Encontrar a maneira ideal para motivar seus vendedores é papel do líder de equipe, o que por vezes pode se tornar um desafio.
Vendedores mais motivados irão, consequentemente, alcançar suas metas mais facilmente, o que por sua vez, vendedores que atingem suas metas se sentem motivados para buscar melhores resultados. Nesse artigo eu separei algumas dicas para lhe mostrar que, mesmo não sendo um trabalho fácil, é algo que com dedicação você pode sim alcançar!
Porque é tão importante motivar vendedores?
Um profissional motivado, sendo ele um vendedor ou de qualquer outra função, sempre irá trabalhar melhor, e produzirá acima da média. Em contrapartida, um profissional que sente-se desmotivado no trabalho irá, inevitavelmente, produzir abaixo da média.
Dito isso, é missão do líder de equipe encontrar métodos de sempre motivar seus vendedores, de modo que eles possam render tudo aquilo que são capazes, e estarem sempre em busca de bater metas. Para entender melhor sobre os papéis de um líder de equipe, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
Dicas para Liderança e Gestão de Vendas
Há várias estratégias que um gestor pode tomar visando manter sua equipe sempre bem motivada, e abaixo eu irei lhe apresentar as principais. Porém, antes de seguirmos em frente, é importante ter bastante cuidado para não cair na rotina!
Independente de qual método for o escolhido para motivar vendedores, uma vez tendo caído na rotina, a motivação desaparece. Por isso é importante sempre diversificar os métodos utilizados, para evitar justamente essa armadilha!
Dicas de como motivar vendedores
A seguir eu separei várias dicas que, quando colocadas em ação, lhe ajudarão a motivar sua equipe de vendedores. Mas sempre reforçando que o ideal é não apenas escolher um método e se ater indefinidamente a ele, mas sim alternando as estratégias usadas, de modo a nunca cair na rotina!
1 – Comece identificando o problema
Antes de mais nada, o primeiro passo a se tomar é identificar a origem do problema!
Sua equipe encontra-se desmotivada, com índices abaixo da média e não estão conseguindo mais bater as metas? Então a primeira coisa a se fazer é identificar o motivo por trás desta baixa nos índices.
Mas como é possível descobrir isto? Escutando-os atentamente!
Deixe seu ego de lado e saiba escutar seus vendedores, ouça suas reclamações e entenda tudo aquilo que os está deixando desmotivados. Muitas vezes só o simples ato de ter um líder que realmente os escuta já é o bastante para dar uma injeção inicial de ânimo na equipe.
E, uma vez que você tenha os escutado, é possível então começar a desenvolver estratégias específicas para motivar seus vendedores!
2 – Qual o objetivo de seus vendedores?
Ainda atrelada à dica anterior, busque compreender intimamente quais são os objetivos de seus vendedores!
Se você não demonstrar interesse genuíno no que eles têm a dizer, como pode esperar que eles estejam motivados para realizar sua função?
Mais abaixo voltarei a aprofundar nessa abordagem individual, mas antes, foquemos no geral, no verdadeiro objetivo de um vendedor. A missão principal de um vendedor é uma só: ajudar o cliente a resolver seu problema!
Um vendedor que trabalha focando apenas em vender para que seu chefe melhore de vida não se sentirá motivado a fazer seu trabalho. Por outro lado, um vendedor que atua em uma empresa que está realmente interessada em ajudar e melhorar a vida de seus clientes, e que os acompanha no pós-venda para averiguar como está indo a tal mudança, se sentirá muito mais motivado!
A motivação é quando você percebe que seus talentos e competências podem ser usados para fazer a diferença na vida das pessoas. Quando o vendedor entende que seu trabalho é importante, e que ele está efetivamente fazendo essa diferença na vida de seus clientes, neste momento ele se sentirá mais motivado com sua missão!
3 – Invista em treinamentos específicos
Após ouvir atentamente toda sua equipe, e estar sempre atento para o desempenho de cada vendedor individualmente, é hora de começar a focar em um por um.
Tenha em mente que cada vendedor possui uma maior habilidade para uma competência, e mais dificuldades em outra. Sendo assim, qual habilidade aquele vendedor necessita evoluir para que ele consiga melhor realizar sua função?
