É normal que surjam dúvidas sobre quais as funções, e o que um agente comercial realmente faz, principalmente por ser comum confundi-lo com um vendedor ou um representante comercial.
Apesar de similares, tais funções possuem diferenças importantes entre si. Neste artigo eu focarei em lhe apresentar o que exatamente faz um agente comercial, bem como quais são suas diferenças quanto a outros papéis em uma empresa, e algumas dicas importantes para se especializar na ocupação.
Qual a função de um agente comercial?
De maneira direta e resumida, o agente comercial é quem irá defender você e sua empresa frente ao cliente, ou seja, cabe a ele demonstrar as vantagens e benefícios que o cliente dispõe ao comprar de você!
Cabe a ele essa conexão entre empresas e clientes, sendo a ele comum até mesmo visitas até o cliente, para apresentá-lhe seus produtos e convencê-lo a fechar negócio. Sendo assim, respondendo a pergunta sobre o que faz um agente comercial, é possível destacarmos:
- Cabe a ele defender sua empresa frente ao cliente;
- A prospecção de novos clientes;
- Realizar visitas, quando necessárias, para realizar o fechamento de negócios presencialmente com o cliente;
- Além de visitas, ele também pode-se utilizar de ferramentas digitais para tais encontros com os clientes;
- Analisar o crédito de clientes, bem como reclamações que clientes possam ter a prestar;
- Negociar a reposição e devolução de alguns produtos quando necessário;
- Demais atribuições previamente combinadas, e que correspondam com sua linha de atuação.
Mas como é possível diferenciar o agente comercial do representante comercial?
Apesar de similares, principalmente na própria sonoridade do título, ambas as atribuições possuem diferenças importantes a serem destacadas. Isso pois, o agente comercial possui vínculo direto e exclusivo com a empresa que ele está representando, enquanto o representante comercial não possui tal vínculo. Ou seja, o agente comercial pode representar várias empresas ao mesmo tempo, sendo que seu papel é apenas realizar as vendas.
Para entender melhor sobre as atribuições de um representante comercial, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Como Ser Representante Comercial: 7 Dicas Para Se Tornar Um!
Qual o salário de um agente comercial?
Outra dúvida também bastante comum diz respeito ao salário recebido por um agente comercial, e a verdade é que há diversos fatores que o definem.
Normalmente, o salário fixo estipulado para tal cargo varia de R$ 2.500,00 a R$ 3.500,00, complementado com benefícios que variam de local para local. O mais significativo desses benefícios consiste em uma remuneração variável ou comissão de vendas, previamente combinada entre empresa e agente comercial.
E claro, vale ressaltar que quanto maior for a especialização do profissional, mediante o uso de métodos poderosos de vendas, certificações e cursos específicos, maior será sua remuneração final. Então a dica aqui é que você nunca pare de se especializar e buscar evoluir, pois somente assim estará preparado para embarcar em um mercado cada vez mais competitivo!
Dicas para se tornar um bom agente comercial
Uma vez que você já sabe o que um agente comercial faz, bem como seu salário, a seguir eu separei algumas dicas para quem planeja se especializar nesta função e encarar o desafio!
1 – Qual a necessidade do seu cliente?
Antes de mais nada, a primeira coisa a se ter em mente é com relação a necessidade do cliente, ou seja, qual problema ele possui e que você é capaz de solucionar?
Lembre-se sempre de que seu objetivo aqui não é vender, mas sim ajudar o cliente a resolver seu problema. Sendo assim, a dica é pesquisar previamente sobre aquele cliente, de modo a ter certeza de como você pode ajudá-lo!
2 – Saiba ouvir o cliente
Entretanto, mesmo após pesquisar sobre o cliente, isso não substitui a importância da interação e de saber ouvi-lo.
É perfeitamente possível que, ao entrar em contato com o cliente, você descubra novas informações sobre ele e sobre o que o aflige, de modo que seja possível entender melhor como você pode ajudá-lo.
Aqui a dica é não transformar essa interação em um monólogo, e acabar por se tornar o “vendedor folhetim”, aquele que fala mais do que o cliente. Tal estratégia pode funcionar na TV e nos filmes hollywoodianos, mas na vida real é sucedido aquele vendedor que sabe se calar e simplesmente ouvir para entender o que o cliente tem a lhe dizer!
Então ouça o cliente, e perceba quão consciente ele está pelo que está afetando seus resultados, somente assim será possível criar uma relação de confiança entre ambos!
3 – Transmita clareza e segurança ao cliente
O ideal é que, durante uma interação, o cliente fale mais, porém ainda assim o agente comercial deverá saber se comunicar claramente!
É de extrema importância que o cliente não tenha dúvidas sobre o que você está comunicando, ou seja, sua fala deve ser sempre clara e direta. Além disso, o agente comercial deve ser aquela pessoa com um vocabulário rico, que saiba argumentar, não tenha dificuldades de se comunicar com as pessoas, e passe segurança no que diz.
Se você não possui tais atributos, a dica é que os treine bem antes de “ir a campo”, tendo em vista que os clientes definitivamente não se sentirão a vontade de fechar contratos com um agente comercial que não é claro suficiente em uma negociação, ou que não possui confiança nas informações que passa.
4 – Paciência e persistência são as palavras-chave
Paciência e persistência são duas qualidades indispensáveis em um agente comercial, sendo impossível suceder sem elas!
É normal que as negociações feitas por um agente comercial sejam demoradas, especialmente se forem negociações com empresas. É importante levar em consideração que, no caso de uma empresa, aquela decisão de compra deverá passar por muitas pessoas e setores antes de ser confirmada, exatamente por isso é importante a paciência e persistência.
Já no caso de uma negociação com um único cliente, ainda assim é normal que ela precise de bastante tempo. Tenha em mente que cada cliente possui um perfil específico, sendo que uns podem ser mais reservados ou desconfiados do que outros. Assim sendo, cabe ao agente comercial identificar o perfil de cada cliente, e a maneira ideal de lidar com eles.
Outra dica importante é com relação as objeções, as quais não devem ser vistas como algo negativo. As objeções são a maneira que o cliente encontra de lhe dizer o que o impede de fechar aquela venda, e necessariamente não significa que ele está rejeitando a venda. Saiba ouvir as objeções e trabalhar em cima delas, deste modo você estará um passo mais perto de fechar uma venda e se tornar um bom agente comercial!
5 – Saiba trabalhar com metas bem definidas
E por último, mas não menos importante, é vital que um agente comercial sempre trabalhe de acordo com suas metas!
É normal que cada empresa possua suas próprias metas, conhecê-las e trabalhar de acordo com elas é sempre o melhor caminho. Para melhor lhe ajudar neste objetivo, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Seguir essas dicas, e principalmente ter paciência e persistência no processo, certamente lhe ajudarão a evoluir como um bom agente comercial.