Na hora de gerir uma equipe de vendas, a liderança é uma das competências mais importantes a se exercer. Mas você sabe o que é necessário para um gestor realizar uma boa liderança de vendas?
Definitivamente este não é um cargo que deve ser entregue a qualquer pessoa, e muito menos baseado apenas no currículo. Liderar uma equipe de vendas requer competências que vão além das acadêmicas, envolve saber desenvolver um comportamento interpessoal para com os funcionários.
Dados deste ano obtidos pela Deloitte, em sua pesquisa “Tendências Globais de Capital Humano“, revelaram que, para 1/3 dos entrevistados, o comportamento do líder é sim um dos principais fatores para desenvolver aquele sentimento de pertencimento a uma organização.
Há inúmeros chavões na internet destacando a diferença entre “chefe” e “líder”, todos sempre colocando o papel do líder em um patamar superior. Apesar de repetitivos, eles são super válidos, pois o papel de um líder realmente vai além do que apenas dar ordens.
A seguir nós separamos diversas boas dicas que um gestor deve seguir para conseguir realizar bem a liderança de uma equipe de vendas!
Qual a cultura de vendas que sua liderança está transmitindo?
Antes de abordarmos as competências para uma boa liderança de vendas, o líder deve se libertar da cultura de apenas bater metas.
Isso pois, determinados lugares imprimem nos funcionários o pensamento de que, se eles não baterem metas, serão demitidos.
Essa estratégia até apresenta resultados iniciais, mas não se sustenta, principalmente quando se conta com funcionários já experientes e que sabem quais são seus papéis.
O mais importante aqui é ter claro em mente o ponto principal de uma boa liderança de vendas, ou seja, saber observar a competência que está faltando em cada membro da equipe, e assim ajudar a alcançá-la.
Bater metas deve ser consequência desta atividade, e não um ponto de partida para ela!
Como exercer uma boa liderança sobre sua equipe de vendas?
Abaixo nós selecionamos as principais competências que um bom líder deve saber desenvolver para liderar sua equipe, e com isso alcançar bons resultados.
1 – Saiba motivar o seu time
Uma das principais missões de um bom líder é saber manter sua equipe sempre bem motivada, independentemente de qual seja o trabalho que forem desempenhar.
Aqui é importante ficar atento principalmente para bons funcionários que apresentem um rendimento recente insatisfatório. É dever do líder buscar entender o que ocorre, para que juntos possam voltar a focar nos bons resultados.
Além disso, um dos pontos da liderança está em saber observar qual competência está faltando para que cada pessoa consiga alcançar suas metas. Uma vez que isso tenha sido identificado, cabe ao líder realizar um acordo com um funcionário de modo que ele possa se capacitar naquela função.
Dentre as estratégias de motivação que podem ser utilizadas em uma boa liderança de vendas nós podemos destacar:
- Entenda as particularidades de cada membro de sua equipe, para que eles percebam em você uma forte e genuína intenção de desenvolvimento de seus talentos. E conduza o processo de evolução dessas competências;
- Oferecer cursos, capacitações e treinamentos a sua equipe, de acordo com as competências que mais podem ajudá-los dentro da empresa;
- Desenvolver jogos e concursos que estimulem a competição saudável entre a equipe de vendas;
Tenha sempre em mente que atingir as metas é, nada mais, do que consequência da realização constante destas atividades de evolução.
2 – Conheça bem a sua equipe
Acima nós citamos sobre a importância de conhecer e entender as particularidades de cada membro de sua equipe. Isso é algo de extrema importância, pois desta maneira você está demonstrando diretamente que identifica e reconhece o esforço de cada membro da equipe.
Ter um líder que te enxerga individualmente, e não apenas como mais um produtor de metas, certamente é um diferencial que fornece um aumento de motivação.
E claro, além de aumentar a motivação individual de cada membro, isso ainda lhe permite alocar melhor as tarefas e treinamentos. Assim você pode identificar quais pessoas são melhores para quais tarefas, quais pessoas se sentem melhor e mais motivadas realizando quais tarefas, e focar diretamente nisso.
É sabido que quando uma pessoa atua no setor certo, e se sente motivada para isso, ela inevitavelmente irá render mais!
Paralelo a esta dica, elaborar um relatório de vendas é sempre uma boa opção para manter um controle de tudo o que ocorre ao seu redor. Para se aprofundar mais neste tema, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
3 – Acompanhamento durante as etapas
Na liderança de vendas é papel do líder saber identificar onde cada vendedor deve focar seu desenvolvimento e, uma vez que isso tenha sido identificado, deixar bem claro que o vendedor deverá retribuir esta ajuda cumprindo seu compromisso de treinar fortemente o aprendido até perceber um sensível aumento dessa competência.
Isso não será pago com dinheiro, mas sim com o uso da aprendizagem que o vendedor recebeu de seu líder. Cursos e especializações possuem um objetivo, e este objetivo é que o conhecimento seja transformado em prática, e que isso contribua para com a empresa.
Entretanto, cabe ao líder aqui acompanhar o vendedor em seu percurso, averiguando se todo o conteúdo foi realmente absorvido. Muitos gestores acham que basta pagar pelo treinamento dos funcionários e pronto, mas não é bem assim.
Um vendedor sem supervisão poderá realizar não aquilo que o líder lhe explicou, mas sim aquilo que ele entendeu, o que nem sempre é a mesma coisa!
O ideal é realizar um acompanhamento na primeira etapa, corrigindo desvios, até concordar que o vendedor está apto para realizar aquela função.
4 – Saiba se comunicar, mas também saiba ouvir
A comunicação é a palavra-chave para a boa liderança de uma equipe de vendas. Um bom líder deve estar sempre disposto a ouvir e se comunicar com sua equipe, especialmente quando falamos em uma equipe de vendas!
Vários são os casos de vendedores que não acham brecha para conversar abertamente com seus líderes, e isso transparece diretamente em seu desempenho. Saber ouvir sugestões e reclamações sem julgamentos é um dos valores comportamentais mais importantes de um líder, essencial para desenvolver uma boa relação com toda a equipe e com o local de trabalho!
5 – Esteja aberto a mudanças
O mundo atual é repleto de mudanças e inovações, em especial devido ao advento da tecnologia. Em uma liderança de vendas, o líder que não souber se atualizar constantemente será, inevitavelmente, deixado para trás, e isso é o mesmo que morrer profissionalmente!
Pesquisas realizadas pelo Grant Thornton estimam que, até por volta de 2030, o líder que não souber inovar será deixado para trás. E ainda de acordo com a mesma pesquisa, sabe qual competência configura como segundo lugar de indispensável para um líder? Sua adaptabilidade!
Ou seja, estar aberto a mudanças, e ao que quer que o futuro reserve é de extrema importância para um líder, ou seja, para a liderança de uma equipe de vendas!
6 – Hora de reiniciar o ciclo, mantenha a motivação!
Uma vez que o líder tenha fornecido todas as ferramentas necessárias para o desenvolvimento dos vendedores, qual o próximo passo?
Agora é a hora de reiniciar o ciclo, e não manter a estagnação!
Tenha em mente que exercer uma boa liderança em uma equipe de vendas trata-se de um trabalho contínuo e sem pausa, onde cabe ao líder estar sempre atento ao bem estar e desenvolvimento de seus funcionários.
O vendedor finalizou um curso e já o está colocando em prática? Veja se já é hora de iniciá-lo em outro curso e desenvolver uma nova competência!
A equipe segue batendo metas atrás de metas? Então talvez seja a hora de subir um pouquinho as expectativas, e mirar solos mais altos!
Está tudo indo bem, mas há uma nova tecnologia/técnica no mercado que pode fazer as coisas melhorarem ainda mais? Pois então não perca tempo e trate-se de se atualizar!
Trata-se de uma evolução constante, sem nunca cair na armadilha da comodidade. Lembre-se, inovação e adaptabilidade são as palavras-chave aqui!