3 formas de alcançar o perfil de um vendedor consultivo

O vendedor consultivo se diferencia dos outros vendedores em muitos aspectos. Primeiro porque se trata de um perfil de especialistas, pessoas que conhecem em profundidade o mercado em que atuam e o produto que vendem.

Em segundo lugar, esses profissionais contam com uma preparação diferenciada, não somente em relação à solução que oferecem, mas também quanto ao seu próprio perfil de vendedor. Ele deve ser voltado a entender em profundidade os reais desejos e necessidades dos clientes, fugindo de uma abordagem meramente comercial.

Neste artigo, apresentamos em detalhes 3 formas de alcançar o perfil de um vendedor consultivo. Acompanhe.

1. Adote uma postura consultiva

Você sabe o que é adotar uma postura consultiva? Para responder a essa pergunta é interessante utilizar um exemplo bastante simbólico, que está diretamente relacionado com o comportamento de um médico.

O que acontece quando você se senta para ser atendido em um consultório? Basicamente, o médico pergunta:

Como você está se sentindo? Quais são seus sintomas? O que te trouxe até aqui? Você tem alguma doença crônica? Como anda a sua alimentação?

Temos essas e muitas outras possibilidades de perguntas feitas pelo médico. Então, só depois de muito analisar e, até mesmo pedir alguns exames, ele dá o seu diagnóstico.

E o que esse exemplo pode ensinar?

Embora assistência médica não tenha nada a ver com vendas, podemos dizer que essa é uma postura consultiva. Afinal, o médico busca saber a fundo o que acontece com seu paciente, quais são seus sintomas, seu quadro clínico, entre muitas outras informações que podem lhe ser úteis.

E assim deve ser o vendedor consultivo: alguém profundamente interessado no que o cliente tem a dizer sobre suas demandas, seus problemas e expectativas. Mais que isso, é preciso analisar tudo o que foi dito para, então, dar seu “diagnóstico”, apresentando uma solução altamente personalizada.

E sabe qual é a grande vantagem de tudo isso? O vendedor, em sua condição de especialista sobre o seu produto ou serviço, pode demonstrar, na prática, porque a solução oferecida por ele é a melhor para esse cliente e, assim, tem grandes chances de efetivar a venda.

Neste momento você pode estar se perguntando: “Mas os produtos não são sempre os mesmos?” Os produtos/serviços sim, mas não o impacto que eles causarão no negócio ou na vida do cliente.

2. Torne-se um especialista em seu produto

Como já destacamos, o vendedor consultivo é um verdadeiro especialista frente ao produto e ao mercado em que atua. Ele, mais do que ninguém, deve saber todas as nuances e funcionalidades do que vende.

Para se ter uma ideia do nível de especialização com o qual algumas empresas trabalham, não é raro vermos engenheiros atuando como vendedores em companhias do setor energético telecomunicações e logística. Ou médicos e enfermeiros também ocupando o cargo de vendedores para fabricantes de equipamentos hospitalares, por exemplo.

Dado o nível de especificidade desse tipo de produto e serviço, só alguém com um grande know-how para dar um parecer técnico à venda.

É claro que nem todo vendedor consultivo precisa de uma graduação na área da empresa em que atua. Mas é mais que desejável que ele se esforce para obter o máximo possível de conhecimento sobre os benefícios de seu produto e como eles agregam valor aos clientes.

Quer mais? Conheça tanto seu produto/serviço como os dos concorrentes. Isso evitará ficar sem palavras quando o cliente disser que escolheu comprar de seu concorrente.

Leia também: O que é Venda Consultiva®?

3. Invista em qualificações próprias para ser um vendedor consultivo

Mais que conhecer em profundidade a área em que atua e seu produto, vale investir em qualificações próprias para vendedores consultivos. Cursos, workshops, imersões e mentorias com quem tem grande experiência com essa técnica são imprescindíveis para quem não deseja ser apenas mais um profissional no mercado.

Pensando nisso, a Alberto Couto & Associados – empresa de treinamento de vendas, focada em ajudar sua empresa a gerar receita e ampliar ainda mais os relacionamentos de longo prazo com os clientes – pode ajudar e muito a se tornar um vendedor consultivo.

Por meio do treinamento de Venda Consultiva® Online atualmente, o time aprende e pratica técnicas que garantem mais sucesso em suas visitas ou contatos e fechamentos, bem como desenvolve estratégias de perguntas eficientes para entender o cliente e desvendar a sua necessidade. Esses são só alguns dos exemplos que compõem nossos programas de treinamentos.

Entre em contato para falar com um de nossos consultores. Teremos prazer em atendê-lo e explicar melhor o que a sua empresa tem a ganhar com as nossas técnicas.

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