Uma boa alavancagem de vendas é o caminho para o sucesso, de modo a conseguir mais clientes e a bater suas metas. Entretanto, há alguns passos que se deve seguir para alcançar este objetivo!
Prospectar novos cliente, fidelizar clientes já estabelecidos e focar no pós venda são alguns dos passos a serem seguidos. Caso seu objetivo seja realmente alavancar suas vendas, será necessário construir uma boa carteira de clientes.
Neste artigo eu selecionei algumas dicas especiais e básicas (básicas pois você já devia as estar realizando) para lhe ajudar na alavancagem de vendas!
Passo a passo para a alavancagem de vendas
De modo a lhe ajudar na alavancagem de vendas de uma vez por todas, a seguir eu separei dicas que com certeza lhe serão úteis!
1 – Você conhece suficientemente bem os seus produtos?
Antes de mais nada, a primeira coisa a se ter em mente aqui é sobre o produto/serviço que se está ofertando. É necessário ser especialista no assunto, de modo que você possa se mostrar como referência e retirar todas as dúvidas que os clientes possam vir a ter.
Tenha em mente que um cliente não sentirá confiança caso você não conheça realmente sobre aquilo que está vendendo!
Entretanto, muito mais importante do que conhecer os aspectos técnicos de seu produto/serviço, é saber no que exatamente ele pode ajudar seu cliente. A função de um vendedor é sempre ajudar o cliente a resolver seus problemas através daquilo que você vende.
Assim sendo, você deve conhecer profundamente o impacto que seu produto/serviço causa na vida do cliente. Quem compra de você somente o fará pois percebe que com o que você está vendendo sua vida será melhor!
Uma boa dica aqui é se consultar com antigos clientes, perguntando sobre os benefícios que eles tiveram com tal compra, bem como sobre o que eles valorizam em você e no produto/serviço que adquiriram. Deste modo você terá mais informações, as quais poderão ser utilizadas em vendas futuras.
2 – Conheça bem sua concorrência
Além de conhecer bem seu produto, é também de extrema importância conhecer sua concorrência!
A menos que você comercialize um produto/serviço totalmente revolucionário, você enfrentará concorrência no mercado. Tal concorrência pode ser tanto direta (mesmo produto) quanto indireta (produto diferente que oferece uma resolução para o mesmo problema), e é necessário conhecer ambas.
Você somente será capaz de se destacar, caso conheça bem seus concorrentes, de modo que seja desenvolver estratégias de bloqueios!
A dica é que você realize uma pesquisa a fundo no mercado, pontuando preços, pontos fracos e fortes, estratégias e demais informações relevantes sobre seus concorrentes. Uma vez que tal estudo tenha sido realizado, se tornará mais fácil para que você possa inovar.
Lembre-se de que o seu diferencial pode ser tanto no preço, no produto, condições de pagamento e até mesmo no serviço que você oferece ao cliente. O importante é saber definir aquilo que irá lhe destacar das demais opções de mercado!
3 – Treine bem sua equipe de vendas
Para uma alavancagem de vendas eficaz, toda sua equipe deve estar devidamente preparada, e não apenas um único vendedor!
Independente se estamos falando de uma grande multinacional, ou de uma empresa pequena, todos os vendedores devem receber treinamento e capacitação adequados. Equipes bem treinadas e motivadas rendem mais, o que não é novidade alguma, mas como alcançar tal objetivo?
O primeiro passo é criar um ambiente saudável e colaborativo, promovendo a união entre diferentes setores, tais quais marketing, vendas, finanças e etc. Sempre reforce que todos os setores trabalham com foco em um mesmo objetivo, o cliente, então reforçar sua união é importante.
Além disso, é também importante investir em treinamentos constantes para todos os membros da equipe, de modo que eles sempre estejam em evolução. Há palestras e workshops que podem englobar toda a equipe, mas também é importante dar atenção individual a determinados vendedores.
