Planejamento de Vendas: O Que É + Passo A Passo!

Elaborar um bom planejamento de vendas é parte essencial para começar a impulsionar suas vendas e aumentar seus números!

Entretanto, no momento de desenvolver o planejamento de vendas é necessário fazê-lo da maneira correta, levando em consideração todos seus aspectos mais importantes. É pensando nisso que neste artigo eu irei lhe apresentar:

  • O que é um planejamento de vendas;
  • Qual a importância desse planejamento;
  • Qual a melhor época do ano para iniciá-lo;
  • E o passo a passo exato para elaborá-lo!

O que é um planejamento de vendas?

O que é um planejamento de vendas?
Fonte: Agendor

Em uma estratégia de vendas, é necessário haver um planejamento, de modo que todas as decisões possam ser tomadas da melhor forma possível. Ou seja, o objetivo central de um planejamento de vendas é justamente otimizar e organizar todas as etapas que compreendem um processo de vendas.

É possível pensar nele como um guia prático, onde todas as etapas a serem tomadas estarão listadas. Seu objetivo principal está em auxiliar toda a equipe de vendedores a alcançarem resultados melhores, e em um menor tempo!

Entretanto, para que ele seja capaz de cumprir sua função, é necessário elaborá-lo da maneira correta. Tenha em mente um planejamento de vendas não é algo simples de se criar, muito menos de se executar, pois exige bastante esforço e dedicação.

Porém, seguindo as dicas que separei mais abaixo, você estará um passo mais perto de conseguir colocar seu planejamento em ação!

Mas antes de passarmos para as dicas, é necessário analisarmos mais a fundo sobre o porquê dele ser tão importante.

Por que o planejamento de vendas é tão importante?

Um planejamento de vendas pode ser visto como uma bússola, a qual estará apontada diretamente aos resultados, guiando toda a equipe de vendas nesta jornada. E justamente por ser similar a uma bússola, é importante conferir se ele está apontado para a direção correta!

É estimado que, anualmente, por volta de 20% das empresas fechem suas portas antes de chegarem aos dois anos de vida. E o principal motivo por trás destes dados é um planejamento mal estruturado, ou a falta dele!

Não ter um planejamento de vendas bem estruturado é similar a deixar a equipe de vendas “a sua própria sorte”, onde cada um fará o que julgar ser o melhor para alcançar seus objetivos. Sem um caminho claro a ser seguido, com objetivos e metas bem pautáveis, bons resultados dificilmente serão alcançados.

Para melhor elucidarmos isso, é possível utilizarmos como exemplo o diálogo entre a Alice e o Gato, no famoso conto “Alice no País das Maravilhas”:

“ALICE: Pode me dizer qual o caminho que eu devo tomar?

GATO: Isso depende muito do lugar para onde você quer ir

ALICE: Eu não sei para onde ir!

GATO: Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve.”

Sendo assim, quando não se possui um planejamento de vendas bem estruturado, quaisquer caminhos que os vendedores tomem irá servir. O planejamento tem como principal objetivo mostrar onde, e como, os vendedores devem chegar: nas metas!

Para entender melhor sobre o processo de alcançar metas, eu aconselho a leitura do artigo:

Como Alcançar Metas de Vendas

Quando começar seu planejamento de vendas?

É sempre possível iniciar a elaboração de seu planejamento de vendas, porém há períodos mais aconselháveis para esta tarefa!

O ideal é que você possa elaborar seu planejamento para começar a colocá-lo em ação no próximo ano, mas ao contrário do que se possa pensar, o melhor mês para isso é novembro, e não dezembro. Isso pois dezembro é marcado pelos vários períodos festivos celebrados, os quais tornam as coisas mais tumultuadas.

Mas então porquê não iniciar o planejamento em janeiro? Pois janeiro é o período em que tudo está voltando a ativa aos poucos, onde as pessoas ainda estão em um ritmo lento para voltar ao trabalho. Além disso, como as coisas só voltam ao seu ritmo normal pela segunda semana do mês, é como se isso fizesse seu ano encolher para apenas 11 meses!

Por estes motivos não é aconselhável iniciar um planejamento de vendas em dezembro ou janeiro, pois são meses mais turbulentos.

A dica de ouro é iniciar a elaboração de seu planejamento ainda é outubro, de modo que você possa colocá-lo em ação ainda em novembro, iniciando um novo ano já pronto para ir atrás de seus objetivos!

Como elaborar um planejamento de vendas?

