O Cold Call é uma prática antiga no mundo das vendas e que, para continuar sobrevivendo nos dias atuais, requer reformulações em sua abordagem!
O bom vendedor tem sempre noção de quando certas estratégias de venda se tornam datadas, sendo necessárias adaptá-las para a realidade da sociedade atual. Apesar de não tão utilizada, ou eficaz, quanto antes, o Cold Call ainda pode ser útil em determinadas situações.
Neste artigo eu lhe mostrarei o que é o Cold Call, além de lhe mostrar como ainda é possível integrá-la em sua estratégia de vendas!
O que é Cold Call?
Em uma tradução livre, Cold Call seria algo similar a “ligação fria”. Esta técnica consiste em realizar ligações telefônicas para várias e várias pessoas, de modo a oferecer seu produto/serviço à todas elas. Vale destacar que, na maioria das vezes, estas pessoas nem ao menos fazem parte do público alvo da empresa.
Neste cenário, o vendedor não espera pelo cliente, fazendo ele próprio este primeiro contato. O que antigamente era uma estratégia bastante comum, atualmente vem caindo em desuso, além de apresentar mais desvantagens do que vantagens para a empresa.
Os perigos de utilizar o Cold Call
Por se tratar de uma abordagem antiga, é bastante provável que você já tenha sido alvo dela, e sabe o quão irritante este tipo de ligação é.
É possível compararmos esta abordagem aos antigos “vendedores de porta em porta”. Tais vendedores batiam, literalmente, de porta em porta anunciando seus produtos, e quando os clientes tentavam fechar suas portas, eles colocavam o pé para impedir.
Ambas as abordagens são desrespeitosas com o cliente, pois você o está incomodando ao oferecer um produto que ele, muito provavelmente, não possui nenhum interesse. Isto apenas fará com que ele olhe para a empresa com maus olhos, ocasionando um efeito contrário aquele desejado.
Além disso, há desvantagens para o próprio vendedor que realiza o Cold Call.
Cabe ao vendedor realizar várias ligações diárias, recebendo inúmeras recusas, e tendo a missão de manter o cliente na linha para que ele não desligue rapidamente. Tudo isso, além de ocupar bastante tempo, também é ruim para a própria motivação do vendedor.
Qual a diferença entre Cold Call e Telemarketing?
Após entender o significado de Cold Call, é possível relacioná-lo com a mesma função desempenhada por profissionais de telemarketing. Entretanto, é preciso deixarmos claro que ambos não correspondem ao mesmo serviço.
Dentre as principais diferenças, é possível destacarmos:
- Enquanto o telemarketing é usado exclusivamente para vender, o Cold Call é utilizado também com a função de fidelizar clientes para a empresa;
- A própria abordagem do vendedor deve ser diferente da de um profissional de telemarketing. Isso pois, o vendedor necessita saber argumentar e conduzir a ligação, e não apenas apresentar o produto/serviço já pensando na venda;
- E no telemarketing se valoriza muito a quantidade, enquanto no Cold Call o foco maior estaria na qualidade, ou seja, no desempenho que o vendedor obteve com determinado cliente em potencial.
Qual a maneira correta de utilizar o Cold Call?
Além dos vários problemas que uma Cold Call oferece, os quais já falamos acima, é também necessário levarmos em conta suas complexidades.
Isso pois, em primeiro lugar, o cliente não conhece o vendedor. Ou seja, ele estará conversando com um total estranho, que tenta vender a ele algo através de um primeiro contato. Além disso, há também a sensação de invasão por parte do cliente, afinal de contas, se o vendedor não o conhece, então como descobriu seu número?
Tais implicações tornam a Cold Call uma prática difícil, e não muito aconselhável, porém ainda é possível utilizá-la nos dias de hoje. Principalmente para o vendedor interno, a Cold Call ainda é bastante utilizada, mas é necessário realizar adaptações.
Para conferir mais sobre quais são as funções de um vendedor interno, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Vendedor Interno: O Que É, Suas Funções e Mais!
A seguir eu separei algumas dicas que lhe auxiliarão a maneira correta de usar esta tática em sua estratégia de vendas!
1 – Conheça o cliente que você irá entrar em contato
Antes de mais nada, a primeira coisa a se ter em mente é que a qualidade, e não a quantidade, deve ser priorizada!
Isso significa que você deve conhecer o cliente com o qual deseja fazer contato, e não apenas pegar seu nome em uma lista de contatos. Assim sendo, ao invés de ligar para qualquer pessoa, a dica aqui é estudar seu cliente antes, de modo que você saiba exatamente como pode ajudar a resolver seu problema.
Mesmo que em uma Cold Call tais informações não sejam abundantes, ainda assim é possível descobrir algumas coisas. Uma boa alternativa para isto é utilizar as redes sociais, tais como LinkedIn, onde é possível encontrar informações sobre seu cliente!
2 – Construir um roteiro poderá lhe ajudar na ligação
Uma vez que você tenha identificado seu cliente, e saiba como pode ajudá-lo, o próximo passo é se preparar!