É papel do gestor de vendas observar de perto sua equipe, sempre sugerindo caminhos e cursos específicos que podem ajudar certas pessoas. Se, por exemplo, um funcionário se beneficiaria mais de um curso sobre gestão de tempo do que outros, o líder poderá lhe aconselhar tal curso separadamente, visando a evolução do todo!
São várias as opções para evoluir toda a equipe de vendas, sendo necessário apenas ficar atento para as particularidades de cada membro. Para entender melhor o trabalho do líder de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Dicas para Liderança e Gestão de Vendas
4 – O foco principal deve estar sempre em seu cliente!
Independente de tudo, o foco principal para uma boa alavancagem de vendas estará sempre direcionado ao cliente!
Você pode conhecer bem seu produto, seus concorrentes, e realizar um bom treinamento para sua equipe, sem o foco no cliente tudo isto terá sido em vão. Para isso, é de extrema importância que você conheça muito bem seu cliente-alvo, e saiba definir seu nicho.
Lembre-se de que quem tenta vender para todos, acaba não vendendo para ninguém, ou seja, o ideal é encontrar o perfil do seu cliente-alvo e ir ao seu encontro. Para tal, o mais aconselhado é realizar a segmentação de seus clientes, e para isso eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Segmentação de Clientes: Tipos + Passo a Passo!
Além disso, o pós-venda deve receber grande parte de sua atenção, pois o objetivo é a fidelização de seus clientes. Um cliente fidelizado é aquele que, satisfeito com o produto e o atendimento, voltará a fazer negócios com você no futuro, além de lhe indicar para todos os que conhece.
Exatamente por isso o pós-venda e a fidelização é parte importante do processo, e que não deve ser relevada. Pelo artigo a seguir você poderá entender melhor sobre como este processo funciona:
Como Fidelizar Clientes: 10 estratégias para te ajudar!
Uma vez que você tenha definido bem seu nicho, e realizado a segmentação de seus clientes, o próximo passo é ir ao seu encontro. São vários os canais que você pode se utilizar para este objetivo, dentre os quais as redes sociais e o marketing digital são os que mais se destacam.
5 – Invista em marketing digital e nas redes sociais
Atualmente vivemos na era da tecnologia, sendo possível, e desejável, utilizar a Internet como aliada para que sua marca se torne conhecida pelo público e para uma boa alavancagem de vendas. O marketing digital tem justamente este objetivo, fazer com que sua marca tenha uma forte presença no meio digital!
No período pós-pandemia, é estimado que cerca de 21,2% das vendas no Brasil sejam feitas digitalmente. Trata-se de uma porcentagem considerável e que, ao que tudo indica, somente tem a crescer. Assim sendo, a dica é se aproveitar desta onda!
E aqui vai uma pergunta para você: que porcentagem de suas vendas são realizadas digitalmente?
Para isso, o primeiro passo é se lançar no meio digital, seja através de um blog, um site, uma rede social, ou até mesmo todos estes. Possuir um site corporativo é indicado para todas as empresas, de modo que seus clientes possam encontrar informações disponíveis 24 horas por dia.
Um site deve conter informações tais como:
- Informações sobre todos os produtos e serviços que a empresa fornece;
- Localização e canais para se entrar em contato com a empresa, seja e-mails, redes sociais, número de telefone, etc;
- Demais informações institucionais sobre a empresa em si.
Esta estratégia de investir nas redes sociais, de modo a conectar sua empresa com o virtual, é conhecida como omnichannel. No artigo abaixo você é capaz de entender melhor sobre este tema:
Além disso, aliado ao site institucional, é também aconselhada a criação de um blog, de modo a captar a atenção de clientes em potencial.
O blog tem como objetivo lhe garantir autoridade em um assunto em específico, de modo que, quando os clientes desejarem tirar dúvidas sobre um determinado assunto, eles serão redirecionados ao seu blog, o qual terá a explicação para aquela dúvida.
Assim sendo, ao mesmo tempo em que você retira a dúvida de seus clientes, estará se firmando como autoridade naquele assunto. Isso fará com que seus clientes o respeitem mais, além de se voltarem a você com maior frequência.