Seja um treinamento para melhor gestão de tempo, um maior foco no cliente e nas negociações, ou até mesmo para o domínio de um software em específico. O importante é demonstrar que você está sempre buscando pelo desenvolvimento pessoal/profissional de seus vendedores!
Esse tipo de análise parece óbvia, mas a verdade é que muitos gestores acabam ignorando-a . Agenciar dinâmicas e treinamentos para todos os vendedores, com o objetivo de os motivar, é sim algo importante, assim como a abordagem individual.
Como gestor de vendas é sua função analisar qual tipo de treinamento melhor ajudaria cada vendedor em específico, de modo a motivá-lo no trabalho, e seguir firme nesta escolha.
Lembre-se de que estamos falando de uma equipe de vendedores e que, caso um deles não se sinta motivado, isso pode prejudicar o rendimento de todos os demais!
4 – Defina bem as metas
É comum que, no momento de incentivar os vendedores sejam criadas novas metas, porém é importante cuidado na hora de estabelecer tais metas!
Metas inalcançáveis apenas reforçarão o sentimento de desânimo dos vendedores, pois mais uma vez eles não conseguiram alcançá-las. Por outro lado, definir metas muito fáceis os dará a sensação de que estão sendo enganados, pois não tiveram quaisquer desafios na hora de alcançá-las.
É dever do gestor elaborar metas que sejam, ao mesmo tempo, alcançáveis e desafiadoras. Deste modo, quando as alcançarem, os vendedores se sentirão muito mais motivados!
Vale lembrar que, em um primeiro momento, não há problema em recuar um pouco da meta normal, tendo em vista que ela já não vinha sendo cumprida. Assim é possível crescer a meta conforme ela vai sendo batida, até se igualar a meta anterior, ou até mesmo superá-la.
Para se aprofundar mais nesse tema, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
Como Cobrar Metas dos Vendedores?
5 – Recompensa monetárias são boas, mas não são tudo
Todo vendedor gosta de receber uma recompensa monetária por um trabalho bem feito, por uma venda difícil fechada, ou por uma meta alcançada. Mas, um foco só na recompensa monetária, por mais que seja atrativo no início, inevitavelmente cairá na rotina.
A motivação é oriunda em receber ganhos extraordinários em coisas que fazemos, e não se trata sempre de dinheiro. Muitas vezes a sensação de dever cumprido vale mais do que receber um bônus por aquele feito.
O desafio aqui é justamente buscar modos de motivar seus vendedores que vá além do que apenas uma remuneração monetária!
Para isso é importante conhecer bem sua equipe, e saber o que pode deixá-los motivados. Aqui é possível fazermos uma analogia com quando estamos escolhendo um presente para alguém. Na hora de presentearmos uma pessoa, um simples vale-presente (ou seja, uma remuneração monetária) não terá o mesmo efeito caso você a surpreenda com algo que ela realmente goste. Com seus vendedores ocorre o mesmo!
O que é aquilo que seus vendedores gostam e que você possa usar para os motivar? Uma festa? Um jantar em um restaurante que seja do agrado de todos?
Estes são exemplos de recompensas não monetárias, que deixará seus vendedores animados e que ainda tem o efeito de estreitar os laços da equipe!
Mas, se você busca por recompensas individuais, então a dica é focar em algo que seja memorável para aquele vendedor. A melhor maneira de descobrir o que pode ser essa recompensa é conversando com aquele vendedor, assim você poderá escolher uma recompensa que realmente demonstre que você se importa com ele, de modo que ele se sinta ainda mais motivado em seu trabalho!
6 – Tudo o que não é fácil sempre atrai mais
Quando o vendedor conquista aquele cliente difícil, fecha aquela venda que parecia perdida, ou realiza um projeto tido como “impossível”, isso lhe dá uma maior confiança em si mesmo!
Seguindo nessa linha, nós podemos dizer que uma tarefa difícil irá sempre motivar os vendedores, desde que eles consigam realizá-la. A satisfação de um trabalho bem feito, de ter conquistado por conta própria uma tarefa, por vezes é melhor do que uma remuneração monetária.
