Ao contrário do que se possa imaginar, um bom vendedor não é quem nasce sabendo de tudo, mas sim quem busca se profissionalizar e aprender a vender!
A primeira coisa que se tem de ter em mente é que aprender a vender não é um processo de um dia para o outro. Para isso é necessário bastante tempo de estudo e preparação, além de se aprimorar em um curso completo como, por exemplo, o nosso: VENDA CONSULTIVA® ONLINE.
Mas, apesar de não ser possível aprender a vender de um dia para o outro, ainda assim eu posso lhe passar algumas dicas úteis, que irão lhe permitir começar a ter melhores resultados!
Abaixo eu separei algumas dicas que com certeza irão lhe ajudar bastante na hora de fazer suas vendas, e de interagir com seus clientes.
Venda Consultiva® vs Venda Transacional
Para quem está iniciando no mundo das vendas, é importante ter claro em mente as definições de venda consultiva® e venda transacional.
A técnica transacional é aplicada aquele cliente que compra, ou seja, aquele cliente que já está convicto da compra que irá fazer. Para esse cliente, pouco importa o vendedor que irá atendê-lo, pois ele irá realizar a compra do mesmo jeito.
Já a técnica consultiva é a mais indicada para os clientes que não compram, ou seja, aqueles clientes que não sentem (ou apenas não sabem) que necessitam de determinado produto. Nesse caso é dever dos vendedores auxiliarem os clientes, demonstrando que entendem o desafio que o cliente está precisando resolver, e que possuem a solução para seus problemas.
Para um melhor entendimento entre ambas as vendas, principalmente na venda consultiva®, eu aconselho a leitura do artigo: Venda consultiva: O que é? Guia Completo
Dicas para aprender a vender
Já com o foco sendo inteiramente direcionado a aprender a vender, principalmente para vendedores inexperientes, abaixo eu separei várias dicas que podem lhe ser úteis.
1 – Conheça o seu produto
Antes de mais nada, uma das dicas mais importantes para aprender a vender é conhecer sobre aquilo que se está vendendo. Sim, essa é uma dica um tanto quanto óbvia, mas ainda assim de extrema importância.
Mas é importante levar em consideração que atualmente, devido à Internet, todos tem acesso fácil a informação. Outrora apenas o vendedor possuía informações sobre determinado produto/serviço, mas com a Internet essa informação pode ser facilmente acessada por todos, principalmente por clientes.
Um bom vendedor deve conhecer sobre todos os aspectos técnicos do produto que está oferecendo, de modo que tenha capacidade para responder quaisquer dúvidas que um cliente vier a lhe fazer. Imagine só se um vendedor não souber responder uma pergunta do cliente sobre o produto, isso não lhe passará muita credibilidade, não é mesmo?
Além disso, muitos clientes já sabem de antemão as principais informações sobre o produto que pretendem adquirir. Um bom vendedor se destaca oferecendo aos clientes informações extras, algo de novo que eles não sabiam sobre o produto.
Assim, além de demonstrar conhecimento, ainda é possível criar um laço com o cliente!
2 – Conheça sua empresa e concorrentes
E não basta apenas conhecer seu produto, é necessário também conhecer sua empresa!
Saber sobre o surgimento e evolução de sua empresa é importante, pois assim você consegue tem uma melhor noção tanto sobre o papel dela no mercado, quanto sobre o papel que você desempenha dentro dela.
Além disso, é importante também conhecer sobre os seus principais concorrentes. Saber pontos fracos e fortes de seus concorrentes, bem como sobre as principais diferenças entre vocês é super importante para quem está começando a aprender a vender.
Isso lhe dará uma maior segurança quando clientes forem negociar seu produto já com base no produto similar de seus concorrentes. Em muitos casos você pode até não ser capaz de oferecer um valor inferior ao de seu concorrente, mas ao conhecer sobre ele, sobre o produto que ele oferece, você será capaz de apontar ao cliente onde exatamente o seu produto se destaca, e porquê ele deve ser o escolhido!
3 – Conheça o seu cliente
Tão importante quanto conhecer o produto, é conhecer o cliente com quem se está dialogando, principalmente para quem está começado a aprender a vender.
