Na hora de apresentar sua empresa, a estratégia utilizada deve sempre estar de acordo quanto para quem a apresentação está sendo feita. Apresentar para um cliente, um funcionário, ou até mesmo um comprador requer abordagens diferentes, mesmo que com o mesmo objetivo em mente.
Neste artigo eu irei lhe mostrar as principais estratégias na hora de apresentar sua empresa, sempre de acordo com quem será o seu público-alvo!
Por que apresentar sua empresa?
Antes de mais nada, por que apresentar a empresa é um passo importante? Não seria mais fácil se tal apresentação pudesse ser resumida a um simples e-mail, uma carta, ou até mesmo vários slides?
Definitivamente seria um processo mais fácil, mas de modo algum lhe traria os benefícios objetivados!
O ditado “a primeira impressão é a que fica” pode também ser utilizado aqui, sendo que, na hora de apresentar sua empresa a alguém, causar uma primeira boa impressão faz toda a diferença. Um cliente que teve uma experiência inicial negativa com uma empresa dificilmente conseguirá mudar sua visão e voltar a fazer negócios.
Deste modo, seja para um cliente, um investidor ou um funcionário, a primeira impressão deve ser sempre a mais positiva possível. Sendo assim, abaixo eu lhe ajudarei a desenvolver uma poderosa apresentação focando em cada um destes cenários, para que você encontre sucesso independente de quais sejam seus objetivos!
Dicas para apresentar sua empresa a um cliente
Comecemos então pelo cenário do cliente, o qual é normalmente o mais comum.
Aqui seu objetivo principal deve ser o de apresentar a empresa a novos clientes, de modo a facilitar as vendas para estes mesmos clientes. Confira a seguir algumas dicas para lhe ajudar neste objetivo!
1 – Se apresente para o cliente certo
A primeira coisa a se atentar aqui é com relação à quem você está apresentando sua empresa, ou seja, se aquele cliente faz parte do seu nicho de atuação.
De nada adianta apresentar sua empresa a um cliente que não poderá se beneficiar dela, que não faz parte do seu público alvo. Então a dica aqui é que você comece definindo quem é o seu público, de modo que possa direcionar seus esforços nele!
2 – Demonstre que sua empresa está ali para resolver problemas
Uma vez que o público esteja bem definido, seja direto na apresentação da empresa, foque em como você poderá ajudá-lo.
Nesta etapa, o cliente não irá se interessar em conhecer toda a história por trás de sua empresa, não importando se ela foi fundada por algum parente distante seu em uma história de superação profunda. O cliente está interessado apenas no produto/serviço que você tem a lhe oferecer, e se ele será capaz ou não de resolver seus problemas.
Sendo assim, seja claro e objetivo na hora de apresentar os benefícios de sua empresa!
3 – Utilize dados que comprovem o seu ponto
E claro, não basta apenas falar sobre o quão boa sua empresa é, e em como ela é capaz de resolver os problemas de seus clientes, é necessário ter dados que comprovem tudo o que você diz.
Falar que 90% de seus clientes estão satisfeitos com o seu produto certamente é um diferencial, mas você tem como comprovar tais dados?
Busque sempre dados que ajudem a comprovar tudo aquilo que você diz, como por exemplo análises e estudos que demonstrem ao cliente o benefício que ele pode obter com aquele produto. Uma boa maneira de reforçar tais dados é reunir o testemunho de outros clientes, de modo que eles possam atestar o quão benéfico seu produto foi.
Mesmo que você não possua dados práticos de outros clientes para demonstrar, é importante que realize análises e estimativas que demonstrem o quão seu produto e sua empresa poderão ajudar o cliente.
Para quem está iniciando, realizar tais análises é importante, e claro, conforme sua rede de clientes cresce, o ideal é utilizar dados dele para reforçar suas análises!
4 – Foque em tudo aquilo que lhe diferencie da concorrência
Sempre parta do pressuposto que você não é o único da região a oferecer aquele produto, sendo assim, o que lhe diferencia dos demais? Qual é aquele diferencial que só sua empresa pode oferecer aos clientes?
Em um mercado tão competitivo como o que vivemos, é importante saber responder à pergunta do porquê os clientes comparariam de sua empresa, e não do seu concorrente.
