O ticket médio corresponde a um importante medidor, sendo que quanto maior ele for, maior também é o gasto dos clientes nos pedidos. Com isso, não é de se espantar que o principal objetivo dos vendedores seja encontrar uma maneira de aumentar seu ticket médio.
Neste artigo eu lhe mostrarei não apenas como aumentá-lo, mas também o seu significado e a como calculá-lo da maneira correta!
O que é ticket médio?
Antes de mais nada, é importante começarmos definindo o que, afinal de contas, é o ticket médio!
O ticket médio corresponde ao valor médio que suas vendas estão rendendo. Ou seja, quanto maior for este valor, isso significa que mais seus clientes estão gastando em suas compras. Consegue entender por quê é objetivo das empresas aumentar seu ticket médio?
Entretanto, antes de lhe mostrar dicas sobre como aumentá-lo, é necessário saber realizar o seu cálculo!
Como calcular o ticket médio?
É somente tendo consciência do ticket médio de sua empresa, que você poderá correr atrás para aumentá-lo. Querer aumentá-lo sem conhecê-lo é um tiro no escuro, pois você não saberá exatamente de quanto está falando.
Assim sendo, o ticket médio pode ser calculado tomando como base tanto o número de vendas, quanto o número de clientes. Mas antes de abordarmos cada um destes, a dica é separar os dados. Para isso, utilizarei dados fictícios abaixo:
- Quantia relativa ao Volume Total de Vendas em um determinado período (VT) = R$ 1.000.000,00
- Clientes que compraram nesse período (C) = 120
- Quantidade total de vendas realizadas nesse período (V) = 240
Neste cenário, utilizaremos o ticket médio como TM, o qual podemos calcular tanto com base no número de vendas quanto com base no número de clientes.
Número de vendas
Para calcular seu ticket médio baseado no número de vendas, o cálculo é simples, basta dividir o volume total de vendas pela quantidade de vendas realizadas:
TMv = VT/V
TMv = 1.000.000/240
TMv = R$ 4.166,67
Ou seja, neste cenário fictício, e dentro do período analisado, é como se cada venda tivesse gerado para a empresa cerca de R$ 4.166,67.
Com tais dados em mãos, um gestor de vendas poderá analisar e constatar que não falta muito para subir este valor a R$ 5.000,00. Caso o ticket médio fosse aumentado para R$ 5.000,00, o faturamento total da empresa passaria a ser de R$ 1.200.000,00.
Com tais dados em mãos fica mais fácil fazer uma projeção, de modo a se perseguir o valor almejado.
Número de clientes
Além do número de vendas, é também possível realizar uma projeção do ticket médio tendo em mente o número total de clientes. Para tal, basta dividir o volume total de vendas pela quantidade de clientes:
TMc = VT / C
TMc = 1.000.000 / 120
TMc = R$ 8.333,33
Sendo assim, neste nosso cenário fictício, é como se cada cliente houvesse gasto, em média, R$ 8.333,33 com vendas em sua empresa!
Esta é uma conta importante de se ter conhecimento pois, um cliente que tenha um gasto de R$ 10.000,00 será mais que 2 vezes lucrativo para sua empresa do que os demais clientes. Ou seja, com isso você terá em mente quais clientes deverá dispor uma maior atenção durante as negociações.
Por isso torna-se tão necessário um trabalho no pós-venda, com o foco na fidelização dos clientes. Para entender melhor sobre todo esse processo de fidelização de cliente, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Como Fidelizar Clientes: 10 estratégias para te ajudar!
Dicas para aumentar o seu ticket médio
Uma vez que você tenha entendido a importância, e a como calcular seu ticket médio, o próximo passo é saber a como aumentá-lo. Abaixo eu separei várias dicas que poderão melhor lhe ajudar quanto a este objetivo!
1 – Foque em determinados clientes
Acima eu lhe mostrei como calcular seu ticket médio tendo como princípio o número total de clientes. Ao realizar este cálculo, você será capaz de perceber um valor médio pago pelos clientes, bem como diferenciar quais clientes estão acima deste valor.
Ou seja, com dados em mãos, você poderá começar a focar em clientes específicos, aqueles que apresentam um maior retorno a você. É nestes clientes, e no público o qual eles correspondem, que seus esforços devem estar direcionados. Para melhor segmentar o perfil do cliente ideal, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Segmentação de Clientes: Tipos + Passo a Passo!
Uma vez que você tenha definido quais clientes lhe proporcionam um maior retorno, a dica é investir neles!
Tanto com seus clientes em específico, estreitando os laços de confiança de modo que eles sempre retornem para novas compras, como em campanhas para buscar atrair aquele mesmo perfil de cliente. Independente de tudo, o foco sempre estará no cliente, e mais abaixo falarei mais sobre a relação entre vendedor e cliente!
2 – Ofereça maior variedade de produtos
Uma boa opção para aumentar seu ticket médio é variar na hora das vendas, ou seja, oferecer uma maior variedade de produtos.
Esta dica é válida especialmente para o vendedor, pois cabe a ele realizar esta oferta ao cliente. Peguemos como exemplo o cenário de um cliente que está comprando itens de pintura, tais como tinta e pincéis. Um vendedor atento perceberá de imediato quais são os objetivos do cliente, bem como quais outros itens ele poderia adquirir em conjunto.
Neste caso, cabe ao vendedor abordar o cliente lhe oferecendo uma maior variedade de produtos. Mas atenção, o vendedor não deve abordar o cliente de qualquer maneira:
- “Mais alguma coisa?”
