Aumentar a taxa de conversão de vendas é o objetivo principal de qualquer vendedor.
Principalmente nos momentos em que as vendas parecem fracas e os ganhos são baixos ou quase nulos, torna- se importante para qualquer vendedor retornar os fundamentos de vendas. Neste momento é hora de revisar todos os processos dos estudos que fez até ali.
Tudo na vida é um processo. Da mesma forma que uma pessoa passa por um processo de estudos do primário até o ensino superior, o prospect (potencial cliente) também passa por processos até realizar a compra.
A conversão de vendas nada mais é do que isso: um processo.
Mas como esse procedimento de vendas funciona? Como o prospect se torna um lead, e o lead se torna cliente? Como essa conversão de vendas funciona?
O que é conversão de vendas
Converter é sobre transformar, desse modo, quando falamos sobre conversão de vendas, estamos falando de leads que se converteram em clientes.
Por exemplo, no momento que o lead realiza uma compra, ele se converte em cliente, ou seja, realiza-se uma conversão de vendas. Contudo, a conversão de vendas não é apenas sobre isso.
Para que a conversão de vendas possa acontecer mais facilmente, o prospect precisa passar pelo funil de vendas.
O que é e como funciona o funil de vendas
O principal trabalho de um vendedor não é vender, é ajudar o cliente a tomar a decisão que ele precisa tomar, no processo de compra.
Para ajudar o cliente a decidir se deve comprar ou não, o vendedor precisa, antes de mais nada, conhecer o funil de vendas.
O funil de vendas deve ser montado pensando na jornada do potencial cliente, ou na persona que se deseja alcançar. Na sua forma mais básica, o funil de vendas possui 3 partes: topo, meio e fundo.
Topo do funil – Visitante se torna um prospect
Antes de se pensar em conversão de vendas, no topo do funil, o vendedor precisa capturar a atenção de um visitante para transformá-lo em prospect.
Meio do funil – Reconhecendo o problema e buscando soluções
No meio do funil não lidamos mais com visitantes ou prospects, mas sim com os leads.
Os leads são os visitantes que descobriram os seus produtos e querem saber mais sobre ele, sendo assim, eles são os potenciais clientes.
Durante essa etapa, os leads ainda estão em dúvida sobre como resolver o problema, e qual solução escolher. Sendo assim, aqui é um momento crítico, pois o vendedor deverá saber o fundamento mais essencial das vendas: ajudar o cliente!
Fundo do funil – a compra
Finalmente, a última etapa, onde tudo se afunila para o grande final: o lead realiza a compra, ou seja, se torna cliente.
Agora o lead confia nos seus produtos e serviços, na sua empresa e nos seus vendedores. É nesse momento que você vende o seu produto e é capaz de converter o lead em cliente, ou seja, realizar uma conversão de vendas.
Vale sempre lembrar que a fidelização de clientes é algo que todo vendedor sempre busca. Para entender melhor como todo o processo de fidelização funciona, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Como Fidelizar Clientes: 10 estratégias para te ajudar!
Agora que falamos sobre como o funil de vendas funciona e como isso afeta a conversão em vendas, precisamos falar de outra coisa importante: a taxa de conversão de vendas.
Como realizar a taxa de conversão em vendas
Antes de mais nada, para saber o quanto estamos ganhando no total de vendas, é necessário saber fazer a taxa de conversão de vendas.
Para fazer o cálculo, precisaremos dividir a quantidade de conversões de um determinado período de tempo pela quantidade de visitas ou contatos.
A fórmula dessa métrica é feita deste modo:
(conversões/quantidade de contatos) x 100 = taxa de conversão (em %)
Exemplo:
Seu site recebeu 1000 visitas e 500 registros de clientes no mês de maio. Sendo assim, nós temos que:
500/1000 x 100 = 0,5
Portanto, sua taxa de conversão de vendas no mês de maio foi de 50%
A conversão de vendas é um assunto importante para qualquer vendedor, pois caso o objetivo seja aumentar seus lucros, deverá ser feito muitos estudos, e conhecer várias técnicas (como o funil de vendas) para ter sucesso em sua carreira.
Não desista, sempre siga em frente com seus estudos como vendedor, contanto que não pare, uma hora chegará no seu objetivo!