“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.”
W. E. Deming
Os indicadores de vendas são responsáveis por deixar claro se o vendedor está realmente conseguindo ir onde ele deseja ir. Mas como assim, como eles realmente funcionam?
Nosso objetivo neste artigo é justamente lhe apresentar a função principal dos indicadores de vendas. Além disso, também separamos alguns dos principais tipos de indicadores que existem para se colocar em prática, e assim conseguir ter melhores resultados nas vendas!
Pode acreditar, aplicar as métricas dos indicadores pode realmente ajudar bastante nas suas vendas, principalmente na hora de bater metas!
O que são os indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas, que também são conhecidos por KPI (Key Performance Indicators) servem para medir o desempenho de um vendedor ou de toda uma equipe. Ou seja, é somente através deles que se torna possível medir desenvolvimentos, e ajuda a melhor bater metas!
Tais indicadores são ótimos para os gestores, já que através deles podem melhor administrar todo o negócio, sempre de olho em pontos onde podem melhorar os resultados.
Mesmo que sua importância seja clara para a maioria, poucos são os vendedores que efetivamente usam indicadores de vendas. Já com relação aos gestores, é de extrema importância que eles sempre utilizem os indicadores. Isso pois, é através dos indicadores que eles podem:
- Acompanhar o desempenho de cada um dos vendedores;
- Definir melhor as metas individuais, de modo que tudo se torne mais vantajoso para a equipe e para a empresa;
- Poder gerir o desempenho da equipe de vendas percebendo onde cada vendedor tem que melhorar e pode;
- Criar melhores estratégias com base nos dados dos indicadores.
Abaixo nós listamos alguns dos principais indicadores de vendas que você pode utilizar, mas antes, vamos analisar o que seria um indicador ruim!
O que seria um indicador de venda ruim?
Na hora de utilizar um indicador de vendas, é importante ficar atento para qual é o indicador mais apropriado para medir o resultado que essa ação provocou, do contrário isso pode acabar mais atrapalhando do que ajudando.
Um indicador bastante comum, e que muita gente acaba utilizando é:
Quanto vendi até agora?
Apesar de ser chamativo, e apresentar valores quantitativos, o que, na verdade, este indicador representa? A quantidade de produtos vendidos ou valores faturados, no final das contas, não indica absolutamente nada de útil, nem para o vendedor e muito menos para os gestores.
Isso pois, esse indicador não está levando em conta com quantos clientes o vendedor interagiu, quantos clientes aceitaram e quantos recusaram as propostas etc, ou seja: quão eficazes foram as ações realizadas, o que permitirá atuar para melhorar a performance no próximo período.
Apesar de ser um indicador fácil de se analisar, e bastante usado, ele definitivamente não é bom, sendo aconselhável utilizar outros mais específicos!
Os principais indicadores de venda
Utilizar outros indicadores de vendas mais específicos, mas quais seriam estes? Para ajudar a responder esta pergunta, nós listamos abaixo vários indicadores que contribuem muito mais, tanto para vendedores quanto para gestores, na hora de analisar dados e buscar evoluir.
Mas vale lembrar que cabe aos vendedores e gestores selecionar aqueles indicadores que melhor representem como atingir seus objetivos e os colocar em prática. É bastante provável que nem todos os indicadores de vendas listados abaixo sejam interessantes para você!
1 – Quantas oportunidades de vendas preciso para bater as metas?
Nós sabemos que nem todas as oportunidades se convertem em negócios, então este é um excelente indicador de vendas para demonstrar exatamente isso. Aqui, ao invés de focarmos em quantas vendas foram feitas, o foco é em quantas oportunidades (ou seja, quantas interações com clientes) foram necessárias para serem convertidas em vendas!
Uma vez que você tenha este número aproximado em mente, é possível ter uma noção se será ou não possível bater as metas, e caso negativo, será possível ter uma ideia de quantas novas interações você precisará conquistar para bater as metas.
Em função disso, um vendedor/gestor bem organizado já é capaz de saber desde o primeiro dia do mês se será ou não possível bater as metas!
Se, por exemplo, você necessita de 100 oportunidades para bater sua meta, e possui apenas 30, já é possível então saber que não será possível batê-la. Isso dá uma margem ao vendedor para correr atrás de novas oportunidades, visando sempre bater as metas.
Se você não possui estes dados, então é bom correr atrás deles o quanto antes!
Então, para este indicador o mais importante é saber:
- De quantas oportunidades você precisa para bater a meta?
- Quantas dessas oportunidades terão de se converter em contatos (já considerando que há pessoas que não vão querer falar com vocês)?
2 – Qual é a taxa de conversão relativa aos canais de venda?
Eis que você realiza diversas ações de marketing, e de repente nota que o número de clientes tem aumentado bastante. Isso é ótimo, mas você tem alguma ideia de onde estes clientes surgiram? Por qual canal de venda eles chegaram até você?
Este é um dos mais importantes indicadores de vendas, pois assim você consegue monitorar de onde seus clientes estão vindo e focar seus esforços ali. E o contrário também é válido, ou seja, identificar em quais canais o retorno está abaixo do esperado de modo a reavaliar o investimento.
Assim você evita perder tempo e dinheiro com um canal pouco eficiente, e vira seus esforços onde é realmente necessário!