Tenha em mente também que não necessariamente o diferencial deve estar em um preço mais baixo. Melhores condições de pagamento, de entrega, atendimento ao cliente e até mesmo indicações de como obter o melhor proveito do produto que a pessoa comprou podem ser considerados como diferencial, e lhe ajudar a se destacar entre os demais!
5 – Mantenha o foco no cliente
Mesmo que pareça uma dica óbvia, o foco deve sempre estar direcionado ao cliente.
O perfil de “vendedor folhetim”, aquele vendedor que está sempre falando mais do que o cliente, deve ser evitado a todo custo. Lembre-se, é você quem deve resolver o problema do cliente, e para ter certeza sobre qual é seu problema, você deverá ouvi-lo principalmente para perceber se o que você está apresentando faz sentido para como o cliente pensa
Então, na hora de apresentar sua empresa ao cliente, coloque-se no lugar dele. Analise tudo aquilo que você gostaria de ouvir como cliente, e mantenha o foco. Ao invés de apenas repetir incessantemente o quão boa é sua empresa, que tal apenas focar naquilo que o cliente mais espera ouvir sobre ela?
6 – O preço vem depois
Quando for apresentar sua empresa a um cliente, jamais inicie a apresentação falando do preço!
O ideal é que você apresente a empresa em si, os produtos, seus benefícios e como eles podem ajudar aquele cliente em específico. O preço somente deverá ser apresentados ao final, caso o cliente toque no assunto.
Caso você opte começar falando de preços, você apenas estará afastando os clientes, pois independente do valor dito, eles sempre acharão que é “muito caro”. Introduzir os produtos e os benefícios primeiramente lhe permite contextualizar os preços, sendo que para o cliente isso trará a sensação de que os benefícios apresentados ajudam a “justificar” aquele valor.
Além disso, apresentar os preços apenas ao final lhe permite um maior poder de barganha, sendo que, após a proposta, basta encaminhar para o fechamento de vendas. Para entender melhor sobre a etapa de fechamento de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
Dicas para apresentar sua empresa a um novo funcionário
Passemos agora do cliente ao funcionário, comum principalmente quando se pretende contratar um novo vendedor para o quadro de funcionários da empresa!
1 – Introduza os valores de sua empresa
O primeiro passo a se seguir aqui consiste em introduzir aquele vendedor os valores da empresa, de modo que ele tenha plena consciência de onde está ingressando!
Independente se é um vendedor novato ou já experiente, todas as empresas possuem valores e normas diferentes, então é bom que tudo seja esclarecido desde o princípio.
Uma boa dica aqui é perguntar ao vendedor o que ele já sabe sobre a empresa. É bastante comum que, durante uma entrevista, vendedores mais empenhados tenham pesquisado antes sobre a empresa.
Deste modo você poderá ter em mente o que ele sabe, e complementar suas informações (caso necessário) sobre o que mais ele deveria saber sobre a empresa!
2 – Se certifique de que a visão do funcionário está de acordo com a da empresa
E claro, mais importante do que apresentar a empresa, é ter plena convicção de que a visão do vendedor está de acordo com a da empresa!
Um vendedor individualista, mesmo que apresente boas referências, faz parte do perfil pelo qual sua empresa está buscando? Um vendedor que se recusa a aprender novas técnicas, e insista em abordagens já ultrapassadas, é a pessoa certa para aquela vaga? Aquele vendedor que apresente bons números, mas não goste de pessoas, é realmente a melhor opção?
Aqui a dica é que você apresente quais são os princípios de sua empresa, e principalmente qual é o propósito da mesma. Uma vez que estejam claros para o vendedor, então vá atrás somente de quem se alinhar com eles. Nem sempre aquele vendedor com bons resultados é a melhor opção!
3 – Apresente o script de vendas
Já tendo apresentado a empresa ao vendedor, e já tendo efetivado sua contratação, o próximo passo é apresentá-lo ao script de vendas!
O script de vendas é o roteiro que comprime todo o passo-a-passo sobre como a execução do trabalho naquela empresa é realizada, e o documento ideal que todos os novatos devem ter acesso.
Para melhor entender sobre o que é o script de vendas, e sobre sua real importância, você pode conferir o artigo a seguir:
Script de Vendas: Saiba Como Montar o Seu!
