No processo de vendas, é normal que surjam dúvidas referente a porcentagem exata da comissão de vendas de um vendedor. A verdade, porém, é que não há uma resposta direta para esta pergunta!
Neste artigo eu lhe mostrarei como funciona a definição da porcentagem de comissão de um vendedor, a qual varia de empresa para empresa. Além disso, eu também separei um importante aviso a se ficar atento, e que pode se tornar uma verdadeira dor de cabeça para empresas iniciantes!
Como funciona a comissão que um vendedor recebe?
A porcentagem de comissão de um vendedor muda de empresa para empresa, pois cada local possui suas próprias diretrizes, bem como cada atividade que o vendedor irá desempenhar. Mais abaixo eu lhe mostrarei como definir a porcentagem de vendas relativo a cada atividade.
Entretanto, o convencional é que as empresas adotem uma certa quantia fixa, (um salário), mais uma comissão previamente combinada. O valor total da retirada mensual do vendedor (fixo + comissão) deve corresponder com a média do mercado, ou um pouco acima para poder atrair os melhores vendedores. O objetivo da comissão é justamente estimular os esforços, e assim incentivar os vendedores a baterem metas.
Sendo assim, a empresa ganha com a venda realizada, o vendedor com um comissionamento da venda, e o cliente com o apoio do vendedor durante todo o percurso. Mas, apesar de ser sim um sistema benéfico para todas as partes, é necessário atenção!
A armadilha da porcentagem da comissão de um vendedor que você deve evitar!
É normal que, no início das atividades, sejam definidos valores de comissão para um vendedor sem que se pense no futuro. Esta é justamente a armadilha a ser evitada!
Principalmente se tratando de novas empresas, é comum definir comissões de 10 a 15% nas vendas para seus vendedores. Inicialmente este é um bom incentivo para que vendedores deem tudo de si, e sejam capazes de lidar com retiradas mensais de R$ 2 a 3 mil.
O problema reside no não reajuste destes valores com o passar do tempo, isso pois, conforme a empresa novata cresce, crescem também suas vendas e seus ganhos. Assim sendo, o vendedor com sua comissão de 10 a 15% recebe um salto em sua porcentagem de vendas, podendo chegar a mais de R$ 100 mil no mês.
Mas o que há de errado com o vendedor receber tal comissão? Pois ele não fez jus a ela?
Não há nada de errado com tal comissão, pois o vendedor está sim realizando suas vendas para possuí-la, porém, ele apresenta o mesmo esforço? Quanto mais o vendedor evolui e se especializa, mais ele é capaz de construir uma forte carteira de clientes, o que faz com que ele não possua mais o mesmo esforço de outrora para a captação de seus clientes.
Com isso, novos vendedores que se juntam a equipe de vendas podem se perguntar se é realmente justo que ele receba uma comissão bem mais elevada do que eles, o que pode levar a conflitos internos.
Mas então qual seria a solução?
A dica aqui é realizar ajustes periódicos na porcentagem de comissão de um vendedor, para que a situação não chegue neste nível. Mas, caso seja tarde demais, então a única tratativa é que o gestor sente-se com o vendedor, explique toda a situação e juntos pensem em uma readaptação da comissão que sejam benéfica a ambos.
Não será uma tarefa fácil, porém necessária para o bom funcionamento da empresa e de toda a equipe!
Como definir a porcentagem de comissão de um vendedor?
São vários os fatores determinantes para definir a porcentagem de comissão de um vendedor, e que variam de lugar para lugar. Entretanto, abaixo eu separei dicas de como essa definição pode ser realizada levando em consideração atribuições diferentes.
A dica é que você utilize as informações abaixo para elaborar a definição que mais corresponde com suas pretensões!
1 – Comissão por vendas
Comecemos pelo comissionamento mais comum que há, um percentual fixo sobre cada venda que o vendedor realizar.
Como o próprio nome sugere, neste sistema o vendedor recebe uma comissão previamente estipulada sobre o valor de cada uma de suas vendas. Este também é o sistema mais simples, tanto por sua implementação quanto controle por todas as partes. Basta que o vendedor venda mais para aumentar seus ganhos!
