Para começar a falar desse assunto, precisamos antes esclarecer algo: para entrar no mundo das vendas, é necessário que antes você aprenda a como traçar metas de maneira efetiva e realista!
Metas de vendas não é o mesmo que objetivo de vendas
É normal confundir metas com objetivos. Esses dois termos possuem significados diferentes e não são sinônimos.
Metas de vendas são táticas que você usará para alcançar um objetivo, em outras palavras, passos para chegar a um destino.
Por exemplo: vamos supor que, na empresa onde você trabalha, um vendedor bateu o objetivo de vendas no mês. Porém, no mês seguinte ele não conseguiu repetir a mesma ação.
Por que ele não conseguiu repetir as vendas do mês anterior? Porque ele não focou nas metas, mas sim, apenas no objetivo.
É como se ele estivesse tateando no escuro para achar o cômodo de uma casa desconhecida. É possível conseguir achar o cômodo através do toque, mas isso seria um processo muito demorado, ineficiente e desastroso.
Similarmente seria uma empresa sem metas de vendas que não fossem bem montadas, realísticas e sólidas: ela alcançaria seus objetivos na sorte, e não saberia como replicar o sucesso.
Portanto, aprender o que são as metas de vendas se torna um aprendizado essencial.
O que são metas de vendas
Metas de vendas é um conjunto de indicadores montados estrategicamente para que os vendedores possam atuar da melhor maneira possível.
Para facilitar a compreensão quanto a isso, existe uma fórmula que pode ser utilizada para representar uma meta de venda.
Meta de vendas = o que + quanto + quando.
Em outras palavras, as metas de vendas são compostas por um objetivo específico, recursos que você precisa para alcançar tal objetivo, e para quando você quer alcançar esse objetivo.
Contudo, antes de começar a criar suas metas, você precisará fazer algo primeiro.
Analise dois fatores importantes antes de criar suas metas de vendas
Para realizar suas metas de vendas é necessário, primeiramente, conhecer totalmente sua empresa e como anda o mercado.
Contudo, lembre-se de que não existe uma forma universal, a qual irá funcionar em todas as áreas. Você com certeza terá bastante referências de metas de vendas vindas de outras empresas na sua análise do mercado, mas não se apegue totalmente a elas. Busque criar uma meta que se adequa mais à sua realidade.
Enfim, existem dois fatores que você precisa analisar antes de começar a planejar suas metas.
1 – Analise o mercado
As metas devem condizer com a realidade do mercado.
Para fazer a análise do mercado você precisa acompanhar e pesquisar as taxas de crescimento de outras empresas. Isso é importante, pois você terá uma noção do que está funcionando e quais metas valem mais a pena.
Além disso, tome cuidado com feriados ou datas festivas. Durante esse período, o mercado de certos produtos pode estar mais ativo que o normal.
Se você montar metas baseadas em análises nesses períodos do ano, o desempenho não será como esperado.
Outro fator importante é conhecer sua equipe antes de planejar a meta.
2 – Conheça a capacidade da sua equipe
Existe um velho provérbio chinês que diz:
“Se você conhece a si mesmo e o inimigo, não precisará temer o resultado de 100 batalhas”.
Isso também é verdade na área das vendas. Nós já conhecemos o “inimigo” ao analisar o mercado e os concorrentes, então só falta conhecer a si mesmo (sua equipe).
Para isso, você precisa conhecer o perfil de seus vendedores, quais habilidades eles possuem mais afinidade, quantos conhecimentos possuem, seus horários favoritos, que experiências possuem, etc.
Você pode verificar esses pontos com a equipe do RH, avaliando currículos, observando como trabalham, ou mesmo perguntando presencialmente.
Isso é importante para você conseguir criar metas de vendas que sejam atingíveis pela sua equipe. Se as metas forem muito difíceis para sua equipe,poderá desmotivá-los.
Agora que você aprendeu sobre esses dois fatores, é preciso aprender a montar suas metas de vendas.
Existe uma ferramenta muito valiosa que auxilia na criação de metas para seu negócio: o SMART.
Montado estratégias e metas inteligentes com SMART
Para ter em mente se uma meta é eficiente e relevante para a empresa, ela precisa passar por um processo de verificação chamado de SMART.
SMART significa “algo inteligente”, porém, aqui ele é um anagrama, ou seja, uma lista composta de 5 palavras e abreviadas em uma sigla.
