O que é funil de vendas?

Você já parou para pensar e estudar com profundidade o que é funil de vendas? O funil de vendas é a mais poderosa ferramenta de vendas que existe. Ele permite conhecer qual será o resultado de vendas do mês (ou período) já desde o primeiro dia, para poder tomar as medidas cabíveis, caso você deseje outro resultado.

Ele é tão poderoso que muitos profissionais se referem a ele como o “ansiolítico do vendedor” e claro, do seu gestor também.

Pense nele como um modelo estratégico que demonstra quais são as etapas na jornada de compra dos clientes desde o primeiro contato do cliente com a empresa, passando pelas fases de qualificação desse relacionamento e indo até à efetivação de uma compra.

Essa fórmula já se mostrou efetiva para negócios de todos os segmentos e para quem ainda não a conhece, vamos trazer neste artigo uma espécie de resumo com tudo o que você precisa saber.

Falaremos sobre o que é funil de vendas, como você deve operar em cada uma das etapas e como implementar uma estratégia eficiente. Não deixe de conferir!

O que é funil de vendas e como funciona?

A compra não deveria ser considerada um processo homogêneo, em que o cliente simplesmente se dá conta de uma necessidade e contrata um serviço ou produto, quase que automaticamente já que raramente isto ocorre.

Entre uma e outra etapa existe uma série de considerações a serem feitas pelas pessoas em geral.

Temos, por exemplo, o momento em que o cliente entra em contato com a empresa pela primeira vez. Depois, a fase em que ele passa a avaliar as soluções oferecidas por diferentes companhias. E o estágio em que, o mesmo, enxerga determinado estabelecimento como um agente que pode “entregar” o que ele precisa, enfim, são várias as considerações a serem feitas.

Em meio a esse processo, o funil de vendas é uma poderosa ferramenta a ser instrumentalizada para que o cliente, em cada uma dessas etapas descritas, receba uma abordagem personalizada.

Agora que ficou mais fácil entender o que é funil de vendas, no próximo tópico, apresentaremos a estrutura do funil para que você compreenda melhor como tudo funciona.

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Quais são as etapas do Funil de Vendas?

Para melhor entender o que é funil de vendas, observemos que existem estágios nele: topo, meio e fundo.

Vejamos como funciona cada um deles.

Topo do funil

Nesse estágio, também identificado como ToFu (top of the funnel), colocamos os nomes dos potenciais clientes que são aqueles que descobrem que tem uma demanda ou problema a ser resolvido que, até então, era desconhecido.

Durante a jornada de compra, essa fase pode ser reconhecida como aprendizado e descoberta.

Nesse momento, como alguns já devem saber, o papel da empresa é educar a audiência para que ele tome ciência de que precisa, ao mesmo tempo, em que se estabelece um relacionamento.

Pensando nisso, ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, mediante um formulário de acesso para que você possa obter o contato das pessoas e, assim, poder dar continuidade a sua estratégia.

Meio do funil

Nesta etapa do ciclo do que é funil de vendas, temos o MoFu (middle of the funnel), conhecida por meio de funil, e aqui estamos lidando com leads.

Isso significa que a pessoa nesse estágio já identificou qual é a sua demanda e necessidade e até ofereceu o seu contato para obter o acesso a determinado conteúdo.

Esses leads estão em busca de resolver esse problema identificado, mas ainda não sabem como fazê-lo.

Mais uma vez seu papel será oferecer as melhores orientações, qualificando-os com as melhores indicações possíveis sem, necessariamente, apresentar uma abordagem de vendas, o que acontecerá apenas na etapa de fundo de funil.

Fundo de funil

Até aqui você seguramente já identificou o que é funil de vendas e está lidando com seus processos de atendimento ao cliente, mas ainda temos a última etapa.

No fundo do funil, também chamado de BoFu (bottom of the funnel), os leads que já passaram por um processo de qualificação estão prontos para receber abordagens e conteúdos relacionados a vendas.

É hora, então, de apresentar os diferenciais e pontos fortes de seus produtos. Nesse momento, mas que cientes de seus problemas, eles estão em busca de soluções.

Depois de todo o trabalho das etapas anteriores, podemos considerar que sua empresa já adquiriu uma posição de autoridade frente a esses potenciais clientes, se tornando uma espécie de referência para eles. Afinal, sem nem mesmo vender nada, seu negócio foi capaz de atendê-lo com conteúdo especializado, sempre em busca de resolver seus problemas.

Com o artigo de hoje, esperamos ter esclarecido o que é funil de vendas e o quão importante ele é no processo de vendas. E podemos considerar que o funil de vendas fecha quando os leads realizam a compra e se transformam em clientes.

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