Saber como negociar é o objetivo de todo vendedor, de modo que consigam fechar mais contratos e consequentemente bater metas. Entretanto, é um erro bastante comum dos vendedores iniciar um contato já negociando, quando isto não deve ser prioridade.
Negociar é encontrar uma forma que ajude ao cliente satisfazer suas necessidades!
Neste artigo eu irei apresentar algumas dicas que poderão lhe ajudar bastante durante uma negociação. Mas é importante ter em mente que essas dicas não necessariamente irão garantir uma negociação, mas a ausência delas com certeza resultará em uma não negociação!
Por que é importante saber negociar?
Muitas pessoas associam a negociação com o fechamento de vendas, ou então com vender um produto pelo maior preço possível, com a maior margem de lucros e todas. A negociação não está associada a isso, uma parte não precisa perder para que a outra possa ganhar!
Em uma negociação é preciso que você entenda completamente a outra parte, para que juntos, vocês possam chegar a uma decisão vantajosa para ambos. Lembre-se, a missão de um vendedor é ajudar o cliente para resolver seu problema.
Ou seja, uma negociação não está relacionada ao menor preço possível, e muito menos a “empurrar” seu produto ao cliente. Ambos devem ser capazes de chegar a um acordo que os beneficie!
E só será possível chegar a este acordo caso você seja capaz de ouvir atentamente ao cliente, e entender quais são suas dores!
Não caia na armadilha do vendedor falador!
A seguir eu ressaltarei sobre o quão importante é saber ouvir seu cliente, mas antes é importante focarmos no que você não deve fazer: se tornar um vendedor falador!
Quando buscamos referências de grandes vendedores e negociadores em mídias como o cinema, nos é apresentados personagens que não param de falar. Com discursos rápidos e frases de efeitos eles são capazes de negociar e convencer qualquer pessoa.
Mas claro, isso é apenas uma representação fictícia, e que você não deve tomar como inspiração!
No mundo real, um dos grandes erros que um vendedor pode cair é falar mais do que o seu cliente. O cliente já sabe sobre o problema que ele está passando, não há motivos de você julgar que possa entender mais sobre isso do que o próprio cliente.
Um bom vendedor é aquele que saiba ouvir atentamente ao cliente sobre todas as suas dores e problemas, para só então ser capaz de sugerir soluções específicas e que possam lhe ajudar.
Ou seja, nada de discursos prontos, foque primeiramente em ouvir!
Como negociar?
A seguir eu separei várias estratégias que lhe ajudarão bastante na hora de negociar com um cliente, independente de quem ele seja!
1 – A negociação é algo que acontece depois da decisão de compra
Antes de mais nada, se atente para não cair no erro da maioria dos vendedores e começar o contato com o cliente já negociando. É importante começar a negociar somente após o cliente já ter se decidido pela compra.
Mas é preciso ficar atento, pois você precisa saber os motivos que levaram ao cliente se decidir por aquela compra!
Caso um cliente venha até você já convicto do produto (ou quantidade) que deseja comprar, isso não é negociar, você estará apenas cotando a venda. Isso pois, neste cenário, você não possui quaisquer informações sobre o que levou o cliente a se decidir por aquela compra.
A negociação é o processo que ocorre no decorrer de uma compra, onde você deverá criar um laço de confiança com o cliente. Uma vez que tal confiança seja criada, você será capaz tanto de demonstrar que pode ajudá-lo na compra, quando entender sobre quais são suas necessidades!
2 – Tenha em mente quais são as necessidades do seu cliente
Todos os clientes que vem até você possuem uma necessidade, um problema do qual eles querem se ver livres. Cabe a você, o vendedor, demonstrar aos clientes que possui a solução para seus problemas!
E como é possível ter uma visão mais clara sobre as necessidades do cliente na hora de negociar? O ouvindo atentamente! Por isso é tão importante não cair na armadilha do vendedor falador.
Existem várias técnicas que podem ser utilizadas durante uma conversa com o cliente para melhor entender seus problemas e anseios. Para se aprofundar melhor, eu aconselho a leitura deste artigo a seguir, onde eu lhe apresentarei as principais estratégias que podem ser utilizadas:
Entretanto, nem sempre é necessário apenas identificar problemas de quem está a sua frente, pois em alguns cenários não é ela a detentora da palavra final. Muitas vezes é possível convencer aquela pessoa da eficiência de seu produto, mas não seu cônjuge, sócio, superior, etc.
Nesta situação a dica é se manter a disposição para entrar em contato com quem quer que seja, mesmo que seja necessário explicar todo o processo novamente.
Análoga a isso, também é necessário ter claro se você possui ou não a palavra final sobre o que está ofertando. Não caia na armadilha de oferecer descontos ou brindes para o cliente, somente para depois descobrir que não é possível arcar com o prometido. Neste caso caberá a você entrar em contato com o cliente para renegociar, o que demonstrará uma quebra de confiança.