Se preparar para uma Cold Call é importante, de modo que você não fale com seu cliente “de improviso”. Além disso, um bom planejamento de vendas demonstra domínio e segurança no assunto, o que aumentam as chances de sucesso em uma ligação.
Uma dúvida que surja durante uma ligação, e que o vendedor não saiba responder, fará com que ele perda credibilidade perante ao cliente.
3 – Se possível, treine antes de realizar a ligação
Mesmo com um roteiro em mãos, ainda assim é possível que ocorram erros e imprevistos. Um bom vendedor deve saber contornar tais imprevistos, e treinar é uma excelente maneira de se preparar para isto!
Para isto, é possível utilizar a estratégia de “roleplay de vendas”.
Esta estratégia constitui em uma encenação, onde o vendedor irá ligar para outra pessoa e “ensaiar” aquela ligação, como se estivesse realizando uma Cold Call. Desta maneira é possível que ele se prepare antes, de modo a não ficar nervoso ou ansioso quando for ligar para um cliente pela primeira vez.
Além disso, esta é uma excelente oportunidade para se trabalhar em seu tom de voz, e no ritmo da conversa. Durante a ligação, o vendedor não pode falar rapidamente, e nem gaguejar, o que demonstraria insegurança ao cliente.
O ideal é que a conversa mantenha um ritmo claro e firme, sem parecer que o vendedor está ansioso para terminar aquela ligação o quanto antes.
4 – Durante a ligação, seu foco deve estar sempre em solucionar o problema do cliente
Ao realizar uma Cold Call, é importante que seu foco seja sempre o cliente, e não apenas a venda em si.
A função de um vendedor é sempre ajudar o cliente a solucionar seu problema, e isto também se aplica durante uma ligação. Ao já conhecer o cliente para o qual está ligando, você já obtém uma vantagem, pois sabe exatamente como pode ajudá-lo, e poderá ir direto ao ponto!
5 – Não enrole, vá direto ao ponto
Em uma Cold Call você estará entrando em contato com o cliente sem ter sido solicitado, ou seja, em poucas palavras, você o estará incomodando.
Mesmo que você tenha uma solução para seus problemas, a um primeiro momento ele não possui este conhecimento, e não deseja ficar apenas conversando ao telefone. A ideia aqui é ser objetivo, e ir direto ao assunto que deseja abordar.
Uma boa maneira de encaminhar a conversa ao rumo desejado seria:
“Eu conheço você, conheço sua empresa, e tenho algo que meus clientes me agradecem por tê-los oferecido, por isto estou lhe ligando. Você teria 10 minutinhos para me ouvir? Posso lhe mostrar como sua vida poderia melhorar neste aspecto?”
Para melhor se aprofundar nisso, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
6 – Não comece uma ligação falando de preço
Entretanto, ir direto ao assunto não significa iniciar uma ligação falando de preços!
É mais importante deixar claro ao cliente qual é o valor daquilo que você oferece, e não o seu preço. Preço é apenas um número monetário daquilo que você está oferecendo, enquanto valor é aquilo que você vende que pode fazer para melhorar a vida ou negócio da pessoa.
Seu cliente conseguirá maiores lucros, ou economizar tempo com o produto/serviço que você o oferece? Então este é o seu valor, aquilo que impacta diretamente na vida de seu cliente!
Antes de passar um preço, é necessário que você mostre ao seu cliente qual é o custo-benefício de seu produto. Uma vez que ele entenda que o benefício supera – e muito – o custo, este é o momento ideal para apresentá-lo ao preço.
O preço não dá a sensação de valor, sendo por isso necessário dá-lo ao cliente apenas após apresentá-lo ao valor!
7 – Saiba sempre ouvir seu cliente
O “vendedor falador” é sempre um grande problema nas vendas, e através de uma Cold Call este pode ser um problema maior ainda.
É importante ir sempre direto ao ponto, e demonstrar valor ao cliente, porém igualmente importante é saber ouvi-lo. Não transforme a ligação em um monólogo, ouça seu cliente e esteja preparado para responder quaisquer dúvidas que ele possa vir a ter.
8 – Marque um encontro presencial, ou virtual, com seu cliente
Após seguir todos os passos, e ter feito uma proposta ao cliente, marque um encontro com ele!
A Cold Call tem como objetivo não apenas a venda, mas também a fidelização dos clientes, e a melhor maneira para isso é se encontrando com ele. Assim sendo, utilize a ligação como um ponto de partida para um encontro presencial, ou até mesmo virtual.
Desta maneira, além de garantir uma venda para o cliente, também aumentam suas chances de fidelizá-lo, o que é o objetivo de todas as empresas!
Não faça uma “chamada fria”, faça uma “chamada morna”, sempre procure saber o máximo possível sobre cada cliente, e durante as ligações sempre diga algo que acrescente valor!
Seguindo estas dicas você será capaz de adaptar uma estratégia tida como ruim, em boa, e poderá começar a construir sua carteira de clientes!