Inside Sales
Inside sales é um termo em inglês que, uma vez traduzido, seria similar a “vendas internas”.
Você provavelmente deve estar familiarizado com o vendedor que vai de “porta em porta” para vender produtos. Tal prática é conhecida como outside sales, ou, em outras palavras, vendas externas.
O outside sales é uma forma bastante tradicional de venda, sendo utilizada desde o momento onde produtos começaram a ser comercializados.
Contudo, com os avanços tecnológicos e o surgimento da internet, as vendas internas vem ganhando cada vez mais espaço em todos tipos de empresas.
O que leva essas empresas a adotar o inside sales, é justamente o seu baixo custo em comparação ao outside sales.
Mas como ela consegue apresentar um menor custo em comparação as vendas externas?
Você irá descobrir a resposta dessa pergunta na leitura desse texto!
Mas antes, vamos começar explicando o que é inside sales.
O que é inside sales
Como o nome sugere, durante o inside sales as vendas acontecem dentro do escritório do vendedor ou da empresa.
Ou seja, nada de ficar procurando clientes na rua, muito menos realizar viagens para reuniões, uma vez que tudo acontece online, não há necessidade nem mesmo de sair de carro ou ônibus.
Graças a poderosa internet, fechar vendas sem sair de casa se tornou muito mais fácil, ainda mais com programas de troca de mensagens ou videoconferência, tais como Whatsapp, Facebook, Skype, Zoom e muitos outros.
No entanto, essa técnica de venda também providencia diversas vantagens para quem a adota. Como veremos a seguir.
Vantagens do inside sales
Na introdução desse texto eu lhe falei que as vendas internas podem render mais do que as vendas externas. Então vamos agora descobrir como isso realmente funciona.
Queremos que você reflita um pouco na quantidade de dinheiro perdida apenas para ir visitar um cliente para negociar um produto, são gastos como:
- Hotel;
- Comida;
- Gasolina;
- Conserto de automóvel;
- Custo com telefonemas (principalmente, gastos em créditos de celular);
- Tempo.
Todos esses gastos chamamos de CAC (custo de aquisição do cliente), o que corresponde a métricas utilizadas para se medir a quantia gasta em investimentos para conseguir um novo cliente.
Quando um vendedor adota o inside sales ele estará diminuindo consideravelmente o CAC, sendo possível obter redução de 40% a 90%, principalmente comparada a vendas externas.
Afinal, a única despesa que o vendedor teria ao contatar um cliente por um método virtual, como, por exemplo, através do Skype, seria apenas o boleto da internet e da luz no final do mês.
Além disso, outra vantagem importante a ser citada diz respeito a quantidade de tempo ganha.
O vendedor tem mais tempo para focar nos processos de vendas e nos clientes
Durante uma longa viagem, o ânimo mental do vendedor pode decair por conta de distrações ou estresse ocasionado pelo trânsito.
Além disso, as jornadas de cliente para cliente podem gastar maior parte das horas do dia, assim diminuindo a quantidade de prospects e vendas fechadas. Tirando muitas oportunidades do vendedor de aumentar sua renda e seu aprendizado.
No pior cenário, o cliente pode também desmarcar tudo na última hora, ou simplesmente rejeitar totalmente a oferta por algum equívoco. Fazendo sua viagem um enorme prejuízo.
Assim, quando você trabalha a partir do seu escritório, conversando com Leads e prospects através da internet ou telefone, o tempo gasto se torna muito menor. E mesmo que a venda não dê certo, basta apenas seguir para o próximo cliente, sem maiores problemas.
Aliás, o inside sales não diminui apenas o tempo gasto de viagens, mas também melhora a produtividade do vendedor.
Como o vendedor terá menos preocupações fora do ambiente de vendas, ele poderá focar mais em como aperfeiçoar as suas técnicas e estratégias para vender melhor. Isso permite que ele permaneça em estado flow por mais tempo, fazendo seu trabalho render mais.
Até aqui falamos das vantagens, mas ainda não falamos das desvantagens do inside sales.
Desvantagens
Infelizmente nem tudo é perfeito.
Cada caminho que escolhemos, sempre terá seu lado bom e ruim.