Direcionando esforços agora para as redes sociais, em uma estratégia para alavancagem de vendas elas não devem ser ignoradas. Atualmente são várias as redes sociais disponíveis, sendo que cada uma delas pede por uma abordagem diferente.
Enquanto o Instagram é voltado mais para o público jovem, o Linkedin pede por uma abordagem mais direta e profissional. De modo a entender melhor sobre as particularidades de cada uma destas redes sociais, e como abordá-las, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
6 – Realize parcerias estratégicas
Para aumentar suas vendas, você nem sempre precisa atuar sozinho, sendo que, em muitos casos, uma parceria estratégica pode render bons frutos!
Parcerias mais comuns são aquelas onde você busca atuar em conjunto com empresas, ou profissionais, de um segmento similar ao seu, produzindo ações em conjunto e dividindo resultados que forem conquistados. Porém, é importante ter em mente que o objetivo de uma parceria vão além do que “apenas” conquistar novos clientes.
Uma troca de informações e de ideias pode ser bastante proveitoso por ambos os lados. Uma boa maneira de estreitar laços seria promovendo visitas em outras empresas, de modo a se conhecer seu processo de trabalho e vice-versa.
Estimular a inovação e criatividade nos processos internos de forma que facilite a vida do cliente, é uma excelente estratégia para a alavancagem de vendas, a qual pode ser alcançada justamente com este intercâmbio entre empresas!
7 – Qual o seu diferencial?
Acima eu destaquei o quão importante é ter conhecimento sobre sua concorrência, de modo que você possa se diferenciar dela.
Caso você se encontre em um mercado com vários concorrentes, o que lhe dá destaque deles? Por que seus clientes deveriam fechar negócio com você e não com seus concorrentes? Qual é o seu diferencial?
Saber responder essa pergunta é importante para estancar a perda de vendas, pois você precisará de um diferencial para se destacar em um mercado competitivo. São várias as opções de diferencial que você pode ter, tais como:
- Preço e condições de pagamento;
- Itens extras que são oferecidos junto ao produto/serviço;
- Melhores prazos de entrega do que a concorrência;
- Até mesmo o próprio empenho que você dispõe no atendimento ao cliente pode ser visto como um diferencial!
Entretanto, há determinados cenários onde você deverá ir além do que apenas focar no diferencial.
8 – Expanda seus horizontes
Conhecer sua concorrência é de extrema importância, principalmente para que você tenha uma melhor noção sobre o tamanho do mercado no qual se está incluso.
Ou seja, muitas vezes as vendas podem estar empacadas justamente por você se encontrar em um mercado já saturado, com vários concorrentes atuando. Neste cenário, qual seria a escapatória? Expandir seus horizontes!
A melhor saída aqui é justamente expandir sua área de atuação, oferecendo novos produtos/serviços, e que estejam em harmonia com sua área de atuação. Deste modo você estará oferecendo aos clientes um novo produto, menos saturado do que as demais soluções encontradas no mercado, e que esteja de acordo com seu nicho.
Além de ingressar em uma nova parcela do mercado, e não tão saturada, sua empresa ainda contará com uma nova fonte de renda, podendo se destacar ainda mais em um mercado tão competitivo!
9 – Sempre foque no pós-venda
Por fim, sempre disponha uma atenção extra ao pós-venda!
É erro comum dos vendedores julgarem que seu trabalho termina no momento em que o cliente realiza uma compra, sendo que, após isso ainda há um longo caminho a se percorrer.
O pós-venda diz respeito justamente ao tratamento que você dispõe ao cliente após a venda ter sido realizada. A dica aqui é, sempre que possível, manter contato constante com o cliente, pedindo por feedbacks e se mostando disposto a ajudá-lo com quaisquer problemas futuros que ele possa vir a ter.
Deste modo, além de estar um passo mais perto para a fidelização dos clientes, isso também contribuirá para uma boa alavancagem de vendas, o que corresponde a todo o objetivo!