Se você já ouviu antes a sigla SDR, mas não sabe o que é, este é o lugar certo para conferir as atribuições deste profissional!
Responsável pelo primeiro contato com os clientes, é comum que no Brasil este profissional seja também conhecido como “pré-vendedor”. Neste artigo eu lhe mostrarei o que realmente é um SDR, bem como suas funções, salário e várias dicas realmente úteis para quem planeja se aventurar nesta função!
O que é um SDR?
Analisando sua sigla do inglês, SDR significa Sales Development Representative, o que em uma tradução direta significa “representante de desenvolvimento de vendas”. Acima eu lhe informei que eles também são comumente conhecidos como “pré-vendedores”, isso pois eles atuam justamente nesta etapa anterior a venda, sendo a primeira linha de contato com os clientes antes de encaminhá-los aos vendedores.
Sendo assim, o que um SDR faz é entrar em contato com clientes em potencial, de modo a avaliar se ele atende ou não ao nicho pretendido pela empresa. Para tal ele deve ter claro em mente o perfil do cliente ideal, bem como um grande conhecimento da empresa/produto.
Esse primeiro contato com clientes em potencial é de extrema importância, pois assim a empresa não perderá tempo na triagem com os “clientes curiosos”, além de não perder clientes que realmente necessitam de seus serviços. Mais abaixo eu aprofundarei na real importância de contar com um profissional SDR.
E o que não é um SDR?
Uma vez que tenhamos visto o que é um SDR, vamos agora então focar no que não é um SDR!
É bastante comum que o SDR seja confundido com algumas outras funções similares a sua, então é importante fazer essa separação. Sendo assim:
- Telemarketing: A principal função de um profissional de telemarketing é realizar as chamadas “cold calls“. Nesta estratégia não há uma análise prévia dos clientes que estão sendo contactados, diferente do profissional SDR. Ou seja, o que o SDR faz é entrar em contato por telefone apenas com aqueles clientes que já demonstram um certo interesse no produto/serviço oferecido;
- Vendedores internos e externos: O profissional SDR não fecha vendas, o que ele faz é encontrar novos clientes em potencial, os qualificar e empurrá-los ainda mais para baixo no funil de vendas, de modo que eles cheguem cada vez mais próximo ao fechamento. Ou seja, não é certo compararmos um profissional SDR com um vendedor, seja ele interno ou externo.
Por que é importante contar com um SDR?
Agora que você começa a entender o que faz um profissional SDR, podemos focar mais em qual sua real importância para a empresa!
Inicialmente a principal função de um SDR é ser a primeira linha de contato da empresa com clientes em potencial. Ou seja, é ele quem irá entrar em contato com determinada pessoa para definir se ela é realmente um cliente ou apenas curiosa.
Pode parecer simples, mas pense em empresas com centenas/milhares de clientes em potencial, é necessário um profissional para qualificá-los, de modo que eles não “entupam” os canais de vendas. Além disso, o SDR é também responsável por ajudar a diminuir o número de cancelamentos, tendo em vista que ao classificar os clientes reforça-se a certeza de que o produto/serviço comercializado é o certo para ele.
Deste modo, vendedores poderão focar mais em estratégias de vendas do que na captação de clientes, melhorando assim todo o processo.
Ter uma equipe de SDR garante que os executivos passem a maior parte do tempo conversando com clientes qualificados e atingindo suas metas, ao invés de se envolverem na prospecção. Em suma, podemos destacar que as principais vantagens de se contar com um profissional SDR são:
- Você não mais dependerá que os clientes vão até você, sendo que é função do SDR ir até os clientes;
- Ao ir até os clientes ele conseguirá melhor qualificá-los, de modo a contar apenas com clientes de seu nicho específico;
- O vendedor terá em mãos maiores informações sobre aquele cliente, aumentando assim o número de fechamento de vendas;
- Tal cliente, após ser qualificado, não irá cancelar a compra, ou ter quaisquer problemas/reclamações posteriores;
- Sendo assim, vendedores podem focar apenas no processo de vendas e em bater metas!
Qual o salário de um SDR?
Agora que você entende qual a importância de um profissional SDR nas empresas, e antes de passarmos às dicas para se tornar um, vamos conferir uma das principais dúvidas sobre ele, o seu salário!
Claro, o salário dependerá de diversos fatores, tais como especializações, nível de experiência e a empresa na qual se está realizando a função. Entretanto, é possível definirmos uma média salarial que englobe todos esses fatores.
Tomando como base dados atualizados do site Vagas.com, o salário de um SDR pode variar de R$ 2.509,00 a R$ 5.936,00, apresentando uma média de R$ 3.694,00.
Entretanto, é importante ter em mente que tais valores podem variar bastante de local para local, tendo em vista que para cidades do interior, esta margem varia de R$ 1.690,00 a R$ 2.500,00. A média salarial retirada do site Vagas.com são em decorrência a valores elevados de receitas recorrentes.
Novamente é bom reforçar que tal valor depende de muitas variáveis, mas ainda assim é possível tomá-lo como um salário aproximado. Tenha em mente também que, quanto mais especializações e experiência você obtiver durante sua jornada, mais você subirá nessa escada até alcançar o teto para a profissão!
Para todos os que se interessaram na profissão, e almejam correr atrás do teto salarial estipulado, abaixo eu separei algumas dicas que poderão lhe ser úteis!
Dicas de como se tornar um bom SDR
Uma vez que todas as funções atribuídas a um profissional SDR estão bem entendidas, abaixo estão algumas dicas para todos os que pretendem seguir esta jornada. Vale lembrar que estas são apenas algumas dicas gerais, e que o que realmente conta é o desempenho e persistência que cada um põem sobre elas!