Porém, saber os desafios que lhe esperam pelo caminho de antemão irá te ajudar na sua jornada. Pensando nisso, eu separei a seguir possíveis desvantagens que o inside sales pode proporcionar ao vendedor, de modo que você fique atento e saiba contorná-las.
1 – Mais dificuldade para construir confiança com clientes
Infelizmente, a vantagem de conseguir fazer uma reunião online também é uma desvantagem, precisamos de mais proximidade para criar confiança com outro indivíduo.
Não que seja impossível construir confiança através da internet, é apenas mais difícil e demorado do que se reunir numa cafeteria e conversar cara a cara.
2 – A concorrência é mais acirrada
Fazer inside sales não é difícil e requer pouco investimento, por isso, ele se torna mais acessível para as empresas. Assim, por ser acessível, também se torna mais concorrido se comparado a vendas externas.
Por isso, conseguir cliente através das vendas internas é bem mais complicado do que em outros tipos de vendas.
Acabamos de ver as vantagens e desvantagens dessa técnica de vendas, então agora vamos conferir como fazer inside sales.
Como fazer inside sales
A parte mais importante de um inside sales de sucesso é ter uma internet rápida e de boa qualidade.
A razão disso é para que você não encontre problemas durante a reunião online.
Além disso, também é importante ter ferramentas adequadas e de qualidade, como um bom microfone e fones de ouvido.
Afinal, uma boa conversa entre duas pessoas acontece quando ambas as partes conseguem ouvir e entender claramente uma à outra.
Se você em algum momento já se deparou com alguém falando que SDR é um tipo de vendas internas, saiba que isto está longe da verdade.
Inside sales x SDR
Explicando de uma maneira simples, o vendedor de inside sales se foca mais em fechar vendas e participar de reuniões, ou seja, ele é quem entra em contato com o cliente para negociar, responder às dúvidas do mesmo e fechar negócio.
Já o SDR cuida mais da parte de procurar potenciais clientes e repassar Leads para os vendedores realizarem sua parte, ou seja, sua principal função não é fechar vendas, mas sim facilitar o processo de vendas.
Como podemos ver, o SDR trabalha com o vendedor interno de modo que o processo de vendas seja mais eficiente e rápido.
Diferença entre inside sales e telemarketing
Por mais que inside sales pode, sim, usar telefone para fechar vendas, isso não significa que ele seja uma forma de telemarketing. A seguir veremos o porquê disso, em detalhes.
1 – Telemarketing se foca mais no produto do que no cliente
O foco do telemarketing é venda rápida e agressiva, sem pensar nas necessidades e problemas dos clientes.
É uma estratégia parecida com jogar várias pedras em um pequeno balde, sendo que só algumas acertaram o alvo.
Por isso, eles tentam fazer o máximo possível de ligações, empurrando diversos produtos e serviços nas pessoas que os atendem.
Porém, no inside sales isso já é diferente.
Um bom vendedor pensa mais nos problemas do cliente e como solucioná-los, buscando entender as dores e desafios do mesmo. Isso é verdade mesmo que a consulta esteja sendo feita pela internet.
2 – Telemarketing segue um roteiro restrito
O trabalhador do telemarketing precisa seguir um roteiro criado pelos superiores, não tendo liberdade criativa e nem flexibilidade em seu trabalho.
Isso causa uma sensação de relacionamento robótico e falso, como se o cliente não estivesse conversando com uma pessoa de verdade na outra linha.
No inside sales isso não existe, pois o vendedor é motivado a buscar ter empatia com seus clientes, sempre tentando criar um bom relacionamento entre ambas as partes.
Adotar a inside sales parece um tanto desafiador e estranho para vendedores acostumados a irem visitar seus clientes em suas casas.
Porém, ela é uma ótima alternativa em situações que economia e tempo são maiores prioridades.
Além disso, muita gente prefere fazer negociações através da internet por ser mais conveniente.
Então, mesmo que você encontre algumas dificuldades iniciais, com certeza ao adotar essa técnica de vendas na sua empresa, você estará acrescentando e evoluindo muito mais em seus negócios!