Como vendedor, você com certeza deseja sempre buscar novos meios para aprimorar suas vendas e sucesso na sua carreira. Sabe o que pode ajudá-lo nessa jornada? Aprender sobre funil de vendas, e sua real importância!
Sem o funil de vendas, a vida de um vendedor se tornaria mais difícil: as vendas seriam menores, organizar as metas mensais seria uma tarefa mais árdua, dificultaria a construção de estratégias de vendas, entre diversos outros problemas.
Para evitar sofrer desses problemas na sua carreira como vendedor, primeiramente, vamos aprender sobre o que é o funil de vendas, e porquê ele é tão importante.
O que é funil de vendas
O funil de vendas é uma representação gráfica da jornada de compra do cliente ou da persona. Mas por que ele é chamado de funil?
Um funil é uma ferramenta para facilitar a transferência de líquidos de um recipiente para outro, porém, o funil de vendas não funciona assim. O funil de vendas funciona mais como um “filtro”, que possui o objetivo de filtrar pessoas em clientes.
Isso acontece porque é basicamente impossível conseguir transformar todos os prospects em clientes.
Conforme progredimos para cada etapa do funil, menos pessoas ficarão. Por exemplo, você pode conseguir 1000 prospects no topo do funil, mas quando eles chegam no meio do funil, 500 saíram, sobrando apenas 500 pessoas.
Contudo, ao chegarem no fundo do funil, apenas 10 ficarão. Essas 10 pessoas serão seus clientes e comprarão o seu produto ou serviço.
Para saber como isso acontece, vamos conferir então como funciona o funil de vendas.
Como funciona o funil de vendas
Basicamente, o funil de vendas funciona por 3 etapas:
- Topo do funil;
- Meio do funil;
- Fundo do funil.
Vamos explicar melhor cada uma delas logo a seguir.
Topo do funil
No topo do funil se busca capturar o máximo possível de pessoas para torná-los potenciais clientes, os prospects.
Nessa etapa você precisa jogar “iscas” para a captura, e para fazer isso necessitará apresentar um problema que as pessoas não haviam notado em suas vidas.
Um exemplo bastante comum de “iscas” são comerciais de sites, televisão ou até mesmo anúncios no YouTube.
Uma boa dica para usar nessa etapa é trabalhar na sua isca para pegar capturar a atenção do seu cliente ideal, isto é, da persona que sua empresa quer alcançar.
Para lhe ajudar quanto a isso, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Frases Para Chamar Atenção de Clientes
Até aqui observamos que o topo do funil é sobre capturar atenção. Vamos descobrir agora do que se trata o meio do funil.
Meio do funil
No momento que o prospect demonstra interesse no produto, ele se torna um Lead.
Nessa etapa do funil, os Leads começarão a pesquisar sobre a qualidade do produto, e se ele corresponde realmente a melhor solução para o problema.
Nessa etapa o vendedor deve ajudar o Lead o máximo possível, respondendo dúvidas sobre o produto e explicando como ele funciona. Somente assim será possível aumentar o interesse do Lead em realizar a compra.
Durante essa etapa também entramos em uma parte bastante delicada, já que, caso o cliente recuse comprar qualquer coisa, ele não irá progredir pelo funil.
Além disso, também tome cuidado para não ficar “forçando” o Lead a comprar seu produto ou serviço. Por mais que ele esteja demonstrando interesse nessa etapa, você deve se lembrar que seu papel como vendedor é ajudar a solucionar o problema do cliente, e não forçá-lo a comprar seu produto/serviço.
Portanto, o meio do funil é sobre educar a pessoa sobre o produto ou serviço. Agora vamos descobrir como funciona o fundo de funil.
Fundo do funil
Assim que todas as etapas do funil forem vencidas, aqui estará o resultado de todos os seus esforços: o Lead irá, enfim, se tornar um cliente e realizará a compra!
Essa última etapa é mais voltada para fechar negócio, mas também é uma aposta: você perde ou ganha uma venda.
Uma venda perdida não significa necessariamente um cliente perdido. Nessas horas você deve se preocupar em ser lembrado por esse cliente, de modo que ele possa lembrar de você quando precisar do seu produto.
Contudo, ainda é importante conseguir o máximo de vendas possível, e para isso você precisa aprender : Como montar um funil de vendas.
Como montar o funil de vendas
Para criar o seu funil de vendas, é necessário ter em mente o tipo de conteúdo que você irá produzir em cada etapa do funil.
Conteúdo para o topo do funil
Para criar clientes, você, primeiramente, precisará chamar a atenção dos prospects.
Para chamar a atenção dos prospects, você terá que criar uma pessoa semi fictícia, também chamada de persona.
Com uma persona, fica mais fácil elaborar estratégias de vendas direcionadas apenas para ela, ao invés de se preocupar com o interesse de várias pessoas.