1 – Conheça seus clientes
A principal função de um profissional SDR é prospectar novos clientes, ou seja, é de extrema importância que eles os conheça bem!
Aqui não basta apenas saber o nome e o contato do cliente, é necessário realmente conhecê-los a fundo antes do primeiro contato. Desta maneira você poderá evitar contatos desnecessários, economizando tempo com pessoas que não correspondem ao nicho específico do qual a empresa pretende abordar.
Se fosse apenas para entrar em contato com quaisquer pessoas, não seria um SDR, mas sim um operador de telemarketing realizando cold calls!
A dica aqui é se utilizar das redes sociais para realizar esta pesquisa prévia sobre os clientes, de modo a conhecê-los bem antes de entrar em contato. As redes sociais lhe ajudarão a categorizar clientes em potencial, de modo a ter em mente se o produto/serviço oferecido pode realmente ajudá-los.
Caso exista a possibilidade de que o produto possa realmente ajudá-los, neste momento o SDR poderá entrar em contato para prospectá-los!
2 – Organização e disciplina
Entrar em contato com vários clientes em potencial, bem como saber catalogar quais são estes clientes, exige bastante organização e disciplina!
A desorganização aqui abre margem para falhas, algo que deve ser evitado a todo custo. A função principal do SDR é justamente prospectar clientes em potencial para encaminhá-los a vendedores, de modo a diminuir a porcentagem de vendas não fechadas.
Uma desorganização, ou seja, prospectar clientes erroneamente apenas fará com que vendedores gastem tempo desnecessariamente, o que vai contra todo o objetivo do processo.
Assim sendo, a dica aqui é elaborar metas diárias e realizá-las, elaborar planilhas que lhe ajudem a manter um maior controle sobre os clientes, e tudo o mais que possa ajudá-lo para que o processo flua naturalmente e os resultados surjam!
3 – Conhecer tudo sobre o produto que está vendendo
E claro, uma atribuição que é necessária ao SDR é conhecer plenamente sobre o produto/serviço que ele está representando!
Como todo o processo consiste em qualificar os clientes em potencial, a única maneira de fazer isso é sabendo se o produto que está sendo vendido pode ou não ajudar aquele cliente. Sendo assim, é preciso que o SDR conheça tudo sobre aquele produto, indo além do que apenas seu manual de instruções!
Saber as especificações técnicas do produto é importante, mas mais do que isso, é preciso saber como ele pode ajudar cada cliente. A dica aqui é conhecer o produto a fundo, e de acordo com suas especificações saber identificar como ele pode ajudar o cliente.
Peguemos como exemplo um software empresarial. Você acha que seu cliente estaria mais interessado nas especificações técnicas deste software, ou em especificamente como ele poderá ajudá-lo?
4 – Conhecer tudo sobre a concorrência
Assim como é importante conhecer sobre o cliente e o produto, também é importante conhecer sobre sua concorrência!
A dica aqui é que você realize um estudo sobre sua concorrência, de modo a conhecer seus pontos fracos e fortes. O que faz o cliente fechar com a concorrência e não com você? Quais são os pontos fracos e fortes do produto que você oferece?
O que faz um SDR se destacar em sua função é justamente o conhecimento e experiência que ele adquire. Tenha em mente que, quanto mais você saber sobre o cliente, o produto, e a concorrência, melhor você poderá realizer sua função!
5 – Ter sintonia com todas as áreas e ferramentas da empresa
O SDR deve sempre estar em sintonia com todos setores da empresa, e não apenas com a equipe de vendas!
É importante sempre estar atento ao processo de vendas da empresa na qual você faz parte, de modo a ter conhecimento sobre todas as etapas. Um desentendimento entre setores pode ser prejudicial tanto para o trabalho do SDR quanto para demais setores da empresa, o que só reforça o quão importante é que todos estejam perfeitamente alinhados!
6 – Saber o momento certo de encaminhar o cliente para os vendedores
Além de estar alinhado com todos os setores da empresa, é também necessário saber o momento certo de “passar o bastão”!
Como dito anteriormente, o que o SDR faz é prospectar os clientes e encaminhá-los aos vendedores, sendo assim, é preciso saber o momento certo de fazer tal transição. Aqui o ideal é que o SDR saiba o que falar, e quando falar, ao cliente, de modo a “aquecê-lo” para a equipe de vendas.
Quanto mais “aquecido” estiver o cliente, maiores são as chances dele fechar uma venda quando a equipe de vendas entrar em ação. Porém, saber a maneira certa de motivá-lo é o grande desafio do profissional SDR!
Além disso, atente-se na hora do encaminhanento. É você quem primeiro está entrando em contato com o cliente, então na hora de encaminhá-lo a equipe de vendas esclareça-o sobre o que está acontecendo. O cliente não pode experimentar uma “sensação de abandono” aqui, como se você apenas o estivesse passando em frente para se ver livre dele.
A dica é que você realize a transição de modo que ele saiba que você ainda estará ali, o acompanhando durante todo o processo de vendas!
7 – Saiba encerrar um contato mesmo na objeção!
É bem comum que um contato não termine da maneira que você espera, e que independente de suas argumentações o cliente não possa ser convencido de que você possui o produto certo para ele. O que fazer então neste cenário?
Neste cenário, é ideal que você saiba a maneira correta de finalizar um contato!
Mesmo que o cliente não feche com você desta vez, é importante manter os canais de comunicação sempre abertos, de modo que no futuro ainda seja possível contactá-lo novamente, ou que até mesmo ele possa lhe procurar. Passar uma boa imagem é sempre o melhor caminho a se tomar, independente do rumo das negociações!
Colocando essas dicas em prática, e principalmente com paciência e persistência para segui-las, não resta dúvidas de que você conseguirá se tornar um bom profissional SDR, o qual é cada vez mais disputado pelas empresas!