Ninguém gosta de um reajuste de preço, entretanto, em algumas situações ele é inevitável, e cabe ao vendedor a missão de informar ao cliente.
O grande desafio é ser capaz de informar ao cliente sobre um reajuste de preço sem com isso perdê-lo para a concorrência. Para tal, há algumas estratégias que um vendedor deve seguir na hora de entrar em contato com o cliente.
A seguir eu separei as principais estratégias que irão lhe ajudar nesta missão!
Como informar ao cliente sobre um reajuste de preço?
Informar ao cliente sobre um reajuste de preço não é fácil, afinal de contas, ninguém gosta de ser notificado sobre um aumento. As dicas abaixo possuem o intuito de lhe auxiliar nesta missão, de modo que o cliente possa entender o seu lado!
1 – Vá direto ao assunto, e não se justifique demais!
Antes de mais nada, a primeira coisa a se ter em mente é a importância de ir direto ao assunto!
Durante uma conversação com o cliente, o reajuste de preço deve ser o foco principal, e não surgir como algum tópico que você acabou de se lembrar. Nada de: “Ah, e por falar nisso…”.
Na hora de informar o reajuste de preço ao cliente, é importante ser incisivo no que diz, de modo a transparecer uma sensação de calma e confiança. Nada de ficar buscando justificativas em excesso, ou dizer que: “Eu não queria fazer isso, mas preciso…”.
Demonstrar insegurança em sua fala irá apenas refletir em insegurança para o cliente.
O cliente quer sentir que você está seguro do que diz, e que você possua boas explicações para o reajuste de preço, que vá além do que apenas desculpas!
E, quando o pedido de desculpas torna-se inevitável, o artigo a seguir poderá lhe auxiliar quanto ao que fazer:
2 – Os aumentos devem ser razoáveis, seguindo sempre a realidade do mercado
Um reajuste de preço pode ser inevitável, porém é importante que ele seja razoável!
Seus novos valores devem andar parelhados com a realidade do mercado, e neste momento uma pesquisa por seus concorrentes poderá lhe ajudar. Valores muito aquém do que seus concorrentes oferecem irá apenas afastar seus clientes, independente de explicações e benefícios que você tenha a oferecê-los.
Você deve sempre ser capaz de justificar este reajuste, de modo que o cliente não sinta que você está apenas explorando da situação. Lembre-se, esta não é uma oportunidade para você subir os preços apenas se baseando em uma maior procura!
3 – Apresente explicações plausíveis que justifiquem este aumento
É necessário saber apresentar justificativas plausíveis, e que possam justificar satisfatoriamente para o cliente o reajuste de preço!
Você nunca deve se justificar dizendo que “Porque sim!”, pois além de não passar segurança, fará com que o cliente não mais confie em você. Aqui a dica é tratar o cliente como igual, lhe explicando exatamente de onde vem o aumento, pois assim ele se sentirá incluído e mais próximo a você.
Dentre a gama de justificativas que validam um reajuste de preço, estão:
- Um aumento nos custos operacionais e de matérias-prima;
- A inflação decorrente do ano anterior;
- Um aumento no valor do dólar, o que reflete diretamente ao seu produto por N fatores.
Assim sendo, o mais importante é fazer com que o cliente entenda que este reajuste de preço não é exclusivo a ele, que você também está passando por um reajuste devido a fatores externos.
Para melhor lhe ajudar nesta conversação com o cliente, eu lhe aconselho a leitura deste próximo artigo:
Como negociar? Aprenda as principais estratégias!
4 – Comunique aumentos com antecedência
Jamais deixe para comunicar ao cliente sobre um reajuste de preço que irá ocorrer em poucos dias, pois é necessário que ele possa se programar antes para tal!
Comunicar com antecedência irá ajudar tanto para que o cliente se prepare, quanto para que ele possa se acostumar com a nova realidade dos preços. Em ambos os casos você estará preparando o cliente para o que está por vir, de modo que ele possa analisar suas opções.
Uma mudança abrupta e de última hora poderá surtir efeito a um primeiro momento, porém fará com que suas relações com o cliente fiquem perturbadas. Nenhum cliente gosta de sentir que está sendo enganado, e com isso as possibilidades dele procurar um novo fornecedor aumentarão exponencialmente!
O objetivo central é fidelizar seus clientes pelos benefícios apresentados, e não pelo imediatismo da situação. Para melhor entender sobre o processo de fidelização de clientes, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
5 – Reforce os benefícios apresentados por sua empresa
Uma vez que os preços tenham sido reajustados, é necessário reforçar aos clientes sobre os benefícios que eles encontrarão exclusivamente com você e sua empresa!
O que você é capaz de oferecê-los que eles não encontrariam em outros lugares, e pelo mesmo valor? Aqui o diferencial começa desde o atendimento ao cliente, o qual você deve sempre realizar com eficiência e foco total!
Outro diferencial pode estar relacionado a entrega: “Vamos continuar lhe entregando tudo rapidamente, e sempre no tempo que você precisar!”
O importante é reforçar os benefícios que você já oferece, para que então possa buscar por benefícios extras!
6 – Busque por benefícios extras, que possam reforçar este aumento
A um primeiro momento seu cliente irá apresenta ruma certa resistência ao reajuste de preço, afinal de contas, ninguém vê um aumento com bons olhos. Deste modo, é dever do vendedor encontrar alternativas que justifiquem tal aumento para o cliente, como por exemplo benefícios extras!
Tais benefícios podem ser vistos como exclusividade para clientes antigos, pois assim além de garanti-los um bom atendimento, fará com que eles se sintam especiais. A seguir eu separei dois benefícios que podem ser aplicados, e que com certeza garantirão a satisfação do cliente!
Benefício 1
Avisar com antecedência, e conceder ao cliente um período de adaptação, é uma grande estratégia a ser utilizada. Neste cenário você pode conceder ao cliente o próximo mês pelo valor normal, e só depois reajustá-lo.
Exemplo:
“Como você é um cliente de longa data, seu próximo pedido será realizado com o valor antigo, somente após ele o reajuste de preço passará a valer!”
Assim, além de dar tempo ao cliente se adaptar, mostrará que você se importa com ele, lhe concedendo tempo para se programar.
Benefício 2
Outra ideia de benefício pode vir da proporção de aumento, em especial para clientes mais antigos. Neste cenário, para clientes com mais de X anos de relacionamento, você pode aplicar um valor de 5% ao invés do de 10%, que seria normalmente aplicado. Mas é importante deixar isto bem claro!
Exemplo:
“O reajuste de preço será de 10%, por todos estes motivos que lhe expliquei, entretanto, como você é um cliente antigo, eu posso lhe oferecer um reajuste de apenas 5%!”
Assim, além de fornecer ao cliente um desconto no reajuste de preço, você demonstrará que se preocupa com ele.
Mas cuidado, nunca forneça um desconto além do que você pode lidar, do contrário seu reajuste não irá se justificar. Tenha em mente que não há nada de errado com um reajuste de preço, desde que seja justificado e nas realidades do mercado!
Sempre seja honesto e transparente com seus clientes, além de coerente com o aumento, deste modo você não enfrentará muitos problemas quando o momento de entrar em contato com os clientes chegar!