A princípio, no começo de qualquer empreendimento, muitas pessoas acabam não utilizando nenhum KPIs de vendas.
Porém, conforme o tempo passa, você começa a sentir falta de algum meio para mensurar seus ganhos e avaliar seus resultados, de modo que possa ter certeza se suas estratégias estão realmente rendendo o que se espera.
Além disso, os KPIs de vendas também facilitam o seu trabalho e o de seus funcionários, através da detecção de problemas e adoção de estratégias mais efetivas.
Por isso, aprender e utilizar os KPIs é obrigatório para qualquer trabalhador na área das vendas.
Para começarmos, o que são os KPIs de vendas?
O que é KPIs de vendas
KPI é uma sigla inglesa para a palavra “Key Performance Indicator”, ou seja, Indicador de Chave de Desempenho.
Como o nome sugere, os KPIs indicam e mensuram o desempenho das estratégias de vendas adotadas por uma empresa.
A importância de escolher KPIs é tão grande que pode definir a ruína ou sucesso de um negócio.
Por que os KPIs de vendas são tão importantes
Existem muitas estratégias, técnicas e métodos de vendas. Sem o KPI, seria impossível saber o desempenho de cada uma delas, bem como quais lucros ou prejuízos estariam gerando.
Além disso, o KPI também ajuda a identificar as áreas mais fortes e fracas das vendas, onde investir e onde tirar investimento.
Isso acontece porque com os KPIs de vendas é possível detectar novas tendências do mercado, como, por exemplo, qual produto está proporcionando um maior retorno para a empresa, e os motivos que levam isso. Deste modo, torna-se possível deslocar recursos para aumentar as vendas deste produto.
Por outro lado, se existe um produto com vendas baixas, ou que não esteja proporcionando o lucro esperado, a equipe de vendas pode cortar os preços e investimentos aplicados no mesmo.
Podemos ver que o KPI é de extrema importância para toda a empresa, mas ainda temos outro desafio: como escolher KPIs de vendas.
Como escolher os KPIs certos
Para escolher a sua lista de KPIs certos, você deve conhecer o método chamado de SMART.
O método SMART é uma ferramenta criada para analisar os objetivos ou metas da empresa. Sem ter as metas da empresa em mente, será impossível fazer uma lista eficiente de KPIs de vendas.
SMART envolve 5 características:
- S – Specific (específico): O objetivo deve ser específico;
- M – Mensurable (mensurável): É necessário que existam meios para medir o seu progresso e seus gastos;
- A – Achievable (alcançável): Aqui você deve pensar em como sua meta será alcançada, quais as dificuldades para atingi-la, se é possível cumpri-la realisticamente, entre outros;
- R – Relevant (relevante): O objetivo é relevante para empresa? Atende as necessidades do empreendimento?
- T – Time based (prazo): Qual o prazo limite para a meta ser atingida? Que dia se deve pagar as contas? Aqui é importante criar um prazo realista que não pressione demais os funcionários.
Na prática, a equipe responsável em criar as metas da empresa deve considerar as 5 características citadas anteriormente para decidir quais KPIs de vendas serão utilizados.
E por falar em escolher KPIs, não é preciso dizer que existem vários deles, mas alguns são mais importantes que os outros.
Os 5 KPIs de vendas mais importantes
1 – Taxa de conversão de vendas
Você provavelmente já ouviu sobre o funil de vendas, e quais são as etapas que um prospect passa para virar um cliente.
A quantidade de pessoas que passam pelo funil de vendas é mensurado pela taxa de conversão. Essa métrica é importante para se ter em mente a quantidade média de prospects convertidas, e quantos negócios foram fechados.
A taxa de conversão de vendas é feita através de uma fórmula.
Contudo, primeiramente, para explicar melhor como essa fórmula funciona, vamos usar o seguinte exemplo: no mês de dezembro o seu site teve 2000 visitas e 500 cadastros, sendo assim, qual será a taxa de conversão de vendas desse mês?
A fórmula da taxa de conversão será feita desse modo:
(total de registros/número de visitantes) = taxa de conversão de vendas (%)
Ao colocarmos as informações das vendas de dezembro, a fórmula ficará assim:
(500/2000) = 0,25.
Então a taxa de vendas de dezembro é de 25%.
Lembrando que essa fórmula de conversão também pode ser feita de Lead para cliente.
Além disso, outra coisa importante é colocar a quantidade de visitantes/leads/clientes convertidos em um período de tempo específico, na fórmula.
Por exemplo, se você fizer a fórmula da quantidade de Leads convertidos em clientes em determinado ano, você terá a taxa de conversão de vendas desse ano.
2 – Ticket médio
Se você quer saber a média que você tira por mês, anos ou semanas, em vendas, então o ticket médio é o KPI que procura.
O ticket médio mensura o faturamento total das vendas dentro de um período.
(Aliás, uma curiosidade: o nome “ticket” foi escolhido porque se refere ao valor gasto em uma compra).