Esta é uma pergunta que deve sempre ser evitada ao máximo, pois ela é muito fraca. Um bom exemplo de pergunta forte, e que o vendedor possa utilizar é:
- “Sr. Cliente, percebo que você irá pintar. Você já possui outros itens como lixa, removedor, etc, ou gostaria que eu conferisse se eles se encontram em estoque?”
Deste modo você estará fazendo com que seu cliente pense em outros itens que também são necessários para a pintura, você o estará ajudando e, ao mesmo tempo, contribuindo para o aumento de seu ticket médio. Isto aqui mencionado serve também para vendas B2B!
3 – Ofereça promoções
As promoções são ótimas para atrair mais clientes, em especial as que apresentam um combo de produto!
Aqui são várias as promoções existentes, cabendo a você definir quais são mais interessantes para sua estratégia em específico. Promoções onde são ofertados descontos no valor final de um produto aumentará o número de vendas mas, além disso, elas também servem para atrair os clientes.
Ou seja, neste cenário os clientes se sentirão atraídos pela promoção, e estarão propensos a realizar compras em outros produtos. Neste cenário você estará utilizando promoções em um produto em específico, e conseguindo aumentar as vendas em vários outros!
Além desta, outra promoção que também pode ser utilizada, e que costuma trazer um bom retorno, é a promoção “Leve 3 pague 2!”.
Tais promoções visam sempre fazer com que os clientes comprem mais, e consequentemente aumente o seu ticket médio. Entretanto, vale manter a atenção de modo que as promoções não acabem saindo no prejuízo. Oferecer um desconto muito alto pode ter o efeito contrário ao desejado.
4 – Frete grátis a partir de um determinado valor
É normal que determinados lugares ofereçam um desconto muito alto no preço do produto, porém “compensem” este desconto no valor do frete. Esta é uma prática que pode até fornecer resultados imediatos, mas terá efeitos negativos na hora de construir uma confiança com o cliente, que se sentirá enganado ao final da transação.
Lembre-se de que o foco é sempre o cliente, em ajudá-lo a resolver seus problemas e a construir uma relação de confiança com ele!
Assim sendo, oferecer um frete gratuito a um determinado valor de vendas é sempre algo atrativo. Isso se dá pois o cliente sempre associa o frete a um gasto extra, e para ele é preferível comprar algumas unidades a mais de um determinado produto do que arcar com o frete deste mesmo produto.
Mas muito cuidado na hora de definir a relação entre valores, de modo que o preço final não fique nem muito abusivo para o cliente, e nem aquém demais da sua margem de lucro.
5 – Desenvolva melhor sua equipe
No objetivo de aumentar seu ticket médio você, como gestor de vendas, sabe dizer com certeza se sua equipe de vendas está desempenhando bem seu papel? Mas mais do que isso, você sabe se eles estão aptos a desenvolver bem seu papel?
Não basta apenas você conhecer seu nicho, seu produto e seus clientes, é preciso que toda a equipe de vendas também o conheça.
Ou seja, cabe ao gestor de vendas analisar bem todas as competências que precisam serem desenvolvidas pela equipe de vendas. Além disso, é importante também analisar vendedores separadamente, de modo que você possa indicar uma competência específica a desenvolver para cada vendedor de sua equipe.
Para entender melhor como funciona o papel, e as atribuições, que um bom gestor de vendas deve desempenhar, eu lhe indico a leitura do artigo:
Dicas para Liderança e Gestão de Vendas
6 – Tenha um bom relacionamento com o seu cliente
E claro, uma das dicas mais importantes de todas: tenha um bom relacionamento com seu cliente!
Lembre-se de que sua missão como vendedor é sempre auxiliar o cliente a resolver seus problemas, este deve sempre ser seu objetivo principal!
Mas como isso é possível? Sabendo ouvir!
O mais importante de tudo, principalmente se tratando de um cliente que você não tem conhecimento sobre, é saber ouvi-lo. Numa primeira abordagem, nenhum cliente gosta quando o vendedor assume a personalidade do “folheto falante”, que se configura quando ele começa a falar e não para mais.
Saiba ouvir seu cliente, escute com atenção enquanto ele fala sobre seus problemas. Lembra-se da segunda dica, quando eu citei que você deve buscar produtos similares para oferecer ao cliente? Você somente será capaz de oferecê-lo novos produtos se souber ouvi-lo!
Assim sendo, a dica de ouro aqui é: saiba ouvir seu cliente, de modo a ajudá-lo a resolver seu problema, e muitas vezes até mesmo, problemas que ele não havia enxergado possuir!
Para lhe ajudar quanto a isso, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Perguntas Para Identificar A Necessidade Do Cliente
7 – Esteja atento a precificação!
Antes de correr para aumentar seu ticket médio, é necessário ter em mente qual a margem de lucro pretendida!
Todo produto e serviço deve sempre estar imbuído de uma determinada margem de lucro, mas qual será esta margem? Aqui não basta definir um valor bruto e dar-se por satisfeito, pois são várias as variáveis envolvidas neste processo.
Um percentual de lucro deve conter todos os gastos que aquele determinado produto/serviço ocasiona para a empresa, uma comparação de mercado (analisando-se os concorrentes), e a margem estipulada de ganho requerido.
São muitos os fatores que envolvem o cálculo para a precificação de um determinado produto ou serviço, mas você pode conferir como são realizados no link a seguir:
Estratégia de Precificação: Como Definir?
Colocando em prática as dicas que separei acima você estará pronto para aumentar o ticket médio de sua empresa, bem como a focar sempre em ir atrás dos clientes que mais lhe trazem retorno!