Já com relação a valores, eles variam em cada empresa, e também para cada produto que é comercializado. É importante que a comissão de seu vendedor não interfira na margem de lucro, sendo assim, antes de definir a comissão, sempre leve em consideração fatores como:
- Todos os custos fixos e variáveis daquele produto, bem como seu custo de aquisição;
- Os impostos previstos sobre o produto;
- A margem de lucro que você precisa e deseja obter;
- A porcentagem de comissão destinada ao vendedor.
O mais frequente são comissionamentos que oscilam entre de 0,5% a 5% do valor do produto, mas tudo dependerá exclusivamente de suas pretensões e da qualidade de vendedoras que você decida ter no seu time.
2 – Comissão pela margem de lucro
Similar a comissão por vendas, entretanto aqui o vendedor receberá uma margem específica não sobre o valor do produto, mas sim pela margem de lucro daquele produto!
Deste modo, é possível definir uma comissão que oscile entre 5 e 10% tendo em vista que ela recairá somente sobre o lucro daquele produto, e não sobre seus custos.
A dica aqui é que, antes de mais nada, a margem de lucro de cada produto esteja devidamente estabelecida. Além disso, é importante que o vendedor não somente esteja ciente de tal comissão, mas também das diferentes formas de aumentar a margem (evitando descontos desnecessários, atuando como uma consultora de soluções adicionando mais valor ao cliente, trabalhando com clientes com maior potencial de compras, etc.) de modo que ele próprio seja capaz de calculá-la e correr atrás de sempre aumentar seus ganhos.
3 – Comissão pelo faturamento
Em seguida temos o sistema de comissão através do faturamento, a qual é calculada em cima das vendas da empresa. Entretanto, o cálculo aqui reside em cima da receita bruta total, ou seja, sem retirar os custos.
Sendo assim, calcula-se a comissão que o vendedor receberá com base no faturamento do último mês da empresa. Peguemos como exemplo uma empresa que obteve, no último mês, um faturamento equivalente a R$ 1.000.000,00 e um vendedor cuja comissão é de 0,5%
Neste cenário, o vendedor terá:
0,5% * 1.000.000,00 = R$ 5.000,00
Neste sistema de comissionamento, e neste mês em específico, o vendedor terá um ganho de R$ 5.000,00, o qual está diretamente ligado ao faturamento da empresa.
É praxe também colocar aceleradores de comissionamento. Por exemplo, uma comissão de 2% pelas vendas até 100% da meta, e uma comissão adicional de mais 1% pelas vendas que superam a meta.
4 – Comissão pelo recebimento
Na comissão pelo faturamento, o vendedor receberá sua remuneração independente se a empresa já o recebeu ou não (mediante vendas a prazo). Já na comissão pelo recebimento, o vendedor receberá apenas quando a empresa tiver acesso a todo o montante.
Este sistema permite um maior controle da empresa sobre o fluxo de caixa, especialmente para vendas parceladas, devido ao fato de que a porcentagem de comissão do vendedor somente será paga após o dinheiro estar em caixa.
E olhando pelo lado do vendedor, este será um estímulo a mais para que ele priorize vendas à vista, e não parceladas. Apesar de se tornar um desafio extra, é também um estímulo, forçando o vendedor a sair de sua zona de conforto e buscar evoluir cada vez mais. Para melhor lhe ajudar quanto a este objetivo, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
5 – Extra conforme o rendimento apresentado
Por fim, mas não menos importante, o bônus por rendimento é o meio existente para recompensar aqueles vendedores que mais se destacam!
O aspecto positivo deste sistema é que a metodologia de análise depende apenas dos critérios que você pretende definir. Aqui é possível aplicar um bônus referente a contratos fechados, maiores retornos para a empresa, ou até mesmo conforme a evolução apresentada por aquele vendedor.
Não há um critério pré-definido do que deve ou não ser digno de um bônus, entretanto, a dica aqui é que você não conceda bônus desnecessários, ou seja, que eles estejam sempre em harmonia com as pretensões de sua empresa, e com os esforços realizados pela equipe de v endas.
Tenha em mente também que um bônus não necessariamente precisa ser algo relacionado a dinheiro. Ele pode estar atrelado a cursos, viagens, certificações, ou até mesmo pelo próprio reconhecimento de um trabalho bem feito.
Tendo em vista que toda a ideia por trás de um bônus é que os vendedores se sintam mais motivados , eu lhe aconselho a leitura do artigo: