Você usa gatilhos mentais para vendas?

Na hora de abordar um cliente, alguns recursos são muito importantes para ajudar o cliente a tomar a decisão que precisa tomar para resolver uma dor ou um problema e assim efetivar uma venda. Um deles, certamente, são os gatilhos mentais para vendas.

Essa ferramenta é amplamente utilizada por vendedores, principalmente pela grande capacidade de contornar qualquer tipo de objeção. Basicamente, a estratégia consiste em despertar determinada emoção que influencie o comportamento do cliente, ajudando-o a decidir e levando-o a realizar a compra.

Neste artigo, vamos nos aprofundar nessa discussão, detalhando como funcionam os gatilhos mentais para vendas e como utilizá-los com ética. Confira!

O que são gatilhos mentais?

A neurociência nos revela que o cérebro processa uma série de decisões de forma completamente inconsciente. Isso significa que tomamos determinadas atitudes sem nem mesmo nos darmos conta.

Com a decisão visualizada inconscientemente, a parte consciente do nosso cérebro apenas trabalha para encontrar argumentos para reforçar a opção que já foi feita.

Mas se não temos controle sobre isso, o que desencadeia esse processo de decisão? Basicamente, se trata de algumas emoções e sensações que somos submetidos nos gatilhos.

Como utilizar gatilhos mentais em vendas?

Vejamos, agora, como alguns gatilhos mentais para vendas podem ser utilizados.

Coloque emoção em sua abordagem

Como destacamos anteriormente, algumas emoções funcionam como gatilhos mentais. No processo de vendas, você pode e deve utilizar isso a seu favor, desde que você aja com muita ética.

Comece demonstrando entusiasmo ao oferecer a solução que o cliente precisa. Se preocupe também em criar uma atmosfera de descontração para provar que, mais que vender, você deseja conhecer quem está do outro lado e estabelecer uma boa relação.

Quando as pessoas identificam no vendedor alguém de “carne e osso”, com um atendimento humanizado, a receptividade da abordagem cresce consideravelmente.

Gere valor ao seu produto

O recurso de gerar valor ao seu produto é mais um dos gatilhos mentais para vendas, em que você demonstra que está vendendo muito mais que um produto ou serviço, e sim uma solução para atender as necessidades do seu cliente.

Dessa forma, você conquista a atenção da pessoa e sua confiança. Vale também ressaltar a parte institucional e o que a marca é e tem a oferecer!

Prova social e autoridade

A prova social envolve apontar o que os outros clientes estão dizendo sobre o seu produto. Use depoimentos e cases de sucesso que atestam a qualidade e confiabilidade da sua marca.

Já a autoridade está relacionada justamente à imagem de autoridade que a sua marca tem no mercado em que está inserida. Afinal, estudos mostram que estamos mais sujeitos a atender a pedidos e sugestões de figuras que apresentam uma certa relevância.

Essas são apenas algumas aplicações entre tantas outras possíveis para esses gatilhos.

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Trabalhe o princípio da escassez

O princípio da escassez é uma abordagem clássica em vários tipos de técnicas de vendas. E como o próprio nome sugere, e você deve conhecer, é preciso trabalhar o aspecto do tempo limitado de determinada oferta.

É necessário demonstrar que a oportunidade oferecida não estará disponível pelo tempo que o cliente desejar, pois muitos outros também querem comprar o produto.

Para trabalhar esse entre os gatilhos mentais para vendas você pode, por exemplo, estipular um prazo para a vigência do desconto sobre determinado produto. Vale, ainda, sinalizar que restam poucas unidades e que, ao não fechar o negócio logo, ele dificilmente terá outra chance de levar o que deseja nos termos propostos naquele momento.

Em qualquer negociação, a escassez é uma arma poderosíssima, pois age sobre a mente das pessoas. A ideia de oportunidade única, da grande chance que não pode ser desperdiçada, desperta nas pessoas o impulso de efetivar a compra.

Mas lembre-se que é importante utilizar esses gatilhos com ética e sabedoria para trabalhar o emocional do prospect, sem tentar vender a qualquer custo!

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