3 – Conheça seu produto e saiba argumentar por ele
Na dica acima eu destaquei o quão importante é se mostrar a disposição para retirar dúvidas de seus clientes, e isso só será possível caso você possua o conhecimento necessário sobre o produto que está vendendo.
E aqui não basta o conhecimento ser técnico, você deve ser capaz de argumentar a favor de seu produto!
Na hora de negociar é normal que o cliente peça por descontos, e possa até mesmo comparar seu produto com o de seus concorrentes. O que seu produto possui de diferencial que justifica seu valor, e que o coloque acima dos concorrentes?
É importante que você tenha bem definido desde o início o preço limite para aquele produto, e não vá além dele. Deixe bem claro para o cliente que determinado valor é o máximo que você pode oferecer como desconto, e sempre busque por alternativas que não estejam diretamente atreladas com o valor do produto!
4 – Busque por alternativas
A negociação se inicia no momento em que o cliente decide por sua compra, e agora está em busca de benefícios extras provenientes desta compra.
Um bom exemplo disso é o cliente que deseja comprar um produto de R$ 100 por R$ 80, cabendo a ele e ao vendedor negociarem.
Para o vendedor cabe ir além do óbvio, e antes de mais nada tentar descobrir porque o cliente está limitando sua compra em 80, para que então ele possa buscar por alternativas. Oferecer melhores condições de parcelamento ao cliente poderá ajudá-lo tanto quanto este desconto?
Uma boa dica aqui é já pressupor desde o início o pedido de desconto do cliente. Deste modo o valor de R$ 100 já estará considerando uma margem para desconto, caso o cliente peça por ele. O ideal é que após negociar o cliente sempre saia com uma sensação de vitória, de que ele fez um ótimo negócio!
Entretanto, uma negociação não se resume apenas a descontos, há alternativas igualmente atrativas que você pode buscar. O cliente sempre irá pelo preço, porém uma frase como: “Nesse valor eu não posso lhe atender, mas eu posso lhe entregar amanhã, ou ainda hoje”, pode ser o diferencial em uma negociação.
Você também pode perguntar ao próprio cliente sobre o que faria com que ele adquirisse tal produto. Entretanto, caso faça isso, tenha em mente que nem sempre o cliente sabe o que quer, e a palavra final ainda é sua.
E uma vez que você tenha claro em mente quais são as necessidades do cliente, e caso o seu produto realmente seja capaz de atender tais necessidades, você pode focar exatamente nisto. Uma pergunta como: “O que é mais importante, você economizar X reais ou resolver este problema que está lhe incomodando tanto?” irá lhe ajudar bastante!
5 – Sempre mantenha-se calmo durante todo o tempo
Acima de tudo, uma dica de ouro é sempre se manter calmo durante uma negociação, independente do perfil do cliente com quem esteja argumentando. Não há como negociar se você permitir que emoções como raiva e frustração tomem conta de você.
É importante que você consiga se conectar com seu cliente, para criar aquele laço de confiança entre vocês, e para isso as emoções podem ser de grande ajuda. Entretanto, emoções negativas vão ter o efeito oposto daquele que você busca. Nenhum cliente gosta de ser atendido por um vendedor bravo, ou que dê a impressão de que queria estar em qualquer outro lugar menos ali.
E caso aconteça de ter de lidar com um cliente que esteja exaltado, o melhor a se fazer é tratá-lo cordialmente, sempre mantendo a calma, até que ele próprio se dê conta da situação. Demonstrar tranquilidade acima de tudo não apenas transmitirá que você confia em seu produto, como também aumenta as chances do cliente confiar em você.
Lembre-se sempre, negociar é o que fazemos para melhorar o que já temos!
Entretanto, há casos onde o cliente exige mais do que você pode oferecer, e neste cenário é necessário se perguntar:
6 – Esse cliente realmente vale a pena?
Um bom vendedor nunca deve perder uma oportunidade de venda, mas acima de tudo ele deve saber diferenciar quando um cliente vale ou não a pena!
Um cliente que exige por descontos irreais, e ameaça constantemente fechar com seu concorrente, pode não ser a melhor escolha. Em muitas situações não é compensatório tanto financeiramente quanto mentalmente, lidar com aquele cliente.
Saber recusar gentilmente, sem nunca ofender o cliente por isso, é o caminho ideal. Ao fazer isso você verá que, em muitas situações, o cliente poderá até mesmo retornar até você, mas agora sob os seus termos!
Agora que você possui um maior conhecimento sobre como negociar com clientes, caso queira se aprofundar ainda mais neste assunto, e se transformar em um verdadeiro especialista, você pode conferir meu curso:
Através dele você irá dominar diferentes pontos de vista sobre os mais variados estilos de negociação!