É bastante comum que a função de um consultor de vendas seja confundida com o que um vendedor faz. Entretanto, há diferenças importantíssimas entre estes dois profissionais!
De maneira resumida, o que um consultor de vendas faz é realizar análises e diagnósticos do mercado, sempre se atentando o máximo possível ao seu cliente, de modo a lhe oferecer oportunidades e sugerir os melhores retornos para seu investimento.
O consultor de vendas irá dedicar sua vida, sim, sua vida, a ajudar as empresas e os clientes a terem uma vida melhor usando os benefícios que ele tem a lhes oferecer!
Neste artigo eu irei lhes apresentar tudo aquilo que um consultor de vendas faz, além de várias outras informações envolvendo esta profissão!
O que um consultor de vendas realmente faz?
Como já dito no início desse artigo, o consultor de vendas é aquele profissional dedicado a ajudar seus clientes a terem uma vida melhor através do uso de seus produtos e serviços. Cabe a ele definir a diferença entre o que é melhor para a empresa e para os clientes, e optar sempre por agir em benefício de seus clientes!
Ele é o profissional que estará sempre ao lado do cliente, lhe mostrando informativos da relação custo x beneficio, para que seja sempre possível tomar a melhor decisão.
Esta atitude, embora obrigatória para quem lida com vendas complexas, pode ser utilizado também como qualquer venda onde o consultor de vendas possa agregar valor ao cliente, onde se torna necessário uma compreensão por parte do profissional sobre o cenário de cada cliente em específico!
Qual a diferença entre vendedor e consultor de vendas?
É possível que, mesmo após a explicação dada acima, ainda restem dúvidas principalmente com a diferenciação entre vendedor e consultor de vendas. Assim sendo, vamos entender melhor quais são as principais diferenças entre estes dois profissionais tão importantes!
O vendedor tem como objetivo principal conseguir bater metas oferecendo seus produtos a clientes, ou seja, conseguir conquistar a maior quantidade possível de interessados, e converter estes contatos em vendas. Em contrapartida, o vendedor consultivo embora também tenha como objetivo bater as metas, ele o faz entendendo a realidade do cliente, e encontrando formas de ajudar o cliente a tomar a decisão que precisa tomar!
Para ele, o foco não está apenas na etapa final da venda, mas sim em conseguir alinhar os benefícios de seu produto/serviço com a visão de mundo e necessidade de seu cliente. Ou seja, o objetivo central aqui está em realmente ajudar seu cliente a alcançar uma solução para o seu problema!
Para se aprofundar melhor nas principais técnicas de venda, sugiro a leitura do artigo:
Consultor de vendas externo e interno
Também é possível apresentarmos diferenças importantes entre o consultor de vendas externo e interno.
Começando pelo consultor interno, é seu dever lidar com a captação de novos clientes para a empresa, bem como tratar com tudo o que for relacionado a gestão de vendas interna. Ou seja, ele é o responsável por assuntos de dentro da empresa, desde o atendimento ao relacionamento com clientes, até esta ligação entre o time comercial e o de marketing.
Já o papel do consultor externo começa onde o papel do interno termina, entrando em contato ou indo ao encontro do cliente, seja em sua casa ou empresa. Além disso, é seu dever também ficar atento ao mercado, de modo que ele possa estar sempre captando novos clientes e fechando negócios. Sempre trabalhando em sintonia com o time interno.
O que um consultor de vendas precisa ter
Há algumas competências importantes que um bom consultor de vendas (externo ou interno) deve saber cultivar e desenvolver, de modo a se tornar um bom profissional.
A primeira e mais importante delas é a motivação. Isso pois, há dias em que as coisas não irão acontecer conforme o planejado, e é importante ter em mente que isso é um processo normal. Se manter motivado, especialmente nestes dias, é uma competência importante deste profissional.
Além disso, não basta apenas ter motivação, é também importante ter atitude. Atitude e proatividade andam juntos aqui, ou seja, é essencial colocar em prática tudo aquilo que você sabe. Em uma situação adversa, por exemplo, a motivação é importante, mas é a atitude que lhe fará buscar uma alternativa para aquele problema e a colocar em ação!
A curiosidade é outra característica importante, e o que lhe impede de cair no comodismo. Um consultor de vendas deve ser curioso, no sentido de estar sempre buscando por novidades e novas oportunidades no mercado, bem como por buscar informações sobre seu cliente, de modo que possa entendê-lo melhor.
