Na hora de realizar vendas, e conseguir bater metas, há certas características que auxiliam um bom vendedor nesse objetivo!
Não se tratam de características que se “nasce sabendo”, mas sim que são adquiridas com esforço e persistência, principalmente com auxílio de um bom gestor, ou um treinamento de comprovado sucesso. Ou seja, qualquer pessoa, com esforço e dedicação, é capaz de aprender e dominar as competências necessárias para se tornar um bom vendedor!
Neste artigo nós selecionamos as principais características que norteiam um bom vendedor, as quais ele deve sempre focar em aperfeiçoar!
Não caia na armadilha do vendedor falador
Apesar do que é divulgado na grande mídia e nos meios de comunicação, um bom vendedor não necessariamente é aquele que mais fala. Na realidade, um vendedor muito falador pode acabar até mesmo espantando o cliente!
E em alguns casos, as vendas fechadas por estes vendedores, verdadeiros “folhetos falantes”, podem ser apenas de clientes que estão ansiosos para saírem de perto deles. De modo algum essa é uma competência que vendedores devem almejar!
Há sim diversos exemplos onde o vendedor é “bom de lábia”, mas saber convencer o cliente da necessidade de comprar, e falar incessantemente são duas coisas completamente diferentes.
Mais abaixo nós iremos focar nessa diferença, e em como é importante que o vendedor saiba manter uma comunicação clara com seu cliente para que a venda não se transforme em um monólogo!
As principais características de um bom vendedor
Uma vez que já tenhamos focado no que não fazer, vamos então conferir o que se deve fazer. A seguir nós separamos as principais características que um bom vendedor deve sempre almejar, confira!
1 – Um bom vendedor deve gostar do que faz
Antes de mais nada, a primeira coisa que todo vendedor (assim como todo profissional) deve ter, é gosto pelo que faz! Um profissional apaixonado por aquilo que faz sempre conseguirá render mais, e vender mais já que potenciais clientes sentem-se atraídos por quem gosta do que faz.
Um vendedor deverá interagir diretamente com o cliente, de modo a ajudá-lo a adquirir o produto ou serviço de que ele necessita. Os clientes cada vez são capazes de identificar quando o vendedor realmente o está ajudando, e quando o vendedor apenas quer empurrar a venda para ele.
Além disso, mais do que apenas vender o produto, quando o vendedor realmente gosta do que faz, e sente prazer naquilo, ele consegue ter o sentimento de que realmente ajudou o cliente. Um sentimento de “Agora as pessoas estão melhores porque eu contribuí para elas, eu ajudei elas a serem melhores, estarem melhores!”.
2 – Ter empatia
Atrelado ao sentimento de gostar do que faz, a empatia é outra das características que definem um bom vendedor!
Empatia é definida como a capacidade de se colocar no lugar do outro, de sentir as dores e desafios dos outros como se fossem seus. Transportando este poderoso sentimento diretamente a um vendedor, empatia se conceitua como a capacidade de, ao sentir neles mesmos as dores e desejos do cliente, sabem como oferecer com eficácia as melhores soluções!
Vendedores frios e mecânicos, com respostas curtas e automáticas não passam nenhum sentimento de empatia a seus clientes. Esse tipo de vendedor não é capaz de desenvolver uma conexão empática com o cliente, e as chances de que ele vá fechar uma venda são mínimas. Resultado: muito esforço para poucas vendas!
Além disso, que diferença há entre o cliente fechar uma venda com esse vendedor e com um robô? Um vendedor robótico é facilmente substituído por um robô!
Para evitar este tipo de situação, deve-se fazer exatamente aquilo que um robô não pode ser programado para fazer: demonstrar empatia!
3 – Motivação e atitude
Nem sempre o vendedor conseguirá realizar uma venda, há clientes irredutíveis, concorrentes com ofertas mais atraentes para o cliente e dias em que as coisas simplesmente não acontecem conforme o esperado. A motivação intrínseca é uma das características que um bom vendedor deve possuir para saber lidar com estes infortúnios!
É importante não se deixar abater diante de tais circunstâncias, pois um profissional desmotivado não será capaz de desempenhar bem suas funções. O aspecto de motivação perante adversidades é algo mais psicológico, que varia de vendedor para vendedor. O nome dessa competência é resiliência: a capacidade de retomar seu estado natural após a adversidade.
O ideal é que o próprio vendedor invista em uma maior qualidade de vida, afinal de contas, pessoas em harmonia possuem maior facilidade para superar desafios. Já com relação a empresa, uma boa alternativa é incentivar vendedores no trabalho, parabenizando suas conquista e não os castigando e criticando nas adversidades.