Em alguns casos é possível conhecer seus clientes de antemão, principalmente através das redes sociais (falarei mais sobre isso logo abaixo). Entretanto, o mais comum é que o vendedor esteja se encontrando com aquele cliente pela primeira vez.
Mas é realmente possível conhecer um cliente já no primeiro contato? Sim, através da sondagem de vendas!
Na sondagem de vendas o vendedor tem como objetivo principal auxiliar o cliente em seu problema. O mais importante aqui é saber ouvir o cliente, ouvi-lo atentamente. Só assim você terá uma visão mais clara do problema do cliente, e em como você poderá ajudá-lo.
Para tal, há uma série de perguntas que você pode utilizar para ajudar o cliente a chegar ele mesmo até a resolução de seu problema, ou seja, até o seu produto, e sem que você precise oferecê-lo.
Para conhecer melhor essas perguntas, e em quais situações aplicá-las, sugiro a leitura do artigo: Sondagem de vendas
4 – Foco nas redes sociais
Saber utilizar as redes sociais é de extrema importância para quem deseja aprender a vender. Elas lhe permitem tanto divulgar seus produtos para um maior público, quanto a oportunidade de conhecer melhor os seus clientes.
Através delas é possível pesquisar sobre seus clientes, de modo a conhecê-los melhor e entender suas necessidades, bem como de qual maneira você pode ajudá-los.
Mas é importante saber dividir bem as redes sociais (Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.), sendo que cada uma delas pede uma estratégia diferente, tanto na divulgação de um produto quanto na abordagem de um cliente.
5 – O pós-venda é importante
O contato com o cliente não se encerra no momento do fechamento da venda, afinal de contas, um cliente satisfeito é sempre uma oportunidade de você retornar a ele no futuro.
Um bom vendedor é aquele que entra em contato com o cliente mesmo após a venda, verificando sua satisfação, demonstrando que se importa com sua experiência. Isso acaba por criar um vínculo com o cliente, mantendo o canal de conversas aberto para um futuro próximo.
Além disso, um cliente satisfeito, e que sente que o vendedor se importa com sua satisfação, irá sempre indicá-lo a novos clientes. Isso tudo faz com que o pós-venda seja um importante passo na hora de aprender a vender melhor!
6 – Sempre busque o aperfeiçoamento
Bons vendedores não são os que sabem muito, mas sim os que não se contentam com o que sabem!
Atualmente há várias técnicas e cursos que servem tanto para os que buscam aprender a vender, quanto para os que desejam aperfeiçoar conhecimentos e habilidades que já possuem, como o nosso próprio curso Venda Consultiva® Online.
Para quem deseja se aperfeiçoar nessa área, é possível conferir nosso e-book gratuito, onde terá acesso as 4 etapas mais importantes de uma jornada de compras, responsáveis por direcionar o cliente até o seu produto.
Além disso, é importante saber diversificar suas fontes de estudo. A Internet é uma excelente ferramente de informação, entretanto é importante ficar atento de pôr onde você está se informando. Crie o hábito de se informar diariamente, participe de eventos e palestras, procure por vídeo aulas online de profissionais do ramo que possuem muito o que compartilhar. Opções não faltam, basta correr atrás e não parar nunca de se aperfeiçoar!
O livro “As armas da persuasão“, de Robert Cialdini, é um bom ponto de partida para quem está iniciando nesta jornada.
7 – Aprenda com seu mentor
No setor de vendas, assim como em quaisquer outros setores, há sempre uma hierarquia definida, e aprender a vender com quem já está no ramo há mais tempo do que você é sempre a melhor opção.
Acima eu lhe informei sobre a importância de procurar por cursos e palestras de profissionais que já atuam na área de vendas há anos, e tem muito a compartilhar. Mas muitas vezes você não precisa ir tão longe, há alguém perto de você que poderá lhe ensinar bastante inicialmente, sabe quem? Sim, o seu gestor!
Normalmente o seu gestor será aquela pessoa já com uma grande experiência na área, e que já passou por tudo aquilo que você está passando. Ou seja, ninguém melhor para lhe ajudar a lidar com tudo isso, do que ele mesmo.
Um bom vendedor sempre irá buscar novas opções para se profissionalizar e crescer cada vez mais, enquanto um bom gestor sempre irá fazer o possível para aperfeiçoar seus vendedores.