E claro, como todo o foco aqui é no cliente, saber ouvir é mais importante do que saber falar. Se você está buscando entender o problema de seu cliente, para que posteriormente possa ajudá-lo, é essencial então ouvi-lo com atenção. Em muitos casos, será o próprio cliente quem irá guiar a venda pelas informações que ele disponibiliza durante a conversa, cabendo a você apenas direcioná-lo à ela.
E aliado a saber ouvir, ter a empatia de se colocar no lugar do cliente, faz toda a diferença. Tenha em mente que, mais importante do que vender seu produto, é ajudar o cliente a resolver seu problema. Ter empatia funciona muito bem nesse momento, de modo que você possa genuinamente entender o cliente e buscar ajudá-lo, sendo que a venda será consequência deste processo!
Os pilares de um bom consultor de vendas
Aliado as competências acima, há alguns pilares importantes que um bom consultor de vendas deve focar. Abaixo eu os separei, e falarei um pouco sobre cada um deles, de modo que você possa entendê-los, e posteriormente dominá-los!
1 – Saiba construir um relacionamento de confiança
O primeiro, e mais importante deles, é construir um relacionamento de confiança com o seu cliente!
Novamente irei bater na tecla de que o mais importante para um consultor de vendas é saber resolver o problema de seu cliente, e para isso deve haver confiança. Sem construir uma relação de confiança você não terá acesso as informações importantes de seu cliente, muito menos conseguirá assinar um contrato.
Saber ouvir, e ter empatia, são competências importantes para construir este relacionamento de confiança.
O mais importante é não cometer o mesmo erro que o vendedor tradicional comete: focar mais na venda do que no cliente!
2 – Foco total em seu cliente
Puxando o gancho deixado acima, o foco total deve ser sempre no seu cliente, e não apenas na venda!
Tenha em mente que, no processo de venda consultiva, o contato com o cliente deve ser similar a uma conversa entre dois amigos. Você não deve nunca lotar seu cliente de perguntas, mas sim saber ouvi-lo atentamente.
Há sim uma série de perguntas que podem ser usadas para ajudar você e ao cliente, mas é necessário saber fazê-las. Para isso, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Nele eu descrevi uma série de perguntas que podem ser usadas para ajudar a guiar melhor o cliente. Entretanto, ainda assim o mais importante é saber ouvir atentamente ao cliente, só assim será possível buscar uma alternativa para seu problema.
3 – Sempre busque pela melhor alternativa
E na hora de buscar por uma tratativa ao problema do cliente, deve-se sempre focar na melhor alternativa!
É sempre importante fechar vendas e bater metas, entretanto, uma venda ruim pode ser mais prejudicial do que nenhuma venda. Encaminhar o cliente a uma venda ruim, somente para fechá-la, será algo prejudicial ao cliente, e que pode ser ruim à empresa no futuro.
Um cliente insatisfeito, além de não mais voltar a fazer negócios com você e com a empresa, pode até mesmo vir a cancelar sua compra!
Exatamente por isso é tão importante que o consultor de vendas foque sempre em resolver o problema do cliente, e lhe ofereça apenas a melhor opção para isso. Nada de vender apenas por vender!
4 – Não venda apenas por vender
O papel de um consultor de vendas é ajudar seu cliente, e saber vender apenas para quem pode extrair resultados concretos desta transação. Ou seja, nada de vender apenas por vender!
Este é um dos principais pilares aqui, saber fazer esta separação entre as vendas, focando sempre nas vendas que lhe trarão um melhor resultado!
5 – O sucesso do cliente é também o seu sucesso!
Assim como seu foco deve ser sempre em resolver o problema do cliente, o sucesso dele é também seu!
Isso pois, ao ajudar o cliente a resolver seu problema, a venda será enfim realizada, tornando o processo vantajoso tanto para o cliente quanto para o vendedor consultivo.
Ainda focando no vendedor consultivo, e buscando uma maior aproximação com o cliente, vale conhecer o conceito e a ideia por trás da Matriz SWOT:
Entretanto, tenha em mente que você será o primeiro que o cliente irá procurar no caso de quaisquer problemas. Justamente por isso é importante não vender apenas por vender, mas sim buscar por vendas que trarão sempre o melhor resultado para as necessidades o cliente.
Além disso, você também será o contato com o cliente no pós-venda, o qual deve sempre ser realizado da melhor maneira possível. Criar um vínculo com o cliente, de modo a manter o canal de conversas aberto para o futuro, é também foco e aspiração de um bom consultor de vendas!