Ao conhecer o desempenho de vendas e média de ganhos de, por exemplo, um mês, você estará aprendendo a como gerenciar melhor seu negócio.
Por exemplo, se o custo médio de uma empresa gira em torno de R$ 4.000,00 por mês, e o ticket médio mensal é de R$ 3.000,00, então o prejuízo médio é de R$ 1.000,00 mensais.
Para fazer esse cálculo, basta apenas dividir o valor total das vendas e a quantidades das vendas feitas, ou seja, tirar a média de vendas em um determinado período.
Para ilustrar isso, vamos supor que você faturou 5 vendas no mês de setembro, sendo que cada uma foi de:
- 1ª: R$ 1.000,00;
- 2ª: R$ 500,00;
- 3ª: R$ 300,00;
- 4ª: R$ 1.200,00;
- 5ª: R$ 400,00.
Somando todos esses valores teremos: R$ 3.400,00.
Peguemos então o valor de R$ 3.400,00 e vamos dividir ele pela quantidade de vendas no mês de setembro: 3400/5 = 680.
Portanto, o ticket médio do mês de setembro foi de R$ 680,00.
3 – CAC
O custo de aquisição de clientes ou, simplesmente, CAC é o custo médio que se leva para conquistar um cliente, sendo ele um dos mais importantes KPIs de vendas.
Esses custos envolvem todo o funil de vendas, isto é, quanto se gasta em marketing para atrair novos prospects, o custo ao educar Leads, o quanto se perde ou ganha no fechamento de vendas e por assim vai.
Lembre-se, o CAC é apenas sobre o custo de aquisição de cliente. Por isso, durante o cálculo do CAC, não coloque informações de custo como, por exemplo, do departamento do produto.
Para calcular o CAC basta apenas dividir as somas do gasto para adquirir novos clientes (como marketing ou investimentos em vendas) com o número de clientes conquistados em um determinado tempo. Com isso teremos a seguinte fórmula:
CAC = (total dos investimentos para aquisição de clientes)/número de clientes conquistados.
Exemplo: sua equipe de marketing usou R$ 4.000,00 para adquirir 100 clientes no mês de janeiro. Qual é o valor do CAC?
4000/100 = 40.
Portanto, o valor do CAC do mês de janeiro foi de R$ 40,00.
4 – LTV
O LTV ou Lifetime value é um termo em inglês que significa “valor de tempo vitalicio”.
Você pode ter aprendido que no dicionário a palavra vitalício se refere a “algo destinado para durar a vida toda”.
Porém, entre os KPIs de vendas, a palavra vitalício é sobre o tempo de vida útil do cliente, ou seja, a duração de tempo que uma pessoa continua sendo cliente (consumindo e usando produtos ou serviços) da empresa.
Com o LTV é possível saber quanto de dinheiro um cliente estará providenciando para a empresa. Essa métrica é importante para saber, futuramente, o quanto se deve gastar para manter certos clientes.
Para calcular o LTV, precisamos consultar do KPI citado anteriormente: ticket médio.
(ticket médio X média de consumo por cliente em 12 meses) X média de tempo de retenção do cliente = LTV
Com a fórmula do ticket médio citado anteriormente, é possível também ter noção, na média, o quanto um cliente gastou para adquirir seus produtos.
A média de consumo do cliente é onde você colocará a quantidade de vezes que o cliente comprou o produto durante um ano.
Já a média de retenção do cliente é o tempo de contrato dele com a empresa.
Para melhorar o entendimento, vamos fazer um exercício prático com essa fórmula. Vamos supor então que:
- O ticket médio é de R$ 4.000,00;
- Com 12 compras feitas em um ano;
- A duração do contrato é de 2 anos.
Assim a fórmula ficará:
(4.000 x 12) x 2 = LTV
48.000 x 2 = LTV
96.000 = LTV
Portanto, o valor de vida útil desse cliente em 2 anos foi de R$ 96.000,00;
5 – Ciclo de venda
O ciclo de venda mensura o tempo que uma pessoa leva para se tornar cliente, isto é, desde o contato com o visitante até o fechamento da venda.
Com esse KPI é possível ter a noção do tempo de ciclo de venda da empresa: se é curto, médio ou longo.
Idealmente, uma empresa deseja ter o ciclo de venda curto, de modo que os vendedores tenham mais tempo para atender mais clientes e gerar mais lucro.
Se o ciclo começar a ficar mais longo, se deve revisar esse KPI e realizar as ações necessárias para reverter o problema.
Estes são os 5 KPIs de vendas mais importantes, mas isso não significa que você deve usá-los a vida toda.
Com o tempo, os objetivos e a filosofia da empresa podem mudar, tendência novas aparecem e tendências velhas somem. Portanto, a dica é que você sempre atualize sua lista de KPIs de vendas e se mantenha atualizado para que suas vendas estejam sempre lucrando!