Aprender a como bater metas é o objetivo principal de todos os vendedores e gestores, mas você sabe como realmente fazer isso?
Não basta apenas sair oferecendo o seu produto, antes disso é necessário realizar cálculos, muitos cálculos!
Vender é apenas uma descrição do que um vendedor realmente faz, mas isto por si só não é o mais importante. A etapa mais importante da função de um vendedor é ajudar seu cliente a comprar aquilo que ele realmente precisa, ou seja, ajudá-lo a resolver o problema que ele está enfrentando naquele momento.
A seguir eu separei algumas dicas que irão lhe ensinar a maneira correta de como bater metas, bastando que, para isso, você as coloque em prática!
Como bater metas?
Antes de mais nada, é preciso ter em mente que a meta se bate em casa, no escritório, e não na rua ou no zoom com o cliente.
Quando você chega no cliente, é necessário que a meta já esteja batida na sua cabeça, no seu planejamento!
O planejamento é o caminho para o sucesso em qualquer projeto que você se empenhar, inclusive para bater metas. Planejando metodicamente você estará um passo mais próximo de seu objetivo, e para tal a primeira coisa que você deve fazer é começar definindo quais são as suas metas!
1 – Comece definindo as metas
Em primeiro lugar, antes de bater metas é necessário estabelecê-las.
Estabelecer metas é dever do gestor de vendas, bem como auxiliar os vendedores a alcançá-las. Um erro bastante comum, e o qual o gestor deve sempre estar atento, é não cair na armadilha da cultura de apenas bater metas.
Há locais que chegam até mesmo a demitir vendedores caso eles não sejam capazes de bater metas, o que cedo ou tarde acaba se mostrando um erro. É importante que bater metas seja uma consequência de um bom trabalho, e não o seu ponto de partida!
Uma vez que isto tenha sido entendido, cabe ao gestor definir quais serão as metas, mas com o cuidado de não estabelecer parâmetros inalcançáveis!
2 – Não caia na armadilha de metas inalcançáveis
O desejo de todo vendedor é ser capaz de bater metas cada vez mais altas, porém em muitos casos isto se torna uma utopia.
Metas muito elevadas podem acabar não por incentivar os vendedores, mas sim por desmotivá-los ao não alcançá-las. O ideal é que os gestores não exageram na hora de definir metas, principalmente no caso de vendedores novatos.
Um vendedor novato e um experiente irão, consequentemente, alcançar metas distintas, e isso é algo normal que deve ser levado em consideração pelo gestor. E conforme o vendedor novato for se tornando experiente, suas metas também irão evoluir com ele.
Para profundar neste assunto, eu lhe aconselho a leitura deste artigo, onde eu cito várias dicas de como exercer uma boa liderança sobre sua equipe de vendas:
Dicas para liderança e gestão de vendas!
3 – Metas diárias e a longo prazo
O mais comum é que tanto vendedores quanto gestores estabeleçam metas mensais, ou até mesmo semanais, o que pode confundir um pouco na organização de tarefas diárias.
Uma boa maneira de se organizar melhor quanto a isso é definir também metas diárias. Tais metas podem ser definidas em atividades simples, tais como quantidade diária de ligações, de visitas, ou de contato com clientes.
Nem toda meta precisa, e nem deve, ser focada apenas em vendas!
Estipular metas diárias contribui ao vendedor para bater as metas semanais e mensais. Isso pois, ao desmembrar uma meta maior em atividades menores, sempre que você realizar tais atividades, estará mais próximo de bater suas metas, independente de quais sejam.
Mas como ter uma ideia de qual realmente é o tamanho de suas metas, para então começar a desmembrá-la em atividades menores? Para isso você deve ter papel e caneta na mão, e começar a realizar os cálculos!
4 – Aos cálculos!
Antes de sair de casa, antes de começar a abordar clientes, é necessário que você realize seu planejamento, e tenha conhecimento de seus cálculos.
Para começar, seus cálculos devem ser capazes de responder a simples pergunta:
“Quanto é que você precisa vender para bater suas metas?”
Não há uma resposta padrão para esta pergunta, pois ela varia de vendedor a vendedor. Entretanto, o que podemos estabelecer é o cálculo para respondê-la!
Para ajudar a entender melhor o cálculo, vamos supor que você possua uma meta mensal de 120 mil reais para bater, e que cada produto por você comercializado possua um valor de venda de 10 mil reais.
- Meta a ser alcançada → 120 mil
- Valor de venda do produto comercializado → 10 mil
Assim sendo, nesse cenário você precisaria vender, pelo menos, 12 produtos para que fosse possível alcançar sua meta:
- Número de vendas a serem feitas = R$ 120 mil (meta) ÷ R$ 10 mil (valor do produto) = 12 vendas
Uma vez que você tenha estabelecido de que necessitará de 10 vendas, o próximo passo é calcular o seu Índice de Positividade.
