Durante um teste para a contratação de vendedores, é dever do gestor conduzir a entrevista de modo a contar sempre com os melhores profissionais. Entretanto, dependendo do decorrer da entrevista, e da quantidade de candidatos, pode se tornar complicado avaliá-los.
Neste artigo eu elaborei dicas que irão lhe ajudar durante um teste para a contratação de vendedores, para que você possa contar com a melhor equipe possível, e consiga bater todas as suas metas!
Hard skills e soft skills
Antes de adentrarmos efetivamente no teste para a contratação de vendedores, é necessário ter claro em mente os conceitos de hard skills e soft skills. Tais aspectos deverão sempre serem levados em consideração pelo gestor durante as entrevistas de contratação.
Em tais entrevistas, cabe ao gerente-recrutador avaliar os candidatos referente a suas habilidades, conhecimentos e comportamentos. Tais aspectos são definidos como hard e soft skills, e abaixo eu lhe explicarei melhor suas definições.
Avaliando as hard skills
Comecemos pelas hard skills, as quais dizem respeito aos conhecimentos práticos e técnicos que cada candidato avaliado possui. Ou seja, é a capacidade que os vendedores possuem de colocar em prática certas experiências que possuam.
Alguns exemplos de hard skills são:
- Domínio e execução de táticas de negociação;
- Áreas de atuação específicas, tais como educação, tecnologia, mercadológica, etc.
E como é possível avaliar tais habilidades em vendedores durante um teste para contratação? Apesar de ser possível realizar perguntas diretas, a melhor abordagem é através de dinâmicas e simulações de vendas.
Desta maneira será possível avaliar os vendedores em ação, e ter uma noção sobre as hard skills que eles possuem.
Mas é importante também frisar que, apesar do domínio das hard skills ser algo bom, ele não deve ser levado como critério eliminatório. Isso pois é perfeitamente possível realizar treinamentos com os vendedores para desenvolver tais habilidades.
Desenvolver hard skills é mais rápido, e fácil, do que desenvolver soft skills!
Avaliando as soft skills
Partindo agora para as soft skills, elas são definidas como habilidades inerentes a cada vendedor, tais como ambição, autoconfiança, resiliência, etc. Como tais características fazem parte da personalidade de cada um, geralmente oriundas das experiências de cada pessoa, torna-se mais trabalhoso desenvolvê-las.
E ao contrário das hard skills, as soft skills são melhor analisadas em vendedores durante um teste para contratação através de entrevistas, e não de testes práticos. Ou seja, o aconselhável é ter em mente as perguntas certas, para melhor conhecer os candidatos e suas principais competências.
Abaixo eu focarei melhor nestes quesitos, bem como no tipo de perguntas a serem feitas.
Características a se buscar durante a contratação de vendedores
Acima eu lhe apresentei a definição de hard e soft skills, mas o que, necessariamente, deve-se esperar de um vendedor? A resposta padrão seria alguém com boa comunicação, além de um bom conhecimento em técnicas de vendas, mas em um mercado cada vez mais competitivo, apenas isso acaba não sendo o suficiente.
As habilidades requeridas irão variar de empresa para empresa, afinal de contas, cada gestor possui suas necessidades específicas. Entretanto, abaixo eu separei algumas das principais a se ficar de olho durante um teste para contratação de vendedores.
1 – Um vendedor deve gostar de pessoas
A primeira coisa a se ter em mente é que você não deve optar pela contratação de um vendedor já imaginando como corrigir determinados atos. Ninguém corrige ninguém a não ser a si próprio!
Com isso em mente, durante um teste para contratação, sempre assegure-se de que os vendedores gostem de pessoas. Lembre-se, o objetivo principal de um vendedor é sempre ajudar o cliente na resolução de seu problema, ou seja, para isso é necessário gostar de ajudar ao próximo.
Se o cliente não se sente seguro com aquele vendedor, irá sempre evitar comprar dele!
A dica aqui é abordar isso sutilmente durante a entrevista, de modo a conhecer mais sobre a vida do candidato. Deixe que ele lhe conte sobre sua vida durante a entrevista, tendo em mente que é normal que ele “aumente” um pouco os fatos.
Claro, posteriormente você deve sempre checar quaisquer informações que forem fornecidas durante a entrevista, mas durante ela, deixe que ele fale. Peça para que ele lhe conte de sua vida além do que apenas no quesito profissional.
Da primeira a terceira frase, assuma que ele estará contando vantagem. Porém, da quarta em diante a máscara começará a ruir. Veja como ele se relaciona com as pessoas, crie perguntas que lhe ajudem a perceber se ele se inclina ou se afasta da direção das pessoas.
Este é o primeiro vetor: o vendedor deve gostar de pessoas, gostar a ponto de querer ajudá-las!
2 – Quais são suas experiências anteriores?
Onde o vendedor atuou antes de chegar a sua empresa? O que ele pode lhe informar sobre sua empresa anterior? O que o levou a sair dela?
