A prática de ramp up vem se popularizando cada vez mais no setor de vendas, se tornando necessário saber aplicá-la corretamente.
Tal prática, que do inglês pode ser traduzida como “alavancagem”, se refere ao treinamento que os vendedores receberão com o objetivo de bater metas. Como os objetivos são as metas, é importante que o ramp up de vendas seja bem executado!
Neste artigo eu lhe explicarei melhor o que é o ramp up de vendas, bem como as principais dicas para colocá-lo em execução o quanto antes, e dar um up em suas vendas!
O que é o ramp up de vendas?
“Ramp up” pode encontrar mais de uma tradução livre, como por exemplo alavancagem, aumento ou aceleração, porém todas elas remetem ao mesmo significado e objetivo. Há aqui mesmo no site um artigo focado na alavancagem de vendas, o qual você pode conferir pelo link abaixo:
Ramp up está relacionado com o treinamento de vendas passado a um vendedor, de modo que ele possa realizar as vendas mais rapidamente. Esse tipo de treinamento é especialmente comum para vendedores iniciantes, que acabaram de chegar a empresa.
Quando um novo vendedor inicia na empresa, é normal que apareça a pergunta:
“Como faço para que a rampagem deste vendedor seja mais rápida?”
É justamente visando respondê-la que o ramp up de vendas entra em ação!
Primeiramente, é importante ter em mente que um vendedor iniciante precisa passar por um treinamento, até ser apto a bater metas. Entretanto, é necessário saber dosar este período de experiência. Um vendedor com 1 ano na empresa não pode mais ser considerado com iniciante, e já deve, obrigatoriamente, bater suas próprias metas!
O processo de ramp up de vendas é finalizado quando o vendedor iniciante já é capaz de bater suas metas, e trabalhar no mesmo nível que os demais vendedores da empresa. Para isto é papel do gestor acompanhar o novo vendedor de perto, sempre o monitorando para conferir se tudo está de acordo.
Para melhor entender os papéis que são esperados de um bom líder, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Dicas para Liderança e Gestão de Vendas
Quanto tempo dura o ramp up?
Acoplado ao termo ramp up de vendas, temos também o “ramp up time”, que em sua tradução significa “tempo de rampagem”.
A pergunta sobre quanto tempo demora para realizar o ramp up é a maior dúvida de todos os gestores. Afinal de contas, o desejo é que todos os vendedores estejam prontos o quanto antes para começarem a bater suas metas.
Além disso, um período muito extenso, como por exemplo de um ano, é algo irreal e que apenas irá atrapalhar no caixa da empresa. O esperado é que o ramp up time seja alcançado com uma média de 2 a 4 meses, porém há fatores externos que tornam este período maior, ou menor.
Tais fatores são:
- Em qual tipo de mercado a empresa está inserida;
- O produto/serviço que ela está oferecendo;
- Qual a duração de seu ciclo de vendas;
- Se já existe demanda para esse produto, ou não existe;
- Se o novo vendedor já possuía algum tipo de experiência prévia na área;
Mesmo se o vendedor já possuir uma experiência prévia, ainda assim é aconselhável aguardar seu ramp up time. Isso pois, é levado em consideração que ele está adentrando em uma nova empresa, onde ele irá passar por um novo processo de vendas.
Mas ao mesmo tempo, este vendedor experiente alcançará a “maturidade” mais rapidamente do que um vendedor totalmente inexperiente.
Por isso é tão importante realizar um planejamento, levando tais dados em consideração e definindo um tempo aproximado para cada vendedor em específico, sempre visando suas particularidades.
Dicas de como realizar um bom ramp up
Uma vez que o significado de ramp up de vendas esteja claro, bem como sua real importância, é necessário colocá-lo em ação da maneira correta. Para tal, eu separei algumas dicas abaixo que poderão lhe auxiliar quanto a isso!
1 – Comece selecionando bem
A primeira dica se inicia desde o momento da contratação de novos funcionários, onde o mais indicado é ir atrás apenas de pessoas que compartilhem a visão de sua empresa.
De nada adianta contratar um bom vendedor, se ele não acredita, ou não está conectado, com o produto/serviço que oferece. Os clientes são capazes de perceber quando o vendedor não se interessa por aquilo que vende, e se ele não está interessado, então os clientes também não estarão.
Ir atrás de vendedores que já possuam uma certa experiência na área é sempre bom, mas nem sempre é possível chegar a eles. Neste cenário, a melhor opção seria a contratação de vendedores inexperientes, o que não é nenhuma desvantagem, desde que eles se mostrem interessados e dispostos a crescer com a empresa.
Lembre-se de que o ramp up de vendas é justamente focado nos vendedores inexperientes, de modo que eles possam crescer em conjunto com a empresa!
Para entender melhor sobre o processo de contratação, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
2 – Esclareça todo o processo de vendas
Após realizar a contratação de um novo vendedor, o próximo passo é apresentá-lo a todo o processo de vendas da empresa!
O processo de vendas diz respeito a todas as etapas que um vendedor deve seguir de modo a realizar uma venda. Etapas estas que vão desde conhecer profundamente o produto/serviço que se está vendendo, até o pós-venda, o qual é igualmente importante.
