Saber como vender mais costuma se tratado por vendedores como um objetivo difícil de se alcançar quando, na verdade, não é uma missão tão complexa.
Vendedores, gestores, líderes de equipe, todos possuem como objetivo principal vender mais, de modo a estarem sempre batendo metas. Muitas das vezes o que os impede é justamente a repetição das mesmas rotinas, a insistência nos mesmos erros.
Neste artigo eu listei várias dicas que lhe ajudarão a aumentar suas vendas, e consequentemente bater suas metas, de uma vez por todas!
Dicas de como vender mais
Abaixo eu separei algumas dicas que lhe ajudaram a vender cada vez mais, porém é importante deixar claro que não são “dicas mágicas”. Elas servem como um norteador, para lhe ajudar a alcançar este objetivo, mas a consistência e adaptação continuam sendo os dois fatores mais importantes.
Utilize as dicas que mais fizerem sentido para você e sua empresa, sempre as adaptando de acordo com suas particularidades. Deste modo você não apenas começará a vender mais, como poderá alcançar cada vez mais clientes!
1 – Tudo começa pelo vendedor
Antes de mais nada, o processo para vender mais, começa pelo próprio vendedor!
É importante ter em mente que o vendedor não é apenas mais um funcionário da empresa, e que vender não é apenas uma atribuição que ele deve fazer. “Só” vender é algo que até mesmo um robô poderia fazer, e se fosse o caso não seria necessário um vendedor para atender os clientes.
O vendedor é aquela pessoa imbuída pelo desejo genuíno de ajudar as pessoas. Antes de vender mais, o seu objetivo principal deve ser ajudar o cliente a resolver seu problema, problema este que muitas vezes nem o próprio cliente pode ter noção que exista.
Esta é toda a diferença entre um funcionário e um vendedor, a paixão pela função que desempenha, e principalmente por ter a consciência de que é graças a você vendedor, que a vida dos clientes se torna um pouco mais fácil.
Assim sendo, é possível sim dizermos que o primeiro passo nesta jornada é interno, com o vendedor tomando consciência de que tudo começa por ele mesmo. Não há mágica aqui, para bater metas e ser capaz de vender mais é necessário mais do que apenas querer!
2 – Seja um especialista
Uma vez que o vendedor está convicto de que está no lugar certo, e pronto para encarar o desafio de aumentar suas vendas, o próximo passo é se tornar um especialista em sua área!
Clientes não irão levar em consideração a palavra de um vendedor que não possui conhecimento sobre o produto que está vendendo. Quando um cliente sabe mais do que o vendedor, isso faz com que ele perca credibilidade, e principalmente a confiança: algo bem indesejável.
Sendo assim, a dica aqui é se especializar, e entender tudo o que puder sobre aquele produto/serviço!
Mais abaixo focaremos sobre a diferença entre conhecer os benefícios e as características de um produto, porém, igualmente importante, é manter uma boa reputação quanto ao mercado. Para tal, comece a pensar nas respostas de perguntas como:
- Se o seu cliente resolver pesquisar sobre você, ou sua empresa, quais informações ele irá encontrar?
- Serão avaliações positivas ou negativas?
- Seu nome estará bem conceituado em sua área de atuação?
Estas são perguntas nas quais você deve começar a pensar, pois quanto mais você se assumir como especialista em uma área, mais clientes você atrairá, sendo possível, consequentemente, começar a vender mais!
3 – Vá atrás dos clientes
E falando nos clientes, eles são peça fundamental nesta equação!
Para vender mais a resposta é simples, você precisará ir atrás de mais clientes. Quais são os clientes – ou as empresas – que ainda não compram de você?
Antes de abordarmos onde e como você poderá encontrá-los, é importante ter em mente que nem todos são seus clientes. Independente de qual seja seu produto/serviço oferecido, ele possui um nicho, o qual você deve se ater e buscar por clientes apenas em seu entorno.
Investir seus esforços nos “clientes errados” pode ser bastante dispendioso, sendo que o melhor a se fazer é focar nos “clientes ideais”, de modo a conseguir efetivamente vender mais!
Quando você já conhece os clientes
Em alguns casos, pode ser que você já tenha em mente quem são os seus clientes, ou seja, quem são aquelas pessoas que poderão se beneficiar do produto que você tem a oferecer. Neste cenário, como abordá-las?
Jamais inicie uma conversação apresentando seu produto. A menos que o cliente tenha lhe chamado, você não deve se aproximar apresentando uma proposta.
A dica aqui é se aproximar conversando, de modo a descobrir quais são as dores daquele cliente, e como você pode ajudá-lo a resolvê-las. As pessoas compram quando percebem uma necessidade e encontram um benefício que as atenda.