E como você, como gestor, pode ajudar os vendedores nisso? Primeiramente saiba definir qual será essa tarefa “impossível”.
Objetivos difíceis serão recompensatórios no momento em que os vendedores os realizarem, desde que eles consigam realizá-lo. Definir uma meta muito alta, a qual o vendedor não conseguirá cumprir, terá o efeito contrário do planejado, fazendo que o vendedor se sinta ainda mais desmotivado.
Em segundo lugar, uma vez definida a meta, dê autonomia ao vendedor. Se você se envolver para cumprir a maior parte da meta não trará ao vendedor o mesmo efeito caso ele próprio tivesse cumprido a meta, com seu esforço próprio. Lembre-se de que sua função aqui é apenas auxiliá-lo, e não fazer todo o trabalho para ele!
E por fim, tenha atenção no prazo do objetivo que você está criando. Caso só seja possível alcançar tal objetivo daqui há alguns meses, sua equipe irá demorar para se sentir realmente motivada. Sendo assim, o melhor seria definir metas de curto, médio e longo prazo, de modo a deixar sua equipe sempre muito bem motivada.
Então, resumidamente, a dica aqui é:
- Defina metas desafiadoras (mas alcançáveis) para motivar seus vendedores;
- Esteja pronto para auxiliar sua equipe, mas não para fazer o trabalho por eles, dê-lhes autonomia;
- Crie metas de curto, médio e longo prazo, para manter sua equipe sempre bem motivada.
7 – Realize competições saudáveis entre os vendedores
Muitos vendedores possuem um espírito competitivo, e promover uma competição saudável entre eles pode ser um bom caminho para os motivar.
A dica é apenas ter o cuidado para desenvolver competições que sejam saudáveis, e não prejudiciais ao espírito de equipe. De nada adianta criar intrigas entre a equipe, o que somente iria prejudicar a todos.
O ideal é que a competição seja desenvolvida de acordo com seus objetivos. Por exemplo, é possível dividir sua equipe de vendedores em pequenas equipes (duplas, trios, etc) de modo a fazê-los trabalhar em conjunto para vencer a competição, ou então separá-los individualmente, mas definir regras de acordo com a habilidade que você deseja avaliar.
Com relação ao formato, a dica é não utilizar competições diretas, como por exemplo “o maior número de vendas em X dias”, mas sim utilizar jogos lúdicos para isso, aplicando games no ambiente empresarial.
Assim, de maneira ética e lúdica você consegue promover uma boa competição entre os vendedores, os deixando mais motivados e a vontade.
Uma outra dica, que não chega a ser uma competição entre os vendedores, mas muito útil para aumentar a moral, é premiar vendedores por suas dicas para a empresa. Muitas vezes os vendedores, por estarem sempre em contato com os clientes e com todos os pormenores da empresa, são capazes de desenvolver boas ideias, mas sentem dificuldades de apresentá-las.
Desenvolver uma chamada para que eles possam se expressar, e ainda premiá-los por essas ideias quando forem realmente proveitosas, é uma boa oportunidade de mantê-los envolvidos e motivados com a empresa!
8 – Sempre reconheça as conquistas de sua equipe!
E por último, mas de modo algum menos importante, saiba sempre reconhecer as conquistas de seus vendedores!
Uma palavra de motivação de seu chefe tem um efeito enorme na confiança de um vendedor.
O vendedor acabou de realizar uma venda? Reconheça seu esforço e o elogie por isso, mostre que você o está observando!
O vendedor tentou, mas não foi capaz de fechar uma venda? Analise atentamente em que ponto a venda não foi efetivada, e dê ao vendedor este feedback, sempre de maneira otimista, mostre que você o está observando e disposto a ajudá-lo a evoluir cada vez mais!
Quando um gestor reconhece as conquistas dos vendedores não apenas os motivará a sempre fazer um bom trabalho, como também os fará ver que o gestor realmente se importa com o trabalho deles, e eles não são “apenas mais um”.
Na hora de colocar as dicas em ação, lembre-se sempre de focar nos vendedores, de modo a entendê-los bem, e tome cuidado para não cair na rotina, com isso você poderá observar que, para os resultados serem alcançados, será apenas uma questão de tempo!