É um Impedimento ou uma Objeção?

impedimentoxobjeção

Existem certas respostas típicas que os compradores nos dão, algumas são impedimentos e
outras são Objeções.

Como profissional de vendas, você deve aprender a reconhecer a diferença e assim poder agir de acordo.
Muitas preocupações são geradas pelo medo de tomar uma decisão errada (porque todos
nós já tomamos algumas e nunca queremos passar por isso novamente). Outras são
geradas pela falta de conhecimento, o que também pode criar medo na hora de tomar
decisões de trocar dinheiro por coisas.
Não importa o que os compradores estejam dizendo a você, é fundamental que você
reconheça a diferença no tipo de objeção ou preocupação que eles estão lhe apresentando,
a fim de lidar com isso de maneira adequada.
Se a objeção do seu cliente em potencial for “Estou totalmente falido” e você estiver
vendendo um item de luxo, as chances são muito boas de que você acabou de ouvir um
Impedimento, não uma objeção.
Um impedimento não é uma desculpa ou um estorvo. É um motivo válido para o cliente em
potencial não concordar com o que você está propondo. Se você está tentando trocar sua
oferta pelo dinheiro de seu cliente potencial, e o cliente não tem dinheiro e não tem crédito,
apenas agradeça a ele por seu tempo e peça referências de alguém que ele conheça que
possa se beneficiar com sua oferta. Em seguida, peça permissão para ficar em contato caso
as coisas mudem no futuro. Com tantos clientes em potencial que não têm condições, você
não tem nenhuma boa razão para bater sua cabeça contra a parede com aqueles que têm
impedimentos válidos.
Sempre despeça-se das pessoas que expressam Impedimentos válidos com uma nota
positiva. Você nunca sabe como a situação dessa pessoa pode mudar no futuro. Ele pode
ganhar na loteria nas próximas 24 horas ou receber uma herança. Ele pode pedir dinheiro
emprestado a seu avô rico. Ou, melhor ainda, ele pode convencer vovô de que sua oferta
seria um ótimo presente de aniversário ou de Natal para ele.
Qualquer outro obstáculo que você ouve de clientes em potencial é apenas isso – um
obstáculo. Essas são objeções que eu defino como razões inválidas que são usadas como
mecanismos de defesa para desacelerar o ritmo de compra ou impedir uma decisão final.
Geralmente significam que o comprador está se sentindo motivado a tomar uma decisão,
mas o velho Sr. Medo ergueu a cabeça feia porque o comprador se sente motivado a fazer
uma mudança. O medo quer que mantenhamos o status quo.
As objeções geralmente soam assim:
• Preciso consultar meu cônjuge / parceiro
• Não tenho certeza se seu equipamento realmente funcionará melhor do que temos
agora
• Estou feliz com meu fornecedor atual
• Eu quero pensar sobre isso
Todas essas objeções, e muitas mais, podem ser facilmente tratadas, mantendo assim o
seu processo de vendas em andamento. Lembre-se de que qualquer coisa além de ouvir
um “não” direto ou receber uma condição válida, após várias tentativas de fechamento,
significa que a oportunidade de fazer uma venda ainda está em jogo hoje.

Quando as coisas ficam difíceis, utilize aquilo que está difícil para treinar!

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