Você comete esses 2 erros básicos quando vende a vários diretores? Melhore agora suas técnicas de venda.

As técnicas de venda consultiva corretas te levam ao topo, especialmente quando você vai apresentar sua empresa a um grupo de Diretores.

Imagine que o cliente é importante e, na hora da sua apresentação de vendas, entram 5 Diretores na sala: Diretor de Vendas; Diretor de Marketing; Diretor de RH; Diretor Financeiro e o Gerente Geral.

Os cinco querem conhecer você e a solução que você tem a oferecer para a empresa.

O que você deve fazer durante a reunião de vendas?

É seu papel, antes de mais nada, dominar a reunião.

E você fará isso utilizando as melhores técnicas de venda consultiva.

E como você vai fazer isso?

Você vai seguir dois pontos:

1) Eu vendo um produto ou uma solução?

Não apresente apenas uma seleção de produtos, pois dessa forma, você irá perder a grande chance de impressionar a todos. 

Ninguém quer os seus produtos ou serviços.

Parece loucura o que eu estou falando, mas não é!!

O que os clientes querem, principalmente os Diretores são as soluções que os seus produtos fornecem para os grandes problemas deles.

Portanto, uma simples apresentação de seus produtos seria uma forma totalmente inadequada de tentar encantar esse tipo de cliente tão ligado a resultados.

Seria como se você estivesse fazendo uma apresentação maravilhosa, para os cinco diretores da empresa, porém, falando em um idioma totalmente diferente.  

Seria um desastre não é mesmo?

Assim como seria uma apresentação para a diretoria baseada apenas em mostrar os seus produtos!

Sendo assim, guarde essa dica como um mantra:

Ninguém quer comprar apenas produtos, nem você!

 

Alberto Couto

Você quer comprar uma geladeira? Uma TV? Você quer um carro? Ou “ você quer a experiência que esses produtos te dão”? Ou, você quer a imagem que esses produtos transmitem de você, que conseguiu comprar esses produtos?

O que os clientes querem saber é: o que o seu produto irá proporcionar de bom para os seus negócios?

Então o primeiro pilar de sua apresentação será:

Falar sobre os benefícios e sobre as necessidades do seu cliente.

Vender consultivamente é assim: refletir e apresentar as soluções que resolvam o problema do seu cliente.

Se você já trabalha em cima das necessidades deles, você já terá a metade do sucesso de sua apresentação.

2) Para quem eu devo me reportar em uma reunião de vendas?

Serão 5 diretores e dessa forma, você vai querer saber quem é o mais importante, certo? Errado.

Presidentes de empresas sempre levam em consideração as opiniões dos seus diretores. Então todos os diretores irão decidir em conjunto e é aí que você entra!

“O que você vai fazer é atender os cinco ao mesmo tempo.”

Alberto Couto

Como você vai fazer isso?

Você tem o pilar central, que é a necessidade da empresa.

Só que o problema é visto por pontos de vista diferentes: o Financeiro vê o problema de uma forma diferente que o Diretor de Marketing, que por sua vez o vê diferente do Diretor de Vendas e assim por diante.

Então, essa é a hora de você fazer uma jogada de mestre e fazer a sua apresentação como se fosse em cinco idiomas diferentes.

Você terá que se concentrar nos cinco diretores, olhar para todos e não apenas tentar agradar um só.

Pense em atender todos os cinco em suas necessidades. Explique como a solução de seu negócio afeta o setor de RH, o setor de vendas, o setor de finanças e como isso impacta o CEO, que se reporta a um grupo de acionistas.

Concentre a sua apresentação nos benefícios para a empresa, mas traduza para cada diretor como isso irá afetar de forma positiva seu departamento.

O importante é que todos os diretores se sintam satisfeitos ao final de sua apresentação!

Conclusão

O vendedor consultivo está sempre focado nos benefícios e nas necessidades dos seus clientes e utiliza técnicas de venda que o destacam e trazem resultados positivos para as empresas e clientes que atende.

Saber lidar com muitos clientes importantes numa reunião é uma habilidade que poucos vendedores possuem e deve ser desenvolvida se você quiser crescer em sua carreira.

Leia também: Os 7 passos fundamentais para vender melhor

Leia também: Aprenda o segredo para ter uma equipe de vendas eficaz

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E lembre-se sempre,

Vender bem é mais fácil

Alberto Couto

 

Este post tem um comentário

  1. Helder

    Muito produtivo tem ajudado muito nas vendas coorporativas.

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