Como ser bom em vendas é o objetivo de todo vendedor, e a verdade é que não se trata de é um objetivo inalcançável, por mais que inicialmente possa parecer.
Principalmente para vendedores inexperientes, vender pode ser um grande desafio, mas não precisa ser algo complexo. Neste artigo eu lhe apresentarei algumas dicas focando justamente em como se tornar um bom vendedor.
Ao final dele, você verá que, uma vez aplicando as dicas aqui apresentadas, e com bastante esforço e persistência, você se tornará um grande vendedor!
Habilidades esperadas de um bom vendedor
Antes de passarmos à algumas dicas que todo bom vendedor deve seguir, vamos focar nas habilidades que lhe são esperadas.
Mas tenha em mente que todas as habilidades que lhe apresentarei a seguir não são inatas, é perfeitamente possível, e até mesmo aconselhável, que você esteja em constante evolução com elas, sempre melhorando cada dia mais!
1 – Organização
A rotina de um vendedor é sempre bastante movimentada, sendo assim, ele deve ser bom em mantê-la organizada, de modo que possa atender vários clientes sem se perder entre os horários.
Um vendedor que se atrasa para reuniões, ou que se compromete a retornar ligações e não o faz, passa uma má imagem ao cliente. O cliente não irá confiar em um vendedor que o deixou esperando por dias para entrar em contato.
Além de organizar a si mesmo, a organização também permite ao vendedor se preparar melhor na hora de coletar informações sobre seus clientes. Mais abaixo eu voltarei a falar sobre este processo de coletar informações!
2 – Networking
O networking é importante em todas as profissões, porém, ele possui ainda mais importância para quem busca ser um bom vendedor!
O termo networking pode ser traduzido como “rede de contatos”, ou seja, ele diz respeito a quantidade de pessoas (da sua área de atuação) com as quais você mantém contato. No caso de um vendedor, ele pode ser direcionado também a sua cartela de clientes.
Sendo assim, estabelecer conexões com as pessoas ao seu redor torna-se extremamente importante, uma vez que quanto mais clientes você tiver, e quanto melhor os tratar, mais clientes serão atraídos até você!
3 – Saber ouvir
E falando em clientes, um bom vendedor deve, obrigatoriamente, saber ouvir seus clientes!
É sempre importante se lembrar de que o principal dever de um vendedor é auxiliar seus clientes, os ajudando a resolver seus problemas. A única maneira de você saber qual é o verdadeiro problema de um cliente é o ouvindo atentamente.
Não se torne um “folheto falante”, em uma negociação o mais importante é que o cliente sempre fale mais do que você, que ele seja o responsável por direcionar a conversa. Ao mesmo tempo, é necessário que você preste bastante atenção em tudo o que ele tem a dizer.
Muitas vezes um simples comentário despretensioso do cliente já lhe dará a informação de que precisa, de modo que você saiba exatamente onde pode ajudá-lo!
4 – Evolução constante
E claro, o trabalho de um vendedor é uma atividade constante, sendo que o vendedor que se acomoda é aquele que fica para trás!
Não caia no erro de pensar que atingiu um determinado nível onde não há mais nada que você possa aprender, pois sempre há. Vivemos em um período de tecnologia, onde todas as interações estão se virtualizando, sendo assim, há sempre novas técnicas, softwares e competências a se aprender, sem tempo para o ostracismo.
Claro, estas não são as únicas habilidades que você deve dominar para ser um bom vendedor, mas são um ótimo ponto de partida. Alie-as com as dicas que separei abaixo, e você estará preparado para iniciar sua jornada!
Como ser um bom vendedor?
Antes de mais nada, tenha em mente que, ser um bom vendedor não é algo mágico, mas que consiste em tomar decisões que causem efeito. Todas as dicas apresentadas abaixo não terão efeito se você não colocá-las em ação, e ter persistência mesmo na adversidade!