Faça perguntas para descobrir quais são suas necessidades:
“Me conte como está sua vida no que tange a … “
Espere para demonstrar os benefícios de seu produto no momento ideal, no momento em que o cliente manifestar sua insatisfação com um determinado problema?
“Sr. Cliente, se fosse possível a você resolver este problema, lhe interessaria ouvir minha ideia?”
Aí sim, neste momento, você pode apresentá-lo ao produto, mas sempre focando mais nos benefícios do que nas características!
Quando você ainda não conhece os clientes
Mas e quando você ainda não conhece os seus clientes, como é possível vender mais para eles? Neste cenário, você terá de descobrir onde eles se encontram e ir até eles!
Para encontrar novos clientes, o ideal é utilizar todos os meios disponíveis. Atualmente, na era digital em que vivemos, utilizar as redes sociais para tal abordagem é sempre a melhor opção. Mas é importante saber adaptar uma estratégia específica para cada rede social, pois o estilo de abordagem utilizado no Instagram e no LinkedIn não devem ser o mesmo. Para entender melhor sobre a abordagem específica para cada rede, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Mas, além das redes sociais, é possível também se utilizar de e-mails e até mesmo de ligações. Apesar de se tornar uma prática cada vez mais em desuso, as ligações ainda assim podem lhe ajudar a vender mais. Para entender como ainda é possível utilizar as ligações ao seu favor, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Técnicas de Vendas Por Telefone: Conheça As Melhores!
Seja através das redes sociais, por telefonemas, ou até mesmo pelo marketing “boca-a-boca”, o importante é sempre estar atento para buscar novos clientes e ser capaz de fidelizá-los!
4 – Saiba ouvir as dores de seu cliente
Após identificar quais são, e onde estão, os seus clientes, é hora de abordá-los, sempre sabendo ouvir quais são as suas dores.
Aqui a dica mais importante é justamente saber ouvir os clientes, somente deste modo você será capaz de entender sobre quais problemas eles estão passando, e como você pode ajudá-los. Não seja um “vendedor folhetim”, aquele vendedor que quer falar mais do que o cliente.
Apesar do que a cultura de filmes demonstra, o ideal é que o vendedor fale menos do que o cliente. Saber escutar, escutar atentamente, é um dom que poucas pessoas têm, mas que um bom vendedor deve possuir. Quanto mais o cliente falar, quanto mais ele lhe contar sobre sua vida e seus problemas, melhor você poderá ajudá-lo neste quesito.
Para tal, mantenha a escuta ativa, e saiba tecer comentários certeiros, agindo diretamente nos problemas do cliente e como você pode resolvê-los. Deste modo você estará não apenas o ajudando, mas também demonstrando que o entende, criando assim um vínculo de confiança entre ambos.
Essa confiança entre vendedor-cliente é sempre o objetivo que você deve perseguir, somente assim você será capaz de começar a vender mais, e a ajudar os clientes no percurso, o que deve sempre ser o objetivo principal!
5 – Foque nos benefícios, e não nas características
Um bom vendedor é aquele que domina todos os aspectos de seu produto, e sabe diferenciar bem quais são suas características e seus benefícios.
As características são definidas como tudo aquilo que o fabricante põe no produto, enquanto os benefícios são tidos como tudo aquilo que o produto é capaz de fazer para o cliente. O vendedor deve sim estar ciente das características do produto, mas na hora de apresentá-lo ao cliente, o foco deve estar sempre nos benefícios.
A diferença entre o bom vendedor, e aquele que apenas decora as características de um produto, é justamente durante a apresentação de seus benefícios. O cenário ideal a se seguir, visando em vender mais e captar clientes, é:
- Aprender sobre todas as especifidades de seu produto;
- Conversar com o cliente, de modo a entender quais são os problemas que o aflige;
- Saber identificar os benefícios do produto, de acordo com os problemas do cliente, de modo a apresentar especificamente como seu produto poderá ajudá-lo!
A maioria dos clientes não está interessado em qual processador um celular possui, mas sim em como aquele celular poderá ajudá-lo em seu dia a dia!
6 – Saiba contornar as objeções
É normal que, mesmo após apresentar todos os benefícios ao cliente, e ele esteja prestes a fechar a venda, surjam dúvidas e objeções.
Em primeiro lugar, tenha sempre em mente que objeções são um bom sinal, pois significam que o cliente está ponderando sobre aquela compra. Muitos vendedores caem no erro de encarar negativamente uma objeção quando, na verdade, ela está ali justamente para o cliente lhe comunicar o que o impede de efetivamente fechar a compra.
Caso ele realmente não quisesse aquele produto, ele não apresentaria objeções, ele simplesmente o negaria desde o princípio. Cabe ao vendedor saber ouvir o cliente, identificar quais são suas objeções – ou seja, aquilo que o está impedindo de fechar negócio – e saber contorná-las.
