Muitos vendedores costumam enfatizar a apresentação do produto, etapa importante, porém não crucial em uma venda. É sempre importante ter em mente que, por mais contraditório que possa ser, a apresentação do produto é o que seu cliente menos que ouvir!
Para fazer bem feita uma apresentação de produto, é importante que você vá além do que seria apenas uma apresentação “crua”, e não se atenha apenas a citar especificações técnicas. O mais importante é abordar diretamente aquilo que o cliente quer ouvir sobre o produto, o que realmente faz diferença para ele.
Neste artigo eu irei focar sobre o que realmente um cliente espera de uma apresentação de produto, e sobre como você, vendedor, deveria atuar nesta etapa!
O que é a apresentação de produto?
Ao contrário do que possa parecer a um primeiro momento, a apresentação de produtos não consiste apenas no vendedor mostrar ao cliente aquele produto e falar sem parar sobre ele. Nenhum cliente quer ouvir um monólogo do vendedor sobre o quão grandioso é aquele produto!
Claro, em determinadas situações existem clientes curiosos, que querem ouvir sobre o produto, mas mesmo assim o ideal é que você não comece falando sobre o produto em si.
O produto é aquilo que sua empresa faz, mas não necessariamente é o que os clientes compram. Os clientes compram aquilo que seu produto/serviço faz por eles! Ou seja, o mais importante é conhecer o que seu produto faz pelos clientes, e não como o produto funciona, o que apesar de ser importante, não é fundamental na hora da apresentação.
Sendo assim, neste artigo eu irei focar na apresentação de produto voltada para as vendas, e não para o marketing. A diferença é que, enquanto o marketing foca nos aspectos técnicos do produto, e sobre como deixá-lo “atrativo”, o vendedor foca no que, especificamente, o produto pode fazer por aquele cliente!
Dicas de como realizar a apresentação de produto da maneira certa
Com foco direcionado as vendas, abaixo eu separei algumas dicas para realizar a apresentação de produto que poderão lhe ser úteis.
Vale lembrar que o mais importante é sempre a persistência e evolução, sendo que as dicas abaixo são apenas um ponto de partida, e o trabalho eficaz começa quando você as põe em prática e as adapta para a sua realidade!
1 – Não foque em aspectos técnicos
A primeira coisa a se ter em mente está no fato de entender que – a grande maioria de clientes – não querem ficar ouvindo sobre aspectos técnicos de um produto!
Muitos vendedores caem na armadilha de transformar a apresentação de produto em um monólogo, tentando preencher o silêncio com mais e mais informações sobre aquele produto, informações essas que não fazem a menor diferença para o cliente. Não caia na armadilha de se tornar um folheto falante, só porque você se sente bem mostrando quanto você conhece do produto
A dica aqui é que você sim conheça todos os aspectos do produto que está vendendo, e que se torne um especialista sobre ele, mas não para apresentar apenas aspectos técnicos. É importante que você conheça o produto para saber exatamente como e onde ele pode ajudar o seu cliente.
Lembre-se de que o principal objetivo de um vendedor não é vender, mas sim ajudar o cliente a resolver seu problema!
Peguemos como exemplo um cliente que tem altos custos para processar informações em sua empresa, e você possua um software que possa agilizar este processo. Neste cenário, você não irá vender ao cliente o software, mas sim a agilidade de manejo de dados, e a consequente economia que o cliente realmente precisa.
Ou seja, ele não está – em princípio – interessado nos aspectos técnicos do software, mas sim em como ele poderá resolver seu problema. O que nos leva a próxima etapa:
2 – Do que seu cliente realmente precisa?
Quais são as “dores” do seu cliente? Qual problema ele está enfrentando e que realmente precisa de uma solução que você poderia entregar? Antes da apresentação do produto, é necessário que você conheça estes detalhes do seu cliente!
Nesta etapa a dica é se utilizar da tecnologia ao seu redor para pesquisar informações sobre o cliente. Atualmente vivemos na era da super abundância de informações na Internet, sendo muito mais fácil pesquisar sobre seu cliente através de tais canais, de modo a entender quais são seus problemas. Redes sociais e artigos em revistas e jornais, são um excelente ponto de partida.
E até mesmo durante a apresentação de produto é necessário manter um bom diálogo com o cliente. O ideal é que o cliente sempre fale mais do que o vendedor, e lhe seja dado espaço para relatar seus problemas. Assim você poderá utilizar informações específicas da conversa para apresentar seu produto ao cliente, mostrando que realmente possui algo que poderá ajudá-lo!
Para melhor lhe ajudar na condução da conversa com o cliente, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Perguntas Para Identificar A Necessidade Do Cliente
Não vá para as negociações com discursos prontos, mantenha sempre a mente aberta para se adaptar conforme o que o cliente relata. Fazer com que o cliente fale de si, e sobre seus problemas, não só o manterá interessado na conversa como também abrirá brechas para que você possa realizar a apresentação de seu produto no momento certo!
3 – Características e benefícios
Durante uma apresentação de produto, os clientes querem ouvir sobre benefícios, e não sobre características!
O ideal é que o produto só seja apresentado ao cliente quando ele já consciente de suas necessidades, deseja então ouvir os benefícios, os quais são os alívios que seu produto produzirá na vida do cliente. Deste modo, você estará demonstrando ao cliente como as características do produto produzem os benefícios que ele deseja. Como, por exemplo, o software capaz de trazer maior agilidade aos processos da empresa do cliente.
Mas é importante traçar um limite aqui, pois você não deve se estender demais na apresentação dos benefícios e características. Não há necessidade de apresentar ao cliente todas as características daquele produto, pois neste cenário já não é mais vender, e sim propaganda!
O que você precisa é demonstrar ao cliente como a vida dele seria bem melhor do que é hoje caso ele passe a usar seu produto. Isso é o que o cliente precisa para começar a pensar em comprar!
Então, resumindo, a dica aqui é que você não foque nas características do produto durante sua apresentação, mas sim nos benefícios que aquele produto pode levar ao seu cliente em específico!
4 – N-B-C
Por fim, é possível condensar todo o artigo na sigla N-B-C:
- N: Necessidade ⇾ Quais são as necessidades apresentadas pelos seus clientes, e que faria com que eles comprassem seu produto?
- B: Benefícios ⇾ Quais são os benefícios de seu produto e que podem resolver diretamente as necessidades de seu cliente?
- C: Características ⇾ Quais são as características que você percebe que o produto possui, e que podem entregar os benefícios ao cliente?
Como é possível notar, tais siglas (e perguntas) são capazes de condensar todo o processo de apresentação de um produto, e ao saber respondê-las corretamente você estará um passo mais perto de obter sucesso nas vendas!