Venda Consultiva® X Venda Tradicional: entenda as diferenças

Resumo: Entenda as principais diferenças entre uma e outra técnica de venda.

Muito se fala sobre Venda Consultiva®, mas poucos vendedores sabem identificar o que isso realmente significa e quais são suas diferenças para a chamada venda tradicional.

De maneira geral, a abordagem consultiva é reconhecidamente mais qualificada, uma vez que o vendedor conhece a fundo seu produto e o mercado em que atua, podendo ser considerado um verdadeiro especialista.

Além disso, existe todo um trabalho de preparação para a venda, com a organização de um roteiro personalizado para cada tipo de público – perspectiva bem diferente das abordagens meramente comerciais em que, só se fala sobre as vantagens e características de um produto ou serviço.

Neste artigo, vamos nos aprofundar nessa discussão, apresentando diversos pontos que diferenciam a venda tradicional da Venda Consultiva®. Acompanhe.

Preparação para a venda

Você já se deu conta da forma como a maioria dos vendedores fazem visitas a clientes? Normalmente, não há nenhum tipo de preparação, com o sucesso ou o fracasso daquela empreitada, parecendo mera questão de sorte.

Com a Venda Consultiva®, a história é diferente. Parte-se do princípio de que é imprescindível conhecer o cliente que será visitado, preparar uma proposta personalizada para as suas necessidades presentes e latentes, educá-lo previamente em relação a solução oferecida e, o mais importante, ter um roteiro pré-estabelecido.

Leia também: 3 formas de alcançar o perfil de um vendedor consultivo

Gerenciamento de objeções

Outra diferença entre Venda Consultiva® e a tradicional, tem a ver com o gerenciamento de objeções.

Vendedores despreparados, normalmente, se sentem afetados quando o cliente apresenta qualquer impedimento para efetivar uma compra e acham que tudo está perdido ou no mínimo que será muito difícil demover o cliente da sua ideia.

Esse comportamento está longe de ser o ideal, uma vez que é possível contornar a maioria das objeções. Isso pode ser feito a partir de uma análise da questão apresentada e do reconhecimento de alternativas.

Ao ouvir o cliente em profundidade, por exemplo, em uma entrevista bem planejada, o vendedor consultivo já começa a identificar esses possíveis problemas e a estudar alternativas.

Antes mesmo de realizar uma visita, no trabalho de preparação que citamos no primeiro tópico, ele já pode tentar conceber quais seriam essas possíveis objeções para chegar pronto para oferecer as respostas necessárias para fechar a venda.

Capacidade de reconhecer a real necessidade do cliente

Como já destacamos, diferentemente da venda tradicional, a Venda Consultiva® pressupõe que o vendedor conheça em profundidade os anseios de seus clientes inclusive aqueles mais recônditos. Mas como chegar a esse objetivo? 

Algumas atitudes podem ajudar com isso. Veja quais são elas:

  1. Faça perguntas abertas sobre o que o cliente está buscando naquele momento. Deixe-o falar sobre suas necessidades, preocupações e quais são suas expectativas a respeito da solução ou do produto que ele está buscando

Dessa forma, você poderá conhecer qual é a motivação de compra do cliente e atendê-lo de forma muito mais personalizada;

  • Quando o cliente estiver falando: ouça.
    Deixe-o expressar todas as suas percepções e aproveite esse momento para criar empatia, fazendo perguntas pontuais para dar continuidade a conversa e perguntas que façam o cliente parar para pensar no tema que você gostaria que ele pensasse;
  • Depois de conhecer a motivação de compra do cliente, você poderá apresentar os benefícios de seu produto alinhado com o que ele precisa – abordagem muito mais efetiva que simplesmente apresentar argumentos de vendas aleatoriamente.

Com as dicas de hoje, esperamos ter trazido um panorama sobre as principais diferenças entre a Venda Consultiva® e a venda tradicional.

Como você mesmo pôde verificar, são muitas as nuances entre uma e outra abordagem e vale a pena investir na qualificação de seu time de vendas para que eles também passem a adotar práticas consultivas. Pensando nisso, fica o convite para que você conheça os cursos e formações da Alberto Couto Treinamentos – consultoria especializada em vendas consultivas. Acesse nosso site e conheça nossas qualificações na área.

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