Funil de Vendas e Jornada de Compra: como alcançar o sucesso?

A Jornada de Compra pode ser entendida como as etapas que um cliente percorre desde que percebe a existência de uma tensão na sua vida de intensidade suficiente que justifica a busca de alivio com a efetivação de uma compra. Em meio a esse processo, temos o Funil de Vendas, que funciona como uma ferramenta para auxiliar os times de vendas e marketing a acompanhar a Jornada de Compra e qualificar o relacionamento com os clientes e potenciais clientes.

Isso porque muitos gestores percebem a nítida perda de vendas e queda em números importantes da empresa por falta de alinhamento entre esses dois fatores. Portanto, para entender mais sobre essas duas estratégias e saber como aplicá-las, confira o artigo a seguir.

 

O que é o Funil de Vendas?

Como citado acima, o Funil de Vendas funciona como uma ferramenta no contexto da Jornada de Compra. Basicamente, temos um modelo estratégico com etapas e gatilhos que convergem para uma conversão da oportunidade em negócio.

Nesse processo, o cliente é continuamente educado em relação à solução que a empresa oferece à medida em que recebe informações estratégicas para definir questões importantes para si e conhecer em profundidade o serviço/produto ofertado.

Em um funil, é essencial cumprir cada etapa profundamente e no tempo necessário. A própria equipe de vendedores pode delimitar as etapas que mais se encaixam no processo que eles estão habituados. As mais comuns incluem: qualificação, investigação, proposição e negociação.

Todo esse trajeto percorrido com o cliente permite que seja ofertada a melhor solução, no momento certo. Além disso, está diretamente relacionado à taxa de conversão e à qualificação dos leads

 

 

Qual a relação entre Funil de Vendas e Jornada de Compra?

Existe uma correspondência entre as fases do Funil de Vendas e da Jornada de Compras. E para que tudo fique mais claro, vejamos quais são as etapas da jornada.

 

Aprendizado e Descoberta

Nessa fase, seu potencial cliente ainda não está convencido sobre qual é o seu problema ou questão a ser resolvida. Em função disso, esse lead está em busca de conteúdos informativos para solucionar eventuais dúvidas.

Nessa fase, ele não manifesta interesse pela solução “A” ou “B” ou pela empresa “X” ou “Y”. O que se sabe de concreto é que esse lead está explorando determinado tema.

 

Reconhecimento do Problema

Já no segundo estágio denominado Reconhecimento do Problema, o lead já reconheceu qual é o seu problema, mas ainda não tem uma solução para ele ou não está convencido que está na hora de resolver o mencionado problema. No entanto, algumas dúvidas importantes persistem e demandam mais informações sobre o tema.

Sendo assim, nesse estágio o potencial cliente começa a realizar pesquisas de caráter mais específico, chegando mais próximo do que precisa.

 

Consideração da Solução

Nesse estágio, o consumidor já reconheceu o seu problema e que o mesmo merece ser solucionado e começa a considerar as opções que existem no mercado para, enfim, aderir a uma entre as opções que teve contato. Já com uma opinião praticamente formada, ele passa a considerar as soluções que, a seu critério, são mais vantajosas.

 

Decisão de Compra

Na quarta e última etapa da Jornada de Compra, o cliente, enfim, tomou uma decisão e entrará em contato com a empresa de sua preferência para fechar negócio. Depois de muito considerar, ele se sente suficientemente seguro para efetivar a compra.

Conhecendo essas etapas, é possível entender como elas podem se relacionar com o Funil de Vendas para trazer resultados mais expressivos. Isso ajuda tanto o vendedor quanto gestor, que pode ganhar mais previsibilidade e analisar/medir os dados para aplicar melhorias e entender cada vez mais o cliente e como ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

 

 

Gostou do artigo de hoje sobre Jornada de Compras e Funil de Vendas? Registre sua dúvida ou opinião nos comentários.

Deixe uma resposta