Como elaborar um planejamento de vendas?
Confira abaixo o passo a passo para elaborar um bom planejamento de vendas – Fonte: Blog da NectarCRM

Uma vez que a importância de um planejamento de vendas esteja bem definida, é necessário saber elaborá-lo da maneira correta. Sendo assim, abaixo eu separei várias dicas que irão lhe auxiliar quanto a isso, de modo a deixar essa tarefa um pouco menos complicada!

1 – Informações iniciais que você precisa ter em mãos!

Antes de começar a elaborar seu planejamento de vendas, há certas informações que você precisa ter em mãos, pois é a partir delas que você será capaz de elaborar suas metas e diretrizes!

Assim sendo, os dados mais importantes, e que você deve ter em mãos, são:

  • Suas vendas -> Quais foram suas maiores vendas, qual o valor médio de cada um destes pedidos?
  • Seus ganhos -> Qual o seu Índice de Positividade, ou seja, quantas oportunidades foram efetivamente convertidas em vendas?
    • O Índice de Positividade (IP) é um dado de extrema importância, sendo assim é essencial que você o tenha em mãos! No artigo a seguir eu lhe mostrarei melhor o que é, e como calcular o seu Índice de Positividade:
      Como Bater Metas?
  • Vendas mensais -> Quantas vendas devem ser realizadas no período de um mês para que as metas possam ser alcançadas?
  • Quais são os melhores, e piores, meses  -> Há meses/períodos onde as vendas são melhores e piores, então é importante ter este dado de antemão, de modo que você possa se preparar para eles. Não convém, por exemplo, utilizar as mesmas metas em um mês onde já se é esperado que as vendas sejam baixas!
  • Descontos também contam -> É normal oferecer descontos para fechar algumas vendas, porém até mesmo eles devem ser datados, de modo que você possa controlá-los;
  • Quanto do seu produto cabe naquele território? -> Este é um dado importante, pois através dele é possível fazer uma medição de quantos clientes em potencial há em uma determinada região, sendo que, neste cenário, mesmo que você não saiba quem eles são, você sabe que eles estão ali.

É possível estendermos essa lista com várias outras informações importantes, porém partindo destes dados é possível começarmos a elaborar nosso planejamento de vendas.

2 – Estabeleça suas metas

E a primeira coisa a se elaborar em um planejamento de vendas são as metas a serem alcançadas!

Para definir bem as metas é importante levar em consideração a realidade da empresa, e da equipe de vendas. Definir metas inalcançáveis é um erro, o qual pode acabar prejudicando a moral de toda a equipe. Principalmente se há vendedores novatos e inexperientes na equipe, é preciso levar isso em conta e definir metas alcançáveis.

Lembre-se de que é sempre possível aumentar as metas conforme sua equipe evolui, o que irá elevar seu moral. O caminho contrário, começar com metas altas e ir as diminuindo, somente fará com que a equipe se sinta desmotivada.

Para definir bem as metas é necessário ter em mãos dados como:

  • Qual a renda que se deseja alcançar?
  • Qual o Índice de Positividade Médio alcançado pela equipe de vendedores?
  • Quantos clientes deverão ser abordados, de modo que o Índice de Positividade Médio seja alcançado e as metas consequentemente possam ser batidas?

Estes são dados importantes a se ter em mãos no momento em que irá definir suas metas, de modo que o planejamento de vendas possa ser melhor elaborado. Entretanto, para dicas mais aprofundadas sobre como bater metas, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Bater Metas?

3 – Quem são os seus clientes? Onde eles se encontram?

O próximo passo a seguir diz respeito ao seu nicho, ou seja, sobre quem são seus clientes!

Aqui é importante ter em mente que nem todos irão se beneficiar de seus produtos/serviços, pois é impossível atingir a todos os tipos de público. Se você tenta atingir a todos, você acaba não alcançando ninguém, sendo assim é importante focar no seu público!

Uma vez que você encontre seu nicho, o próximo passo é ir atrás de onde eles se encontram. Para isto é necessária uma análise mais a fundo, pois uma vez que esteja bem definido que seu público-alvo se encontra mais ativo nas redes sociais, elas deverão ser o seu foco de atuação.

Cada rede social requer uma estratégia diferente para atrair clientes, as quais você pode entender melhor na leitura do artigo:

Como Atrair Clientes?

Muito cuidado também com os clientes curiosos, aqueles que acabam indo longe em uma negociação apenas por curiosidade, mas que não possuem a real intenção de fechar um negócio. Como vendedor é sua obrigação identificar quem são estes clientes!