Tenha sempre em mente que, ao criar conteúdo pensando em agradar todo mundo, você acaba não agradando ninguém. Porém, quando você faz algo para a persona, as chances de você capturar a atenção dela serão mais altas.
Mas não adianta apenas criar um persona, você também precisa buscar por essa persona.
Atualmente, uns dos meios mais acessíveis para capturar a atenção de alguém é criar conteúdos como textos para blogs, podcasts e postagens nas redes sociais. Então vamos conferir rapidamente como funciona cada uma dessas etapas:
Criando conteúdo para blogs
Antigamente, era comum as empresas investirem em copywriters em jornais para chamar atenção de prospects, mas com a intervenção da internet, os jornais físicos foram trocados por blogs.
Sendo assim, quando alguém pesquisa algo na internet, um dos primeiros resultados que aparecem nas pesquisas do Google é um texto de um blog.
Esse texto deve ser criado de modo que seja de fácil leitura e acesso para o leitor, com conteúdo rico de informações e deve também ser escrito pensando sempre na experiência do usuário.
Podcasts
Assim como os blogs tomaram bastante espaços dos jornais, os Podcasts tomaram o espaço dos programas de rádios, inclusive, na estratégia do funil de vendas.
Você pode observar isso no seu cotidiano, muitas pessoas ouvem Podcasts quando estão fazendo outras atividades, como, por exemplo, trabalho ou dirigindo no trânsito, tal como se estivessem ouvindo uma rádio.
Portanto, se você se interessa nesse nicho, produzir conteúdos que envolvem seus produtos, e falar deles no podcast, será uma boa ideia.
Por exemplo, muitos professores falam de suas aulas em um programa de Podcast, ou discutem sobre temas envolvendo os cursos que eles vendem.
Além disso, o podcast atrai bastante tráfego para o seu site, já que o ouvinte precisa permanecer por mais tempo para terminar de ouvir o programa.
Postagens nas redes sociais
Todo mundo hoje em dia usa as redes sociais, seja Facebook, Instagram, Twitter, Reddit, entre as várias outras que existem. Não há melhor lugar para conseguir prospects do que através das redes sociais.
Sendo assim, utilize imagens, vídeos curtos como reels ou os stories, e crie pequenos textos para chamar a atenção dos seus prospects. Memes também são ótimos para chamar a atenção nas mídias sociais hoje em dia, principalmente se seu foco for no público mais jovem.
Conteúdo para meio do funil
Em um funil de vendas, o conteúdo do meio do funil deve ser informativo, apresentando informações que ajudem o leitor a resolver seus problemas.
Nessa etapa você deve capturar a confiança da pessoa, para que ela te veja como um especialista na indústria que produz bom conteúdo para o mercado e seus clientes.
O melhor tipo de conteúdo que você pode oferecer aqui são: ebooks, vídeos, post de blog e guias.
Ebook
O Ebook é um livro digital que pode ser baixado e lido em qualquer aplicativo que consiga ler arquivos pdf ou similares.
A principal função do ebook é abordar um tema de forma mais aprofundada, com mais detalhes, informações, guias e até mesmo com exercícios para serem resolvidos (caso o ebook for escrito com o intuito de ser mais pedagógico).
Vídeos
Os vídeos devem ser mais longos e detalhados, podendo ser feito em séries ou não.
Esses vídeos devem apresentar um conteúdo interativo, podendo apresentar o formato de video-aula de cursos gratuitos, oferecido pela empresa.
Post de blogs
Ao contrário dos posts de top de funil, os textos do meio do funil devem ser escritos para pessoas com conhecimento básico já adquirido.
Portanto, o conteúdo deve ser mais denso e técnico, com informações mais completas e trabalhadas.
Guias
Os guias devem ser feitos para ajudar a pessoa escolher o produto, com detalhes comparativos de outras mercadorias ou marcas.
Um blog que contenha bastante conteúdo sobre os produtos e seus benefícios pode ser usado nessa etapa, caso o Lead se interesse em saber mais sobre um determinado tópico.
Conteúdo para fundo do funil
O conteúdo do fundo de funil deve ser mais curto, pois, nessa etapa, o cliente já decidiu comprar o produto.
Desse modo, o seu trabalho aqui será o de providenciar as informações necessárias para que o cliente realize a compra, ou que o motive a realizar outra compra no futuro.
Os melhores conteúdos para dispor nessa etapa são:
- Guias ou manuais do produto;
- Avaliações do produto;
- Lista de preços de outros serviços disponibilizados.
Como pode ver, o conteúdo do fundo de funil é mais um bônus que o cliente escolhe consumir.
Até aqui vimos como o funil de vendas para vendedores funciona. Pode até aparentar ser muita coisa para absorver em um dia só, porém o importante é não se dar por vencido.
Um bom vendedor também é um bom estudioso, no momento em que você aprende algo, se adquire uma nova ferramenta para usar em suas estratégias de vendas.
Então busque aprender mais, pouco a pouco, e sempre com determinação!