Dicas para apresentar sua empresa a um comprador
E por fim, há também o cenário onde a empresa é apresentada ao comprador, o qual também pode ser visto como um investidor.
É bastante comum que empresas, principalmente novas empresas, busquem por investidores, sendo que para abordá-los se torna necessário uma apresentação bem detalhada. Nenhum investidor iria querer “apostar” em uma empresa da qual não se conhece nada.
Focar na apresentação da empresa para investidores é um tema extenso, o qual renderia um artigo por si só, entretanto, abaixo eu separei algumas dicas curtas que você pode utilizar como princípio, de modo que você possa começar a desenvolver melhor esta ideia.
1 – Comece pelo início
A primeira dica aqui é que você comece pelo início, ou seja, comece simplesmente apresentando sua empresa!
Tenha em mente que novos investidores não conhecem sua empresa, eles podem ter uma noção da sua área de atuação, mas a empresa em si não.
Porém, é importante tomar cuidado aqui, pois mesmo que seja aconselhável apresentar a empresa, você não deve se estender demais. Uma apresentação muito extensa, que comece a parecer mais como um trabalho escolar, poderá ter o efeito contrário daquele pretendido.
A dica é que você saiba sintetizar as principais informações aqui, focando diretamente em seu negócio e na sua área de atuação.
Desenvolver uma apresentação que seja atrativa é sempre o objetivo principal, mas como fazê-la? Comece apresentando os problemas que você é capaz de solucionar!
Ao invés de começar apresentando toda a história de sua empresa, desde quando ela foi criada até os dias de hoje, uma melhor alternativa seria iniciar sua apresentação focando nos problemas que sua empresa é capaz de resolver.
Deste modo, independente de quem esteja conferindo sua apresentação, a pessoa saberá desde o início o problema ao qual você se propõem resolver, não restando dúvidas quanto a isso.
Após apresentar os problemas que sua empresa se propõem a resolver, é sim possível apresentar a história por trás de sua criação. Entretanto, certifique-se sempre de que esta parte seja objetiva, sem se prolongar demais e transformar a apresentação em um grande monólogo.
2 – Fale sobre o mercado
Além de apresentar sua empresa, aqui também é importante discorrer sobre o próprio mercado no qual você está inserido.
Não basta apenas que você apresente um problema que sua empresa pretenda resolver, tendo em vista a alta probabilidade de que outras empresas de sua região já ofereçam uma solução para este problema. Ah menos que sua empresa seja totalmente revolucionária, é normal que existam competidores.
Investidores e compradores vão querer saber justamente quais são suas estratégias para lidar com tais competidores!
E aqui a apresentação deve diferir da oferecida aos clientes. Os clientes querem motivos para comprar seu produto ao invés do produto de seus concorrentes, enquanto investidores querem uma explicação sobre quais são suas estratégias para coexistir lado a lado, e claro, superar seus competidores.
Abaixo eu selecionei alguns exemplos de pergunta que você deve saber responder para quando for apresentar sua empresa a investidores:
- Quem são seus concorrentes diretos e indiretos?
- Quais são suas estratégias para coexistir lado a lado com tais concorrentes?
- Em qual região sua empresa irá atuar, e por quê?
- Qual o nicho/perfil dos clientes que você pretende alcançar com sua empresa?
Estas são apenas algumas dentre várias perguntas das quais você deve saber responder. Para melhor lhe ajudar a focar no perfil do cliente ideal à sua empresa, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Segmentação de Clientes: Tipos + Passo a Passo!
3 – Finalize focando no futuro
Por fim, é importante que você tenha planos para o futuro, e apresente a visão de como você imagina sua empresa dentro de X anos.
Quando você está apresentando sua empresa, o desejo é que a outra pessoa possa compartilhar daquela sua visão, sendo este um exercício de visão de futuro. Você deve focar em ajudar a pessoa para quem você está apresentando a ver como a vida/empresa/negócio dela será melhor no futuro do que é agora, no presente.
Tenha sempre em mente que a única pessoa que realmente gosta de sua empresa é você, o dono. As pessoas para as quais você apresenta sua empresa querem saber como será o futuro delas com sua empresa. Elas vão estar melhores? Mais felizes? Poderão vender/lucrar mais?
Sua empresa vale pelo o que ela faz pelas pessoas, não pelo o que a empresa é!