Um exemplo do cliente curioso pode ser encontrado no estudante. Dependendo do produto/serviço que você ofereça, é normal que estudantes entrem em contato pedindo informações para realizarem trabalhos sobre o tema. Neste cenário é importante ter em mente que você está ajudando um aluno, o que é bom, porém não está realizando uma venda!

4 – Como você pode despertar o desejo de compra em seus clientes?

A ação de vender consiste em ajudar o cliente a comprar, sendo que para isso ele deve sentir: “Preciso (Necessidade) + Desejo”.

Há casos onde o cliente precisa de um determinado produto/serviço, mas não há o desejo de adquiri-lo, neste cenário cabe ao vendedor atiçar este desejo no cliente. É importante ter em mente que a missão de um vendedor é auxiliar o cliente na resolução de um problema específico, problema este que pode ser solucionado com seu produto/serviço.

Cabe ao vendedor ajudar as pessoas a perceberem que contar com aquele determinado produto/serviço é melhor do que não o terem. Para maiores dicas sobre como negociar com seus clientes, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Negociar? Aprenda as principais estratégias!

E uma dica importantíssima aqui é não cair na armadilha do vendedor falador! Falar demais não significa que você está captando a atenção do cliente, e por vezes pode ter o efeito contrário do que você deseja.

Tenha em mente também que falar do produto/serviço só é válido se aquele for um cliente que realmente precisa dele. Não há nenhum problema em “desistir” de alguém se aquela pessoa não for realmente um cliente em potencial. Tentar forçar uma venda para quem não é seu cliente apenas o desgastará!

5 – Leve em conta os imprevistos

Imprevistos acontecem, e é impossível prevê-los, mas é possível se preparar para eles em seu planejamento de vendas!

Nem sempre tudo irá ocorrer conforme seu planejamento de vendas dita, o que é algo normal, e você deve saber lidar com isso. Uma boa maneira de se preparar para o aquilo que ainda não ocorreu é se perguntar coisas como:

  • O que pode atrapalhar você, e toda sua equipe de vendas, a atingirem suas metas?
  • Quais problemas poderiam atrapalhar seus negócios?
  • Qual seria seu plano de ação se o pior cenário possível realmente viesse a acontecer?

Ter um plano de ação para estas perguntas é sempre válido, pois ele poderá lhe ajudar nos momentos mais difíceis. Entretanto, por vezes é impossível antecipar certos eventos, eventos estes que afetariam diretamente seu negócio.

Um exemplo disso é a pandemia mundial de Covid, a qual não foi antecipada por ninguém, mas afetou diretamente em vários negócios ao redor do mundo. Em um cenário totalmente catastrófico como este, todas as empresa tiveram de se reinventar, procurando soluções imediatas para manterem as portas abertas.

Em um cenário tal como este, qual seria sua solução abordada?

6 – Sempre treine sua equipe

Em um planejamento de vendas é sempre necessário levar em consideração a captação de toda a equipe de vendas.

Atualmente nós vivenciamos a era da tecnologia, onde não mais basta ao vendedor esperar que o cliente venha até ele. É necessário dominar as ferramentas de tecnologia, de modo que o vendedor seja capaz de ir ele mesmo atrás de seus clientes em potencial.

Realização de cursos profissionalizantes, a leitura de livros, presença em palestras e seminários, tudo isto configura como desenvolvimento profissional de uma equipe de vendas. O ideal é que este desenvolvimento seja constante!

Como forma de se aperfeiçoar ainda mais, eu lhe aconselho a conferir o curso a seguir, o qual poderá lhe ajudar bastante neste objetivo:

VENDA CONSULTIVA® ONLINE

Além disso, é normal que uma equipe conte com membros com habilidades específicas e variadas, neste cenário cabe ao líder identificar quais são estas habilidades, de modo que ele possa indicar uma especialização específica para cada funcionário. Assim, além de ajudar toda a equipe, cada funcionário se sentirá melhor atendido por seu líder!

7 – Sempre analise seu planejamento de vendas de tempos em tempos e faça ajustes

E por fim, é necessário que o planejamento de vendas seja uma atividade constante, e não pontual!

Não basta apenas implementar seu planejamento e esperar que ele funcione por si só, é necessário realizar seu acompanhamento em todas as etapas, além de estar pronto para modificá-lo de tempos em tempos.

Conforme a equipe de vendedores se especializa, é normal que as metas sejam alcançadas com maior facilidade e rapidez. Sendo assim é necessário elaborar novas metas, que estejam de acordo com a nova realidade de toda a equipe e empresa!

A dica de ouro é nunca se acomodar com seus resultados, tendo em mente que é sempre possível ir além!

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