Muitos vendedores confundem a abordagem de vendas com uma apresentação do produto, o que é um erro bastante comum!
A menos que o cliente venha até você, já convicto do produto que ele deseja, começar uma abordagem de vendas já apresentando seu produto nunca é a melhor escolha. Neste artigo eu irei lhe mostrar algumas técnicas de abordagem de vendas que irão lhe ajudar bastante!
Além disso, antes de começar sua abordagem de vendas, é necessário saber responder a seguinte pergunta:
Quem realmente decide?
Antes de iniciar sua abordagem de vendas, é necessário ter noção de quem realmente toma as decisões!
A um primeiro momento pode parecer que a pessoa com quem você está interagindo é quem decide pela compra, mas em algumas situações isso não corresponde a verdade. É bastante comum que o responsável pelas decisões mande pessoas em seu lugar para filtrar as informações.
Exatamente por isso é importante descobrir quem realmente está por trás das decisões!
Uma vez que você tenha feito essa descoberta, poderá começar a focar por completo naquela pessoa. Busque o máximo de informações possíveis sobre ela, seja através de canais virtuais e mídias físicas, ou então conversando com outras pessoas.
Assim você terá uma melhor noção de qual é o problema daquela pessoa, e como você e sua empresa são capazes de resolvê-lo rapidamente e economicamente.
É importante que você apresente sua abordagem de vendas apenas após já ter noção dos problemas de seu cliente, e de ter demonstrado que pode resolvê-los. Realizar sua apresentação antes disso apenas fará com que você seja ignorado!
Uma vez que esse conceito esteja claro, nós podemos agora focar na abordagem em si!
Técnicas de abordagem de vendas
Abaixo eu separei várias técnicas de abordagem de vendas que poderão lhe ajudar sempre que estiver conversando com um cliente.
1 – Conheça aquilo que você está vendendo
A primeira coisa que todo cliente espera de um vendedor, é que ele conheça bem sobre o produto que está vendendo. É necessário que você o conheça como “a palma de sua mão”!
Atualmente é comum que os clientes já tenham pesquisado bastante sobre o produto que desejem. Isso faz com que eles saibam conversar sobre as especificidades daquele produto, e esperam que o vendedor também saiba. Um vendedor que aparente saber menos que o cliente sobre o produto não passa confiança!
Ter domínio sobre o produto além de lhe permitir argumentar com mais propriedade também fará com que você seja capaz de identificar quais características do produto melhor se aplicam as necessidades de cada cliente em específico.
Assim, mesmo que você ofereça o produto para vários clientes, será capaz de elaborar abordagem de vendas específicas!
2 – Não subestime o seu cliente
Em muitos casos o cliente conhecerá sobre o produto tanto quanto você, então é importante não subestimá-lo neste quesito. E mesmo se tratando de um cliente leigo no assunto, você nunca deve deixar transparecer que possui uma solução que ele não sabia que precisava.
Isso apenas fará com que o cliente se sinta rebaixado, o que não deve ser nunca seu objetivo. Conversar “de igual para igual” com o cliente é sempre a melhor abordagem.
Mas claro, inevitavelmente o vendedor deverá mostrar o produto ao cliente, mostrar que conhece a solução para seu problema. Entretanto, isso deve ser feito sempre de maneira sutil e natural, durante o desenrolar da conversa.
A palavra-chave durante a abordagem de vendas é timing!
É preciso saber o timing certo para apresentar sua oferta ao cliente sem espantá-lo.
3 – Saiba ouvir
E o que pode lhe ajudar a descobrir o timing certo? Saber ouvir o seu cliente!
Nenhum cliente gosta de ser atendido por aquele vendedor que fala demais, é preciso saber o momento de se calar e apenas ouvir. Os clientes devem poder falar mais do que o vendedor, ter a oportunidade de serem ouvidos e expressarem seus problemas.
Não basta apenas ouvir, mas sim colocar em prática o que chamamos de “escuta ativa”. Ou seja, ouvir atentamente as dores do cliente, para então ser capaz de apresentar uma solução específica para ele.
Transformar uma abordagem de vendas em um monólogo, ou em um palco para o vendedor, é um erro bastante comum e que deve ser evitado!
4 – Não transforme sua abordagem de vendas em um show
Há pouco tempo atrás havia quem acreditasse que um bom vendedor deveria agir como um “showman“, e ainda há quem pense assim. Essa imagem é bastante associada ao cinema, onde o vendedor sempre monta um espetáculo, falando sem parar e convencendo todos na lábia.
Entretanto, isso não corresponde a realidade!
