O que é Venda Consultiva®?

Venda Consultiva® é uma técnica de venda em que o vendedor é percebido pelo seu cliente como um verdadeiro consultor de negócios – aquele que agrega valor nos assuntos críticos do cliente.

Nesse tipo de abordagem, há um grande interesse em compreender qual é a real necessidade do potencial cliente – e que muitas vezes não é exatamente o que ele pensa que precisa. Esse diagnóstico se dá a partir de perguntas sobre o que ele busca com aquela solução, quais suas expectativas em relação ao uso, aplicação e resultados, entre muitos outros fatores.

Esse é um método de venda muito comum na relação B2B. Isso porque uma empresa, ao contratar um serviço ou adquirir determinado produto no mercado, se cerca de um número muito maior de informações que um consumidor numa venda B2C. Isso se deve ao fato de, no mundo corporativo, existir uma margem muito menor para erros e imprecisões em uma aquisição.

E dado o nível de especificidade relacionado à Venda Consultiva®, o vendedor deve ser um verdadeiro especialista no produto que oferta e conhecer profundamente o mercado em que sua empresa está inserida.

Neste artigo, vamos trazer em maiores detalhes a técnica e as principais vantagens em empregar essa abordagem. Confira!

O que é Venda Consultiva®?

Com vínhamos falando, Venda Consultiva® é um tipo de abordagem de vendas em que o vendedor se comporta como um consultor. Essa metodologia foi criada, ainda na década de 1970 por Mack Hanan e apresentada ao público pela primeira vez em seu livro intitulado Consultative Selling.

Mack observou que os vendedores que mostravam o impacto da sua oferta no balanço da empresa do cliente vendiam mais que os outros. Assim, ele entendeu esses profissionais como consultores financeiros, por isso o nome Consultative Selling.

Embora essa metodologia já exista há algumas décadas, ela vem fazendo mais sentido do que nunca. Isso porque vivemos em um mundo cercado de abordagens de vendas meramente comerciais, que não buscam entender a real necessidade do consumidor.

Exatamente por isso a técnica pode ser considerada efetiva. Na interface que se estabelece com os potenciais clientes, as informações sobre o produto são apresentadas em um nível de excelência, com especial destaque para sempre começar apresentando primeiro os benefícios  e só depois as características.

É importante levar uma oferta em termos comparativos às ofertas dos concorrentes, com destaque para os pontos positivos e negativos de cada um. Isso porque a missão do vendedor consultivo® é justamente ajudar o cliente a tomar a decisão que ele precisa, como um aliado.

Há também uma grande preocupação por parte do vendedor de entender se determinada solução é realmente relevante para as pessoas abordadas. Isto é, não se trata simplesmente de vender, mas de entregar valor para determinado público.

Leia também: Descubra como vender sem tentar vender! Técnicas de Venda Consultiva

Quais as etapas da Venda Consultiva®?

Agora que você já sabe o que é Venda Consultiva®, vejamos quais são suas etapas. Acompanhe:

Prospecção

Prospectar é o mesmo que identificar potenciais interessados em determinado produto ou serviços, para não perder tempo com não clientes. Existem muitas formas de fazer isso, sendo as ferramentas de marketing digital os meios mais comuns.

Qualificação

A qualificação em venda consultiva® pode ser entendida como o processo em que o vendedor educa um potencial consumidor em relação à solução que a empresa oferece. É nessa fase que, através de perguntas poderosas, se busca entender qual é a real demanda das pessoas para, então, lhes fornecer informações relevantes de acordo com o que elas buscam.

Apresentação

Entendido qual é a real demanda das pessoas prospectadas, é hora dar início a uma abordagem mais comercial. Nesse momento, o vendedor dá mais detalhes sobre como o produto ou serviço da empresa agregará valor ao cliente.

Negociação

Na fase de negociação, como o próprio nome sugere, são discutidos os termos da proposta comercial. E é nesta fase – muito mais “quente” que as anteriores – que o vendedor deve atuar de forma mais consultiva ainda, uma vez que é preciso ajudar o cliente a resolver suas dúvidas e temores contornando possíveis objeções apresentadas pelo ex-lead.

Efetivação ou fechamento

A fase de efetivação nada mais é que fechar negócio, o que não é tão simples, portanto também precisa da técnica consultiva. Os últimos detalhes da oferta devem ser discutidos, sendo necessário alinhar expectativas junto ao consumidor para evitar quaisquer problemas futuros na utilização do produto ou serviço.

Lembre sempre que sua missão é ajudar o cliente a tomar a decisão que ele precisa tomar.

Pós-venda

A etapa de pós-venda é tão importante quanto as fases anteriores. Isso porque é nesse momento que o vendedor consultivo monitora a experiência do cliente em relação à solução disponibilizada pela empresa. Quem tem sucesso nessa etapa fideliza clientes e garante um novo ciclo de vendas.

Gostou do artigo de hoje sobre o que é Venda Consultiva®? Restou alguma dúvida em relação às informações trazidas aqui? Registre sua dúvida ou opinião nos comentários.

Deixe uma resposta