Somente descobrindo quais são as objeções dos clientes, e como contorná-las, lhe ajudará a ficar mais perto de seu objetivo principal, o de vender mais!
Para lhe ajudar a contornar as objeções, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
Como contornar objeções de vendas? 20 dicas infalíveis!
7 – Qual o seu diferencial?
A menos que você venda um produto/serviço totalmente revolucionário, você terá concorrência, tanto direta quanto indireta. Sendo assim, qual é o seu diferencial? O que fará com que o cliente feche negócio com você e não com o seu concorrente?
Não necessariamente o foco deve ser no que você faz de melhor do que o seu concorrente, mas sim de diferente. O que você pode oferecer ao seu cliente que ele não encontraria em outro lugar?
“Preço” é a resposta mais óbvia, mas está longe de ser a única, ou até mesmo a mais importante. Qualquer um pode oferecer o menor preço, o que faz com que este não seja um diferencial que salte aos olhos do cliente. Nesta linha de raciocínio, algumas das opções que você pode oferecer como diferencial são:
- Melhores condições de pagamento;
- Entrega gratuita, ou até mesmo antes do prazo estipulado;
- Caso seu cliente não possua um depósito, você pode oferecer para estocar o produto para ele, e enviá-lo conforme for sua demanda;
- Ou então até mesmo o tipo de atendimento prestado, um que seja mais focado nos problemas específicos de cada cliente, pode ser visto como um diferencial!
No mercado competitivo em que nos encontramos, não basta apenas ser o melhor, é também necessário ser diferente dos demais. A grande dica aqui é que você saiba ouvir seu cliente e suas dores, de modo que seja possível encontrar uma alternativa específica para ele.
Ao oferecer ao cliente uma vantagem específica para seu problema, você não apenas conseguirá vender mais, como também garantirá uma fidelização!
8 – Tenha uma equipe de vendas poderosa
Em alguns casos, para vender mais não basta apenas ter um bom vendedor, mas sim uma boa equipe de vendedores!
Esta é a próxima etapa a se alcançar, onde todas as empresas desejam chegar, mas é necessário bastante esforço e dedicação para tal.
Neste cenário o vendedor já terá alcançado um status onde suas vendas são satisfatórias, e as metas estão sempre sendo alcançadas. Sendo assim, o próximo passo é que os demais vendedores da equipe consigam alcançar este mesmo patamar.
Todos os vendedores se encontram neste mesmo estágio? Então é chegada a hora de considerar aumentar o tamanho de sua equipe, realizando o treinamento de novos vendedores e expandindo ainda mais sua carteira de clientes!
Contratar um novo vendedor é uma tarefa que deve ser realizada de maneira minuciosa, pois é algo que irá mudar toda a dinâmica da equipe de vendas. Para lhe ajudar nesta etapa de contratação, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
Teste Para Contratação De Vendedores
Além disso, não necessariamente é preciso ir atrás de um novo vendedor interno, em alguns casos um representante comercial pode ser a melhor opção. O representante comercial é o responsável por realizar uma ponte entre a empresa e o cliente, divulgando seus produtos em locais onde você teria uma maior dificuldade de chegar por conta própria.
Contar com representates comerciais pode ser uma boa opção para aumentar tanto as vendas quanto a influência de sua empresa. Para entender melhor sobre as atribuições de um representante comercial, você pode conferir tudo no artigo a seguir:
Como Ser Representante Comercial: 7 Dicas Para Se Tornar Um!
9 – Foco no pós-venda
E por fim, mas não menos importante, o pós-venda jamais deve ser desconsiderado!
É sempre mais fácil vender para clientes antigos do que captar novos clientes, e é exatamente por este motivo que o processo para fidelizar clientes não deve ser descartado. É um erro comum por parte dos vendedores acharem que, ao venderem o produto, não precisam mais se preocupar com aquele cliente.
A dica aqui é não se desvincular do cliente mesmo após a venda, sendo que o ideal é abordá-lo perguntando se aquele produto realmente lhe está sendo útil, se está resolvendo seu problema, e o que mais você pode fazer para ajudá-lo.
Deste modo você não apenas garantirá que aquele cliente possa retornar no futuro, mas também que ele contribua para o marketing “boca-a-boca” de seu produto/empresa!
Como dito no início deste artigo, o importante é saber adaptar todas estas dicas para sua realidade em específico, e ter consistência e perseverança na hora de segui-las. O bom vendedor é aquele que não desiste perante o infórtunio, mas que persiste independente de tudo, sempre convicto em vender cada vez mais e ajudar o maior número possível de pessoas!