Atrelada a motivação, a atitude está entre as características mais importantes para um bom vendedor. Afinal de contas, um vendedor motivado deve ser capaz de transformar essa motivação toda em atitudes, em ações concretas! Talvez você esteja se perguntando:
“Sim, mas como?”
Anote esta dica poderosa!
Já que perder oportunidades em vendas é algo natural, “compre o seguro 3 x 1”. Para cada oportunidade que você precisa converter em pedidos, trabalhe com mais duas oportunidades para poder perder!
A atitude de um bom vendedor perante uma crise pode ser facilmente percebida como aquele que irá sempre buscar alternativas para as adversidades. Aqui nós também podemos estender o conceito de atitude para proatividade, tal como abordaremos a seguir!
4 – Não ser dependente de seu gestor em tudo
Falando mais especificamente no conceito de proatividade, um vendedor proativo é aquele capaz de realizar tarefas antes que elas lhe sejam solicitadas. Ou seja, este é aquele vendedor que não irá depender que seu gestor lhe diga tudo o que deve fazer, ele simplesmente fará antes!
Nós podemos facilmente relacionar isso as vendas. Um bom vendedor não precisa esperar pelas metas de vendas estabelecidas por seu chefe, ele mesmo pode determinar seus objetivos, e demonstrar proatividade para superá-los!
A proatividade é, sem dúvidas, uma das principais características a se construir, sendo vista como diferencial de um bom vendedor !
5 – Comunicação clara e eficiente com seus clientes
O vendedor falador é uma armadilha que você deve fazer todo o possível para evitar. Entretanto, a comunicação clara e eficiente com os clientes já é algo a se buscar!
Não basta abordar o cliente com um discurso já pré-estabelecido, é importante adequá-lo, de modo que você possa identificar as necessidades de cada cliente. Lembre-se, um vendedor deve ter empatia para com o cliente, e a maneira de se construir essa empatia é através de uma comunicação clara.
Mais do que falar, saiba ouvir o cliente. O caminho certo para estabelecer uma interação eficiente é saber ouvir. Aqui determinadas perguntas pré-estabelecidas, de modo que você consiga entender o problema do cliente, são muito bem vindas.
Somente após construir este vínculo de confiança, e após demonstrar que você realmente se importa com o problema do cliente, e não apenas com a venda, é que o cliente irá começar a considerar a solução que você ofereça!
Além disso, a comunicação não se encerra após a venda fechada. Para uma boa retenção de clientes, o ideal é não cortar laços comunicativos, deixando o canal de conversas sempre aberto ao cliente no futuro. Assim, além de garantir que o cliente possa retornar até você, ele ainda poderá lhe indicar para possíveis novos clientes!
6 – Conhecimento técnico
Acima de todas características descritas, uma das mais óbvias, e importantes, que definem um bom vendedor é o conhecimento técnico sobre seu produto ou serviço.
Para que o vendedor possa falar com propriedade sobre o produto que oferece, além de contornar as objeções, ele precisa conhecer todas as suas principais características, assim como os benefícios que o produto oferece. Nessa hora pesquisas são de extrema importância, e até mesmo pesquisas na concorrência também são bem vindas.
Esse conhecimento, além de ajudar a tirar todas as duvidas do cliente, também é capaz de mostrar o domínio do vendedor para com aquele produto. Do contrário, lhe faltará credibilidade, e um cliente não se sentirá seguro a comprar um produto que nem o seu próprio vendedor entende muito bem!
7 – Estar sempre antenado à tecnologia
E uma das principais características que definem um bom vendedor hoje em dia, é o interesse que ele demonstra por estar sempre antenado à tecnologia. Quando falamos em tecnologia, nos referimos também às redes sociais, e o crescente “boom” digital ocasionado por elas.
Antes da pandemia, as vendas digitais representavam cerca de 9,2% das vendas do varejo no Brasil, enquanto que em junho de 2021 esse valor passou para 21,2%. A expectativa é que este valor aumente ainda mais, fazendo com que seja necessário aos vendedores se manterem antenados.
Até mesmo aqui a empatia continua sendo um diferencial. Clientes ainda apresentam preferencial de serem atendidos por um vendedor real, do que por um programa de computador!
Um bom vendedor não é aquele que nasce dominando todas essas características, mas sim o que se esforça ao máximo para dominá-las. Mesmo que você não possua em si todas as características descritas acima, o ponto de partida está estabelecido, e há sempre espaço para você aprender uma nova competência, além de melhorar ainda mais as que já possui!
Bons vendedores não são os que sabem muito, são os que não se contentam com o que sabem!