Venda Consultiva
√ Mesma equipe de vendas
√ Mesmo investimento em marketing
Por que Venda Consultiva funciona?
Venda Consultiva é o processo onde o vendedor busca se posicionar como um consultor do cliente.
Ideal para vendas B2B e alguns casos B2C, essa postura vem para atender às necessidades dos clientes, gerando valor através de informações estratégicas para a tomada de decisão.
Nesse tipo de venda, o profissional torna-se um aliado do cliente, que entende que o vendedor não quer só vender: quer também ajudá-lo a decidir.
As vantagens da Venda Consultiva são:
- Aumento do ticket médio (maior valor de compra por cliente);
- Aumento de compra do mix de produtos (vários itens diferente);
- Fidelização do cliente (recompra).
Conteúdo Programático
Carga Horária: 16 h | 2 dias
Sua imagem perante o cliente - Vendendo-se
Papel do vendedor – o que o cliente espera do vendedor
Porque as pessoas compram
Como ser percebido como um verdadeiro Consultor de Soluções
Exercícios práticos
Confiabilidade
Como sair da Zona de conforto
O que está por trás da Sorte e do Sucesso
Manejo das Crenças Limitantes e das que dão Poder
Exercícios práticos
Lidando com os Medos de ambos os lados
Prontidão para a Mudança de Mindset
Como trabalhar com “Clientes que comprariam se...”
Como conhecer o "negócio” do cliente
Necessidades e oportunidades no cliente
Como agregar valor ao cliente
Como “Vender a Visita”
Porque Benefícios vende mais que Características
Exercícios práticos
Os Passos da Visita Consultiva
A Arte de Perguntar
Razões pelas que não perguntamos
Os 3 tipos de Perguntas Consultivas
Exercícios práticos
Desenvolvendo a Escuta Eficaz
Modelo Consultivo para o manejo de Objeções
Prática com as Objeções mais desafiadoras do dia a dia
Dessensibilização das Objeções
Como Fechar o Negócio
Modelo de Consultivo do Planejamento da Visitas
Exercício prático para ter a Visita ao Cliente sob controle
Cases (customizado), Preparação e Prática
Role plays filmados (simulados de vendas) com Feedback
Após o Treinamento Venda Consultiva sua equipe de vendas vai:
• Compreender de forma mais ampla a missão do vendedor.
• Mudar a postura de “vendedor de produtos” para “consultor de soluções”.
• Planejar e conduzir reuniões de vendas de forma consultiva.
• Entender por que as pessoas compram.
• Identificar as reais necessidades e convertê-las em negócios que sejam bons para todas as partes envolvidas.
Com estas ações implementadas, os vendedores passarão a ter o olhar estratégico, abordarão o relacionamento com os clientes de forma diferenciada e saberão argumentar sobre as vantagens e benefícios dos produtos da companhia, numa relação ganha-ganha que, consequentemente, aumentará as vendas.
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