Antes de realizar um teste para contratação de novos vendedores, o ideal é investigar sobre seu passado. A dica aqui é que você já saiba de antemão a resposta para cada uma destas perguntas, mas que mesmo assim as pergunte para o candidato. Fazer isso lhe permitirá comparar as respostas, bem como ter em mente se o candidato está ou não sendo honesto.
Mas atenção na distinção, pois é normal que os candidatos relatem experiências anteriores sempre positivamente e aumentando os fatos. Isso não necessariamente significa que eles estão mentindo, sendo importante fazer essa distinção.
Solicitar contatos que possam atestar tudo o que o candidato diz é sempre uma boa opção!
3 – O vendedor deve ser disciplinado
Um bom vendedor deve, obrigatoriamente, ser um profissional disciplinado!
A venda, por si só, obedece a diversas etapas que devem ser respeitadas. Ou seja, durante uma venda cabe ao vendedor conduzir o cliente a uma série de etapas, sempre com cuidado e dedicação, e isso é o que configura a disciplina. Para entender um pouco melhor sobre a configuração destas etapas de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Planejamento de Vendas: O Que É + Passo A Passo!
Uma pessoa disciplinada terá vida longa em sua empresa, e deve sempre ser o objetivo durante contratações. Uma pessoa realmente disciplinada irá se ater a uma tarefa e não irá parar até finalizá-la. Caso seja necessário realizar 10 ligações em um dia, ela não irá parar na 9ª, mesmo que para isso ela tenha de deixar o café de lado!
Além disso, o ponto alto da disciplina está justamente na insistência, e no fato de não desistir mediante a dificuldades. Um vendedor disciplinado irá atrás dos X clientes necessários, ele não se renderá a dificuldades, ou criará desculpas para se livrar daquela tarefa, ele simplesmente a fará.
Claro, há determinadas tarefas que independente do quão disciplinados eles forem, não poderão ser concluídas. Todo novo vendedor enfrentará dificuldades para bater as metas a um primeiro momento. Porém o importante a se analisar é o empenho do vendedor, e não seus resultados finais, os quais tendem apenas a melhorar conforme ele próprio evolui!
Mas como, em um teste para contratação, é possível ter certeza se os vendedores entrevistados são disciplinados? Perguntando!
Mas atenção, você jamais deve perguntar diretamente para o candidato se ele é disciplinado. Essa é uma pergunta que qualquer pessoa responderia positivamente, mesmo não sendo verdade. Buscar por variações desta pergunta, tal como “Você pode me dar exemplos do quão disciplinado você é?”, são mais aconselháveis.
Mas a dica é conseguir tal informação através da própria entrevista em si, ou seja, através da conversa com o candidato:
“Me conte da sua vida, você pratica esportes? Música? Me fale de você!”
Tais perguntas são capazes de direcionar a conversa em um rumo que você possa analisar se as respostas do candidato são pautadas por decisões espontâneas ou disciplinadas. Sempre fique atento a tudo o que a pessoa lhe disser!
4 – O vendedor deve sempre buscar evoluir
Acima de quaisquer habilidades e competências que o candidato possa possuir, o mais importante é que ele esteja disposto a aprender!
Mesmo que se trate de um vendedor que bate metas continuamente, há sempre espaço para evoluir cada vez mais, para que você possa auxiliá-lo a prosperar. O mais importante é que ele esteja disposto a isso.
Há pessoas com o ego tão expandido que não acreditam que outras pessoas possam ajudá-las, e com isso apresentem uma alta resistência para novas ideias. A dica aqui é utilizar de perguntas durante um teste de contratação para saber se os vendedores avaliados são assim. Um exemplo de pergunta a ser usada é:
“Você pode me contar sobre algum feedback que seu chefe anterior tenha lhe dado e que tenha lhe ajudado bastante?”
Com isso você terá em mente o quão aberta aquela pessoa está à aceitar novas sugestões, e a evoluir com elas!
5 – Proponha um role play
Um bom teste para finalizar a contratação de vendedores é propor um role play de vendas. Neste cenário você iria simular com o candidato uma venda, com você, ou um terceiro, fazendo o papel do cliente.
Deste modo você poderá expor o candidato a uma situação de vendas, já o preparando para elas, ao mesmo tempo em que o analisa. Assim você será capaz de analisar em primeira mão todas as competências que ele julgou possuir durante toda a entrevista.
Caso seja possível, é preferível envolver uma terceira pessoa neste role play. Deste modo você poderá avaliar o candidato, ao mesmo tempo em que realiza comentários e passa instruções a ele.
Porém, é importante aqui ter em mente que não se trata de uma venda direta, mas sim de uma simulação, ou seja, não espere por perfeição. Dica: antes de você dar seu comentário, peça que o vendedor lhe diga o que percebeu na sua atuação. Esta é uma informação preciosa sobre sua capacidade de auto análise. Avalie os erros e acertos, e julgue o candidato a partir dele, levando em conta não apenas o seu desempenho momentâneo, mas sim o quanto ele ainda poderá evoluir!
Resumindo as dicas apresentadas, em um teste para contratação de vendedores você deve sempre estar atento a:
- Contratar vendedores que gostem de pessoas;
- Que sejam disciplinados;
- E que tenham vontade e gana para evoluir cada vez mais!