1 – Estude
A primeira dica sobre como se tornar um bom vendedor diz respeito ao conhecimento, ou seja, há certos aspectos que você deve estudar e conhecer o máximo possível sobre eles.
Sendo assim, para se tornar um bom vendedor, você deve conhecer bem sobre:
O seu produto
O seu primeiro foco deve estar todo relacionado ao produto que você está vendendo, de modo que você possa conhecer tudo sobre ele. E aqui não basta apenas ler o manual e conhecer sobre suas especificações, apesar de ser um passo importante, mas sim ter plena noção de como seu produto pode fazer a diferença na vida de seu cliente.
Para ter esse tipo de entendimento, você primeiramente deve conhecer seu produto a fundo. Estude suas funcionalidades, seus componentes, suas aplicações (diretas e indiretas) e tudo mais que você poder aprender sobre ele.
Uma vez que você já domine as funcionalidades do produto, o próximo passo é entender como ele poder ser utilizado para resolver o problema de seu cliente. Para isso, você deve conhecer bem o cliente!
O seu cliente
Você nunca deve entrar em contato com um cliente sem saber algo sobre ele!
Vivemos na era da Internet e da tecnologia, o que lhe dá maior facilidade para pesquisar a fundo sobre o cliente. Se informe sobre tudo o que for possível com relação aquele cliente, sobre sua empresa, e principalmente se é ele o responsável por tomar a decisão final de compra, ou ele é apenas um intermediário ou influenciador .
Mas, mesmo que você realize uma pesquisa extensa, ainda assim terá certos aspectos sobre o cliente que você descobrirá apenas conversando diretamente com ele. É neste momento que a habilidade de saber ouvir faz toda a diferença!
Apenas ouvindo atentamente o cliente falar sobre o que lhe aflige, você será capaz de determinar como seu produto poderá ajudá-lo. A dica aqui é, sempre que você ouvir algo sobre o cliente, se pergunte: “Como eu, e meu produto, podemos ajudar este cliente a melhorar?”
Os seus concorrentes
E por último, para ser um bom vendedor é importante estar sempre atento a seus concorrentes!
Tenha em mente que, assim como você comercializa este produto, há diversos outros vendedores que também o fazem. Sendo assim, é importante conhecê-los, de modo que você possa saber quais são suas diferenças, o que eles oferecem que você ainda não oferece, e em quais aspectos você pode melhorar.
Aqui novamente a Internet surge como um auxílio, pois através dela você pode pesquisar sobre seus concorrentes mais facilmente.
Mas, além da Internet, uma boa dica é pedir para que um amigo aborde um de seus concorrentes, pedindo por propostas e informações, de modo que você possa conhecê-lo melhor. O preço não é o único diferencial entre um vendedor e outro, é preciso sempre realizar uma pesquisa mais a fundo!
2 – Venda-se primeiro
O produto só será vendido se você se vender primeiro!
Um bom vendedor deve ser conhecedor, confiável e empático, estas são as qualidades que você deve sempre almejar.
Para ser conhecedor, você deve estudar muito bem a relação cliente-produto, tal qual eu lhe apresentei acima. Somente assim você terá plena noção da maneira exata como seu produto pode ser benéfico ao seu cliente.
Para ser confiável, é necessário ter em mente que seu principal objetivo não é vender um produto, mas sim resolver o problema de seu cliente. Você deve ter uma intenção primária, e genuína, em atender o cliente, e não focar apenas em vendas e comissões.
Para ser empático, você deve sempre se colocar no lugar de seu cliente. Antes de ser vendedor, todos nós somos clientes, então é fácil se imaginar no lugar dele, de modo que você possa entender seus medos e inseguranças, isso lhe ajudará a se conectar melhor com o cliente.
Uma vez que você entenda a importância destas qualidades, o próximo passo é focar no cliente!
3 – Ajude seu cliente a perceber o que ele precisa
Como o objetivo principal de um vendedor é ajudar o cliente a resolver seu problema, todo o seu foco deve ser direcionado a ele.