Assim, caso você esteja em dúvidas sobre quais competências deve evoluir, e quais caminhos seguir para se aperfeiçoar, o seu gestor é a pessoa ideal para lhe ajudar com isso!
8 – E saiba passar para frente o que aprendeu
Assim como seu gestor pode lhe ajudar bastante por já ter passado pelas mesmas experiências que você está passando, você também pode ajudar vendedores novatos com tudo aquilo que você já aprendeu.
Passar conhecimento para frente é importante não apenas para auxiliar novos vendedores e assim criarem um relacionamento melhor, mas para você mesmo. Isso pois, a melhor maneira de se reter conhecimento, é o passando para frente.
Ao ensinar para uma pessoa algo que você tenha aprendido, você está reforçando aquele aprendizado, e dominando-o ainda mais. É exatamente por isso que ajudar uns aos outros é tão importante, tanto para quem está sendo ajudado, quanto para quem ajuda!
9 – Não tenha medo de receber um “não”
Um dos maiores problemas de novos vendedores é o medo da rejeição, o medo de receber um “não” de seus clientes.
De acordo com dados do Índice de Positividade Média no Brasil, de cada 20 contatos com clientes que um vendedor realiza, apenas 1 deles será convertido em vendas. Para vendedores iniciantes tal número pode assustar bastante, mas é importante ter em mente que isso é algo “normal”, e que a cada “não” recebido você está um passo mais perto do “sim”.
Uma dica de ouro aqui: converta as oportunidades que não se convertem em vendas em aulas, onde você pode praticar as técnicas que vai aprendendo, e aprender sobre o que funciona para você, e o que não funciona.
Há sim, diversas técnicas que se podem desenvolver para melhorar esse desempenho, porém são técnicas que serão aprendidas com o tempo, e não da noite para o dia.
Uma boa maneira de desenvolver melhor esse contato inicial com os clientes, e não sentir que você o está incomodando, é ter noção de que não é ele quem está lhe ajudando, mas sim você quem possui a solução para o problema que ele possui!
10 – Não tenha medo de errar
Acima eu lhe disse que há várias técnicas que você pode desenvolver para melhorar o seu desempenho. Mas qual é a única maneira de desenvolver e aperfeiçoar essas técnicas? Errando, ou melhor, treinando!
Para aprender a vender é necessário aprender a interagir com o cliente, a aprender a lidar bem ao receber um “não”. A única maneira de aprender isso é continuar tentando, independente de quantas respostas negativas você tenha recebido em um único dia.
Mas claro, de nada adianta persistir sempre no erro, a ideia aqui é buscar evoluir. Reflita sobre cada “não” que tiver recebido de clientes, e tente entender o que de diferente você poderia ter feito para que o resultado final fosse diferente.
Seu gestor também poderá lhe ajudar aqui, lhe dando feedbacks construtivos sobre suas ligações e abordagens a clientes.
A melhora será gradual, ela virá de pouco a pouco. No momento em que você perceber que começou a desenvolver um melhor laço com os clientes, é quando você notará um desenvolvimento em suas técnicas e abordagens!
11 – Acompanhe o seu desenvolvimento
O seu gestor estará ali para lhe mostrar o seu desenvolvimento, mas não é necessário que você espere por ele para fazer essa análise.
Quantas oportunidades você consegue transformar em vendas? Onde está sua maior dificuldade ao interagir com um cliente? Quantas atividades em um dia você é capaz de realizar?
Estes são apenas alguns dos exemplos de métricas que você mesmo pode vistoriar, de modo que possa trabalhar melhor nelas para desenvolvê-las no futuro. Ficar de olho nas suas próprias falhas e deficiências é importante, pois assim você saberá exatamente onde deve focar sua evolução!
12 – Trata-se de um trabalho constante
Como foi dito no início, um bom vendedor não é aquele que sabe de tudo, mas sim aquele que busca sempre se profissionalizar cada vez mais.
Atualmente, principalmente com a evolução da tecnologia, não existe um ponto onde se pode dizer que não há mais nada para aprender. Sempre há!
Um vendedor que se estagna, que se acomoda e não busca se atualizar, inevitavelmente será passado para trás. Aprender a vender é um trabalho constante, ele não acontece de um dia para o outro, mas só com muita dedicação e trabalho duro!