- Índice de Positividade → Número de fechamentos que você consegue para cada 10 oportunidades que você enfrenta.
O Índice de Positividade é um dado de extrema importância, e que você deve ter em mãos!
Para este exemplo vamos considerar que o seu Índice de Positividade seja de 10%. Neste caso, tendo em vista que você precisa fechar 12 negócios, com um Índice de Positividade de 10%, quantos contatos você deverá realizar?
- Número de contatos a serem realizados = 12 negócios ÷ 10% = 120 contatos
Ou seja, neste cenário você precisará dar atenção a 120 contatos em um mês, de modo que possa fechar 10% deles, e estes 10% serão o suficiente para que você possa bater suas metas!
Uma vez que o cálculo tenha sido realizado, você agora pode ir atrás de quem são as 120 oportunidades que você pode trabalhar!
5 – Mantenha o foco total em seus contatos
Tendo definido que você necessitará de 120 contatos para conseguir bater suas metas, o próximo passo a se tomar é ir atrás destes contatos!
Neste momento, o melhor a se fazer é esquecer de suas metas, ninguém quer saber quais são as suas metas. Neste momento o foco total deve ser apenas em fazer 120 contatos da melhor maneira possível.
Lembre-se que, apesar de o foco do vendedor consultivo também ser em bater metas, ele deve sempre priorizar a realidade de seu cliente, sempre buscando ajudá-lo a resolver seu problema e tomar as decisões corretas.
Para melhor ajudá-lo no contato com seus clientes, eu sugiro a leitura deste artigo, onde eu lhe apresento várias abordagens diferentes que podem ser usadas, bem como a situação ideal de cada uma delas:
Porém, antes de chegar ao momento de realizar este primeiro contato com o cliente, é necessário que você vá atrás de seus contatos!
6 – Comece a ir atrás dos seus contatos
Talvez um dos processos mais difíceis para um vendedor que esteja buscando bater metas seja justamente ir atrás de seus contatos.
Uma vez que você tenha realizado o cálculo acima como eu lhe ensinei, você terá uma noção de quantos contatos precisa realizar. Mas como você pode conseguir estes contatos?
Atrair clientes é o objetivo de todos os vendedores, o que nem sempre se mostra uma tarefa fácil. A melhor maneira de se começar, e levando em conta o mundo cada vez mais digital em que vivemos, é se utilizar das redes sociais para isso. Instagram, Facebook, LinkedIn e etc, todas estas redes devem ser exploradas, cada uma com uma abordagem específica para ela.
Neste artigo eu lhe explicarei exatamente qual tipo de abordagem você deve utilizar em cada rede, de modo a atrair mais clientes até você:
Porém, nem tudo é feito no virtual, ainda é preciso se atentar para o pessoal, principalmente para quando já estiver em contato com o cliente.
Todo contato pode ser convertido em venda, mesmo que isso não aconteça inicialmente, e é exatamente por isso que o foco total no seu contato deve ser reforçado. Em um Índice de Positividade Média de 10%, isso significa que 9 de cada 10 contatos não será convertido em venda, mas isso de maneira alguma deve ser algo desanimador.
Isso pois, mesmo em contatos que não tenham sido inicialmente convertidos em vendas, há sempre a possibilidade do cliente retornar a você no futuro, bem como indicá-lo a novos clientes. Exatamente por isso o foco total em cada cliente é tão importante, assim como o pós-venda!
Uma vez que você tenha conseguido bater suas metas, isso significa que seu trabalho está finalizado? Não, na verdade ele está apenas iniciando!
7 – Procure melhorar constantemente
Uma vez que você tenha realizado o cálculo, e traçado seu planejamento para conseguir bater suas metas, você poderá começar a melhorar cada vez mais o seu Índice de Positividade.
Supondo que, com o tempo e com o seu desenvolvimento, você consiga evoluir o seu Índice de Positividade de 10% para 20%. Neste cenário, ao invés de 120 contatos para bater sua meta, você precisaria apenas de 60!
Quando você alcançar este Índice (e eu digo “quando” pois seguindo estas dicas você irá eventualmente evoluir para isso), você poderá seguir dois caminhos:
- Aumentar suas metas → Neste cenário você estará aumentando suas metas, e consequentemente o seu ganho;
- Focar na eficiência → Reduzindo seus contatos de 120 para 60, você poderá dar um maior foco para estes clientes. Ou seja, você poderá realizar seus contatos de maneira mais eficiente e com maior qualidade, ao mesmo tempo em que aprende mais e é capaz de buscar por clientes mais desafiadores.
Com relação a qual dos dois caminhos seguir depende apenas de você mesmo, desde que você nunca fique estagnado, e busque sempre evoluir.
Um vendedor que se estagna, que entra na zona de conforto, e que não busca por uma evolução constante, inevitavelmente será passado para trás!