Então, para este indicador o mais importante é saber:
- Quais canais de vendas atraem mais clientes até você?
- E quais atraem menos clientes?
- E quantos desses clientes realmente são convertidos em vendas?
3 – Qual é o gasto médio de cada cliente na empresa?
Quanto cada cliente gasta na sua empresa?
Esta é uma pergunta especialmente válida para clientes que costumam fazer negócio mais de uma vez, assim é possível ter um valor médio para o gasto de cada um deles. E claro, assim como é possível realizar essa medição com clientes, também é possível realizá-la com vendedores.
Ou seja, quanto cada vendedor consegue trazer de receita para a empresa?
Isso é especialmente útil para a elaboração de metas, pois com os dados de todos os vendedores em mãos é possível realizar uma média, e replicá-la para todos eles.
Então, para este indicador o mais importante é saber:
- Quanto cada cliente gasta na empresa?
- Quanto cada vendedor consegue trazer de receita para a empresa?
4 – Quanto a empresa gasta com cada cliente?
Do mesmo modo que um cliente gasta na empresa, a empresa também tem um gasto com cada cliente, que é normalmente chamado de CAC (Custo de Aquisição por Cliente).
Ele obedece a uma formulinha bastante simples:
Você irá calcular a soma dos investimentos gastos para adquirir um cliente, e dividir essa quantia pelo número total de clientes que foram conquistados dentro de um período específico.
Este cálculo é super importante, pois assim você poderá saber se seus clientes estão realmente lhe trazendo lucros, e não prejuízos. Também seve para buscar formas mais eficientes de conquistar clientes.
Então, para este indicador o mais importante é saber:
- Qual o custo dos investimentos feitos para adquirir um cliente?
- Qual o número total de clientes conquistados dentro de um determinado período?
5 – Qual o tempo de vida de cada cliente?
Calma, aqui não estamos matando nenhum cliente antes da hora!
Na verdade, nós estamos nos referindo ao conceito de Lifetime Value (LTV), o qual tem como objetivo medir o lucro que cada cliente pode trazer à sua empresa ao longo do tempo. Por isso dizemos que é como se fosse o tempo de vida de um cliente.
E sim, aqui também existe uma fórmula para se saber isso:
LTV = O gasto médio de cada cliente com a sua empresa a cada compra x Quantidade de pedidos de compra por ano x Tempo que essa pessoa/empresa será cliente
Assim, quando se tem um LTV alto, isso quer dizer que o retorno desse cliente é bom. Do contrário, quando seu LTV é baixo, pode que esse cliente esteja apenas cobrindo o CAC. Importante ficar atento no tempo de retenção, o qual significa que, a partir de um certo ponto, o cliente passará a gerar lucro!
Então, para este indicador o mais importante é saber:
- O gasto médio de cada cliente com a sua empresa (isso mesmo, o 3º indicador de vendas deste artigo);
- A quantidade de pedidos de compra por ano de cada cliente;
- O tempo de retenção de cada cliente.
6 – Em quanto tempo é possível converter uma oportunidade em venda?
Continuando nossa lista com os indicadores de vendas, é importante também ter em mente o tempo médio para se conseguir uma venda.
Este indicador varia bastante dependendo de qual é o produto/serviço de sua empresa. Em alguns casos, um tempo de conversão longo é realmente o esperado, e não há nada a se preocupar, em outros, um tempo mais demorado pode sim ser preocupante.
Aqui é onde entra o gestor, onde juntamente com os vendedores poderá descobrir o porquê das vendas estarem demorando mais do que o necessário, e atuarem diretamente neste ponto. Entretanto, o primeiro passo é descobrir o tempo médio de cada venda, para se então analisar todas em conjunto.
Então, para este indicador o mais importante é saber:
- Qual é o tempo médio gasto para converter cada oportunidade em uma venda?
- Qual seria o tempo médio ideal para esta conversão?
7 – Qual a taxa de conversão?
Este é um dos indicadores mais importantes, afinal de contas, todos queremos saber com quantos clientes realmente se consegue uma venda, não é mesmo? (Veja também: Como Aumentar as Vendas: 4 Dicas Para Lhe Ajudar!)
Esta é a etapa final do processo, onde você terá em mãos o estimado de quantas oportunidades, de quantos clientes, de quantos contatos irão resultar em uma venda. Somente com estes dados em mãos será possível começar a pensar em como melhorá-los e no que será possível fazer para conseguir um maior número de conversões.
Então, para este indicador o mais importante é saber:
- Quantos contatos realmente são convertidos em vendas?
Mas também é interessante saber, para pesquisas e estratégias mais avançadas:
- De quais canais esses contatos convertidos em vendas vieram?
- Quanto cada um deles gasta na empresa?
- Quanto a empresa gastou com eles?
- E qual é o seu tempo de vida?
Você consegue perceber como os indicadores de vendas andam em conjunto, sendo possível que um sempre complemente o outro?
Os indicadores de vendas são o que fazem com que o vendedor tenha controle sobre o processo de venda, e enquanto o vendedor transacional vive sem saber se vai conseguir ou não se sair bem naquele mês, já o vendedor consultivo se utiliza dos indicadores para se planejar e não ter surpresas ao longo de seu caminho!