Perguntas do tipo “O que está precisando hoje, cliente?” são perguntas pobres, as quais você deve sempre evitar. Como vendedor, cabe a você ajudar ao cliente perceber o que ele realmente precisa.
Para isso, tenha em mente que há duas vertentes que ajudam a entender a mente do cliente, a emocional e o racional.
Emocional
O emocional é o que está por trás de toda decisão de compra de um cliente, sendo que é a emoção quem decide, enquanto a razão justifica.
O neurocientista David Rock é responsável pela criação do “Modelo SCARF“, no qual ele cita as 5 necessidades emocionais responsáveis por influenciar as pessoas a comprarem, sendo elas:
- Status: O seu produto pode ajudar seu cliente a melhorar seu status?
- Certeza: O seu cliente precisa se sentir emocionalmente certo em relação a vários aspectos de sua vida. Cabe a você, como vendedor, mostrá-lhe como seu produto pode levá-lo a sentir isso;
- Autonomia: A autonomia se refere aquela necessidade que, no inconsciente, sentimos que precisamos, sentimos que somos nos que decidimos. Se você sente que seu cliente está buscando por autonomia, ajude-o , mas tome cuidado para não tomar decisões por ele;
- Pertencimento: Diz respeito a necessidade que as pessoas possuem de pertencer, de fazer parte de algum grupo/visão, e que muitas vezes as leva a comprar um determinado produto somente com este intuito;
- Justiça: E por fim nós temos a justiça, que diz respeito ao cliente que deseja sentir, por exemplo, que pagou um preço justo por aquele produto. Tenha bastante atenção quanto a isso, pois um preço justo não está relacionado ao mais barato, sendo que, muitas vezes, um produto com valor de mercado muito abaixo da média pode até mesmo afastar o cliente, dando a impressão de que “tudo que é barato não presta”!
Racional
Já o lado racional está conectado quando é possível conectar aquilo que as emoções trouxeram, com os aspectos racionais do produto.
Ou seja, é quando as necessidades do cliente se conectam com os benefícios do produto, cabendo ao vendedor realizar esta ponte entre ambos!
4 – Maneje as objeções
As objeções são parte normal do processo, e se você não souber manejá-las, estará perdendo na ante-sala do fechamento!
Tenha em mente que, ao manejar uma objeção, você ganha um “vale-fechamento”, o qual poderá ser cobrado adiante para, enfim, realizar o fechamento de sua venda. Para se aprofundar melhor no fechamento de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
É importante que você jamais trate objeções como um estorvo, pois é neste momento em que o cliente estará lhe informando sobre tudo aquilo que o impede de comprar. Se o cliente não tivesse interesse em comprar, ele simplesmente diria que não, e as objeções não existiriam.
Assim sendo, encare as objeções como desafios finais que você deve superar antes de efetivamente fechar uma venda. Além disso, para ser um bom vendedor você deve sempre possuir frases empáticas preparadas para usar durante as objeções, tais como:
- “Entendo o que você quer me dizer com isso”
- “Imagino o que você pensou com esta dúvida”
- “Eu vejo agora o que lhe incomoda quanto a isso”
Deste modo você será capaz de entender melhor seu cliente, ao mesmo tempo em que cria um vínculo maior com ele!
5 – Feche o negócio!
E por fim, temos o passo final que consiste em fechar o negócio, e o fechamento precisa de coragem!
Existe sempre a possibilidade de que, no momento final, o cliente acabe recuando e dizendo que não. Neste cenário, toda a negociação se reinicia, cabendo a você ouvir novamente as objeções do cliente e trabalhar juntamente à ele para saná-las.
Exatamente por isso este passo requer coragem, e principalmente paciência com o cliente, de modo que, no final, tudo se encaixe e dê certo!
Vale reforçar que ser um bom vendedor consiste em um trabalho constante, sempre buscando evoluir mais e mais. Colocar estas dicas em ação é um importante passo nesta jornada, desde que você não se acomode e sempre busque alçar voos cada vez maiores!