S de Specific
Specific vem de específico, isso significa que a meta deve ser de fácil entendimento para todos da equipe. Portanto, a meta não pode dar uma ideia vaga como “precisamos diminuir o custo esse ano”.
Você precisa pensar na meta como um plano para realizar objetivos. Se a meta não for específica, isto é, não possuir uma finalidade clara a ser seguida, dificultará o planejamento, e deixará sua equipe sem caminho.
Por exemplo, se uma loja online de roupas estampadas quer ter mais rendimento no final do mês para cobrir os gastos empresariais, ela precisa estipular uma porcentagem de lucro para alcançar tal objetivo.
Isso pode ser feito pensando numa meta como “aumentar o rendimento de vendas em 20% até o final do mês”. Entretanto, como você pode saber se sua meta é realmente específica?
Para saber disso, é preciso que você se faça as seguintes perguntas:
- Quem estará envolvido nesse objetivo?
- O que você ganha ao cumprir o seu objetivo?
- Qual é o objetivo a ser alcançado?
- Quando quero alcançar esse objetivo?
- Por que eu quero esses objetivos?
Além de específica, a meta também precisa ser mensurável e é disso que o “M” se trata em smart.
M de Measurable
Se não for possível usar métricas na sua meta, como ela pode funcionar?
Sua equipe precisa saber se seus esforços estão funcionando ou não. Sem métricas é impossível determinar o progresso do trabalho da sua equipe.
Imagine que sua meta é aumentar a satisfação dos clientes com o seu produto e ter feedbacks mais positivos para ganhar seguidores em alguma rede social.
Porém, você não tem nenhum meio para saber como está andando o desempenho dessa meta por não conseguir mensurar os resultados.
Isso é problemático, seria como pedir para alguém terminar o seu trabalho sem você saber o resultado.
Para criar uma meta que seja mensurável, se pergunte:
- Qual valor eu quero atingir?
- Como sei que atingi o meu objetivo?
- Qual o indicador de sucesso?
Uma meta precisa ser mensurável tal como uma régua, mas também precisa ter um alvo para ser atingível.
A de attainable
Attainable significa alcançável. A meta precisa condizer com a realidade da empresa, e ser alcançável para os parâmetros da equipe de trabalhadores.
Tente imaginar que sua meta é um alvo de dardos. Ele precisa estar numa distância que você consiga alcançá-lo, e o caminho precisa estar limpo para que o dardo viaje livremente até atingir o alvo.
De modo que seja possível criar uma meta de vendas atingível, se pergunte:
- Eu tenho os recursos e a equipe com capacidade para atingir o meu objetivo?
- O que eu preciso fazer para atingir o meu objetivo?
- A equipe possui o treinamento necessário para atingir o objetivo?
Contudo, para criar uma meta que seja alcançável, ele precisa ser realista e relevante para sua empresa.
R de realistic
Uma meta que não seja realista com os recursos que sua empresa possui, ou não condiz com a realidade da capacidade da equipe de trabalhadores, é uma meta fadada ao fracasso.
Nada de criar metas como quadruplicar vendas em um mês, ou que force demais a equipe ao ponto deles terem burn out. A meta precisa condizer com a realidade, não com sonhos altos demais.
Para que a meta esteja condizente com a realidade, se pergunte:
- O objetivo está ao meu alcance?
- O objetivo condiz com os recursos e o prazo que possuo?
Falando em prazo, as metas de vendas também precisam de data limite.
T de Time
Time significa tempo, nesse caso, se refere a prazo.
Se a meta não tiver prazo, o trabalho pode até mesmo nunca ser cumprido. Afinal, não existe nem o sentimento de urgência ou importância na meta para que a equipe possa trabalhar nela.
Por exemplo, todos os boletos tem data de vencimento, portanto, possuem prazos para serem pagos. Se não forem pagas até o prazo, as consequências virão.
Claro, o prazo também não pode ser curto demais. Isso geraria apenas pressa e estresse nos colaboradores, atrapalhando o desempenho deles e prejudicando a qualidade do trabalho.
Para estipular um prazo, se pergunte:
- Quando quero realizar meus investimentos?
- Meu objetivo tem uma data final?
Como você pode ver até agora, metas de vendas são, provavelmente, uma das variáveis mais importantes para um vendedor.
Portanto, se você deseja alcançar seus objetivos com mais facilidade e com uma regularidade, siga tudo que aprendeu até agora e tenha sucesso em sua venda!