtos este supermercado não possui, que possuem demanda e que melhorariam sua margem de lucros;
- Feito isso, o próximo passo é entrar em contato com as fábricas que façam estes produtos. Ao fazer isso certifique-se de anotar bem todas as informações importantes, tais como valores, quantidades, condições de pagamento, entrega, comissões por vendas, etc;
- Escolha qual será sua representada, analisando todas as informações e principalmente com qual empresa você sentiu que tem maior conexão com seus princípios e valores.
- Após isso, o último passo consiste em retornar ao supermercado, munido de toda a pesquisa que você acabou de realizar;
Esta situação é conhecida como: ganha-ganha-ganha:
- Ganha o supermercado, por ter acesso a produtos que antes ele não possuía;
- Ganha a empresa que fornece estes produtos, por ter realizado uma nova venda;
- E ganha você, o representante comercial, por agora fazer parte desta equação.
Ou seja, trata-se de um cenário onde todos os envolvidos apenas tem a ganhar!
6 – Expanda seus horizontes
O primeiro passo é se esforçar para se tornar um representante comercial, seguindo as dicas acima, mas não há porque parar por aí!
Ou seja, uma vez que você já tenha construído uma carteira de clientes, comece a reparar em quais outros segmentos você também pode atuar. Como por exemplo vários produtos diferentes para um mesmo supermercado, ou vários supermercados em uma mesma região!
- Qual outro segmento de mercado, sempre no nicho que você já atua, é possível explorar?
Ao responder essa pergunta você será capaz de expandir ainda mais sua área de atuação. Deste modo, em uma única visita com um contato você será capaz de obter mais de um pedido, pois você terá várias representadas!
DICA DE OURO: Sempre considere sua representada tão importante quanto seu cliente! Ou seja, como representante comercial você sempre terá dois clientes, o cliente formalmente falando, e a representada.
7 – Dê o próximo passo!
Ao seguir todas as dicas acima, você será capaz de se tornar um bom representante comercial, e chegará o momento de dar o próximo passo!
Um bom representante comercial estará sempre pensando no melhor para seus clientes. Tenha sempre em mente as respostas para as seguintes perguntas:
- “O que a minha representada precisa?”
- “Como eu e minha equipe podemos agregar valor à representada?”
No momento em que você começa a pensar sempre no melhor para sua representada, e começa a expandir suas representadas, é chegada a hora de aumentar sua equipe. Crescer como representante significa ter uma equipe de vendas!
O tamanho dessa equipe depende apenas de seu limite, sendo você o responsável por defini-lo. Uma vez que você tenha montado uma grande equipe de vendas, você estará pronto para dar o próximo passo e não mais será um vendedor, mas sim um gestor de vendas!
Para entender melhor o papel e todas as atribuições de um gestor de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Dicas para Liderança e Gestão de Vendas
A melhor coisa como representante comercial é que sempre ao final do dia você pode fazer uma análise de quantas empresas você e sua equipe ajudaram, de quantos clientes estão melhores, quantas representadas você está ajudando a crescer e a se solidificar!