Em um ramp up de vendas, certificar-se de que o vendedor conhece o processo de vendas é de extrema importância. É um erro fatal contratar o vendedor, lhe apresentar o produto, a lista de vendas e esperar que ele se vire, que ele realize todo o processo de vendas sozinho.
Neste cenário, além do vendedor não ter êxito em seu trabalho, ele também não saberá onde está falhando, o que é ainda pior!
Mesmo se tratando de um vendedor já experiente , o processo de vendas difere de empresa para empresa. É bastante provável que ele(a) tenha vindo de uma empresa com um processo de vendas diferente daquele seguido por sua empresa. Exatamente por isso é tão importante apresentá-lo a todo o passo a passo.
Para entender melhor sobre as etapas do processo de vendas de uma empresa, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
3 – Realize treinamentos
No momento em que todo o processo de vendas foi esclarecido, é hora de realizar treinamentos!
Em um ramp up de vendas, os treinamentos são importantes, pois são a oportunidade de reforçar o conhecimento que os vendedores estão adquirindo.
O vendedor deve sim dominar e conhecer a fundo sobre o produto/serviço que está vendendo (e os dos concorrentes também), mas o treinamento não se atém apenas a isto. Muitas empresas erram ao focar demais no produto, sendo que apenas cerca de 40% do tempo de um treinamento deve ser destinado a ela.
O mais importante é treinar o vendedor para situações reais, e que podem acontecer no cotidiano. Para isto, o mais indicado é utilizar o “role play”.
O termo “role play” pode ser traduzido como encenação ou simulação, sendo que, a dica aqui é literalmente encenar um cenário de venda com o novo vendedor. O ideal é que você, o gestor, faça o papel de cliente, e que o vendedor tente lhe vender o produto.
Esta é uma excelente maneira para que ele possa colocar tudo o que aprendeu em ação, e para que você possa avaliá-lo. Mas atenção, você não deve se zangar com os erros que o vendedor cometer nesta etapa!
O objetivo principal do treinamento é justamente avaliar a performance do vendedor, ou seja, já é esperado que ele cometa erros aqui. Cabe a você corrigir todos seus erros, e mostrá-lo a maneira correta de agir.
É preferível que ele cometa os erros aqui, com você o avaliando, do que quando chegar a hora dele lidar com os clientes!
4 – Hora de colocar tudo em prática!
E inevitavelmente chegará o momento em que o novo vendedor deverá colocar tudo em prática, e começar a atender seus clientes!
Mesmo com vários treinamentos, em um ramp up de vendas a maior prova virá na hora de atender os clientes, de colocar todo o conhecimento e experiência em ação. A dica é saber encaminhar o novo vendedor para clientes que não tenham um grande peso para a empresa.
Não é uma boa ideia encaminhá-lo ao atendimento de clientes grandes, ou já fidelizados, deixe que ele atenda seus próprios clientes e “comece debaixo”. Mesmo com todo o treinamento recebido, é normal que cada vendedor desenvolva sua própria estratégia de vendas, sempre de acordo com suas experiências.
No início o vendedor iniciante encontrará certas dificuldades, o que já é esperado, e deverá adaptar sua abordagem até encontrar a que melhor lhe serve.
De modo a ajudar melhor o vendedor iniciante nesta jornada, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
5 – O acompanhamento deve ser constante
E claro, durante todo o processo de vendas, principalmente nos primeiros meses, é necessário que você fique sempre ao lado do vendedor.
O mais importante é sempre monitorá-lo, de modo a reconhecer seus esforços e aconselhá-lo sempre que necessário. Se o vendedor não estiver realizando todas as atividades na quantidade e qualidade necessárias, basta corrigi-lo!
O objetivo principal do ramp up de vendas é treinar o novo vendedor de modo que ele seja capaz de bater as metas da empresa. Isto não é algo que irá acontecer no primeiro mês. Como eu lhe informei acima, o esperado é um período de 2 a 4 meses, sendo que no:
- 1º mês -> É esperado do vendedor um rendimento de 10% em comparação a meta da empresa;
- 2º mês -> É esperado do vendedor um rendimento de 40% em comparação a meta da empresa;
- 3º mês -> É esperado do vendedor um rendimento de 80% em comparação a meta da empresa;
- 4º mês -> Aqui o esperado é que o vendedor alcance os 100%, e já esteja batendo as metas!
Ter estes dados em mente é importante para melhor monitorar o rendimento de cada vendedor.
“Mas e se o vendedor estiver apresentando um rendimento bem abaixo do esperado?”
Neste cenário ou a meta está errada, ou o treinamento não foi bem realizado, em ambos os casos caberá ao gestor encontrar uma solução para este problema!
O mais indicado é que o próprio vendedor possa perceber porque ele não está conseguindo bater suas metas, e oferecer ideias de como ele pode resolver esses problemas, sendo esta a melhor maneira dele crescer.
Sempre acompanhe o vendedor durante todo o processo, corrigindo seus erros e elogiando seus certos, deste modo, consequentemente você terá uma boa rampagem.
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