Este tipo de vendedor, além de ser mais fantasioso do que realístico, acaba por criar um show tão grande em cima de seu produto, que em muitas situações ele não corresponde as expectativas do cliente, as quais foram elevadas pelo próprio vendedor.
Para entender melhor o que realmente configura um bom vendedor, eu aconselho a leitura deste artigo:
Características de um bom vendedor
A dica é focar numa abordagem de vendas profissional, e não em uma apresentação teatral, sempre sabendo ouvir e utilizando as perguntas certas!
5 – Utilize as perguntas certas
Uma vez que você tenha praticado a escuta ativa com os clientes, há certas perguntas que podem ser utilizadas para colocar a conversa na direção que você deseja.
São várias as perguntas estratégias que podem ser utilizadas, as quais tem o objetivo de fazer o cliente refletir e, ao mesmo tempo, fazê-lo chegar a conclusão de que você possui a solução para seus problemas.
Para entender melhor quais são estas perguntas, o quão importante elas são, eu lhe aconselho a leitura deste artigo:
Nele eu descrevo as principais perguntas que você pode utilizar, além de qual é o momento ideal para utilizá-las!
6 – Apresente novas informações
Apresentar novas informações, focando naquilo que o cliente não sabe, é uma das principais abordagem de vendas.
Na hora de apresentar novas informações, e tomando como base a sondagem de vendas que você realizou para descobrir quais problemas aquele cliente enfrenta, foque nos benefícios que o produto pode acarretar especificamente para ele. Lembre-se que os benefícios são aquilo que o produto será capaz de alterar na vida do cliente, enquanto as características são as propriedades do produto em si!
Esta dica está diretamente relacionado com o conhecimento total de seu produto, só assim você será capaz de citar informações até então desconhecidas pelo cliente. E estas informações não necessariamente precisam ser sobre uma especifidade do produto, elas podem estar relacionadas a própria concorrência!
Estudar a concorrência é uma boa maneira de apresentar ao cliente o diferencial que só o seu produto possui. Tenha em mente que, provavelmente, o cliente já vai ter realizado uma busca antes de chegar até você, por isso é tão importante apresentá-lo à novas informações!
7 – Foque no seu diferencial
Aliado a novas informações está também o seu diferencial, ou seja, o que você pode oferecer que seus concorrentes não podem? O que torna você, e sua empresa, diferentes das demais?
Tenha em mente que, a menos que você possua uma patente revolucionária, você não será o único no mercado vendendo este produto. Dentre tantas opções diferentes, o que levará o cliente a fechar com você, e não com seus concorrentes?
Pode ser que o seu produto não tenha nada de realmente diferente, neste caso o seu diferencial deve ser na sua própria abordagem de vendas!
Se preparar bem para isso, seguindo todas estas dicas que disponibilizei, e ter um roteiro ajuda bastante. Mas é importante ir além dele!
8 – Tenha um roteiro de vendas, mas saiba ir além dele
São várias as dicas que eu disponibilizei para você, e para executá-las bem é necessário se preparar e ter um roteiro preparado, mas ao mesmo tempo também é necessário saber improvisar!
É importante ter um roteiro, um script, de vendas, pois ele lhe ajudará a se preparar bem. Porém cada interação com um novo cliente é diferente, e é preciso saber se adaptar de acordo com a situação. Seguir um roteiro de maneira estática do início ao fim é um erro, você deve sempre se adaptar dependendo do cliente que estiver lidando!
Vendedores que conhecem seu produto completamente, que saibam praticar a escuta ativa, e que consigam se adaptar para realizar as perguntas certas, são os que mais se destacam aqui!
9 – Não desperdice o tempo de seu cliente
E por fim, a objetividade é super importante, afinal de contas, ninguém gosta de ter a sensação de que está desperdiçando seu tempo!
Talvez você já tenha ouvido antes o termo “pitch de vendas“, o qual deve ser aplicado aqui. Para quem não é familiar com o termo, sua tradução livre seria algo próximo a “discurso de elevador”.
Ele prega que um discurso de vendas deve ter a mesma duração que uma viagem de elevador, sendo que um bom vendedor deve ser capaz de convencer seu cliente neste meio tempo. A ideia aqui é justamente ser objetivo no seu discurso de vendas, sem dar muitas voltas, nada de informações desnecessárias, e sem dar a impressão de que está desperdiçando o tempo do cliente!
Não deixe sua abordagem de vendas se tornar um discurso chato e repetitivo, que irá apenas entendiar seus clientes. O foco deve sempre ser na objetividade, mostrando ao cliente que você possui a solução para seu problema, de maneira clara e direta!