Um ciclo de vendas é constituído pelas etapas as quais o vendedor deve passar com o objetivo de fechar uma determinada venda. Ele recebe o nome de “ciclo” justamente por ser um processo repetido em quaisquer novas vendas, mesmo que com algumas alterações entre elas.
Pular uma etapa deste ciclo, ou executá-la erroneamente, pode prejudicar todo o processo de vendas. Já o contrário, ou seja, o vendedor que segue corretamente as etapas do ciclo, tem maior facilidade.
Hoje estou aqui justamente para lhe ajudar na elaboração de todas as principais etapas presentes em um ciclo de vendas, de modo que você possa colocá-las em ação e melhorar cada vez mais!
O que é um ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é composto por todas as etapas necessárias para atingir o objetivo máximo: vender!
Ele é composto desde a etapa onde o vendedor qualifica os prospects (possíveis futuros clientes) , até a etapa constituída pelo pós-venda. Podemos compará-lo ao processo relativo ao cozimento de uma refeição.
Quando se pretende cozinhar algo, você não inicia propriamente em etapas aleatórias, como por exemplo quebrando ovos. Há todo um roteiro, um ciclo, que deve ser respeitado, de modo que você consiga fazer exatamente o que a receita pede, do contrário, o resultado final não seria aquele pretendido.
No ciclo de vendas o mesmo ocorre, tendo em vista que todas as etapas devem ser seguidas na ordem correta (e bem executadas), de modo que o resultado seja aquele pretendido, a venda. O ciclo de vendas é também comumente relacionado a criação de um roteiro de vendas, e para entender melhor sobre este processo, eu lhe aconselho a leitura do artigo abaixo:
Além disso, ter um ciclo de vendas pré-determinado lhe permitirá um maior controle sobre cada uma de suas etapas, de modo que seja possível alterá-las conforme suas necessidades, ou conforme o cliente vai reagindo a elas.
Para que serve um ciclo de vendas?
Uma vez que seu ciclo de vendas esteja bem estabelecido, é recomendável que você o teste com diversos clientes, e sempre faça anotações do que aconteceu de relevante. Deste modo, qualquer problema que encontre pode ser melhor trabalhado e desenvolvido no futuro.
Ao encontrar um determinado problema, ou resistência por parte do cliente, em uma das etapas do ciclo, é sempre possível revê-la de modo a ter certeza se a está executando corretamente. Além disso, seguir o ciclo de vendas é uma ótima alternativa para saber o que fazer a seguir.
Como saber se aquela pessoa faz parte do seu nicho de clientes? Qual a hora certa de abordar um cliente com uma proposta de venda? O tempo que você dispôs ao cliente para que ele pudesse pensar sobre a proposta foi o ideal? O que fazer a seguir? Quando executar o fechamento?
Todas estas são perguntas que podem ser respondidas (e guiadas) com o auxílio do ciclo de vendas.
Em resumo, é possível dizermos que o ciclo de vendas funciona como um indicador para as metas de vendas, de modo que você possa ter certeza se elas estão sendo batidas, e caso negativo, seja capaz de analisar em qual etapa há uma maior resistência ou dificuldade.
As etapas de um ciclo de vendas
Na hora de elaborar as etapas de um ciclo de vendas, o ideal é optar por um ciclo maior ou menor?
A verdade é que não há uma resposta correta para essa pergunta, pois tudo dependerá do tipo de venda a ser executada, e da característica do cliente
Vendas mais complexas exigem ciclos mais longos, bem como uma maior atenção, enquanto vendas menores não necessitam de ciclos tão longos assim. Porém, é importante ficar atento à não cair na armadilha de encurtar demais o ciclo, e assim interferir em sua importância.
Abaixo eu selecionei 5 importantes etapas que constituem um ciclo de vendas, as quais é possível se pautar para a grande maioria das vendas. A dica aqui é que você utilize as informações apresentadas nas etapas abaixo, e com elas desenvolva o melhor ciclo para o seu processo em específico!
1 – Qualifique os seus clientes
Antes de mais nada, a primeira coisa a se fazer é ter conhecimento sobre o seu nicho específico de clientes!
Tenha sempre em mente que, quem tenta vender para todos, acaba não vendendo para ninguém. Ou seja, o melhor a se fazer é entender qual o perfil de seus clientes, de modo que você possa direcionar seus esforços até eles!
É tido como prospecção essa busca pelo seu público, pelos seus clientes. Nesta etapa é importante que você estude seus clientes, de modo que seja possível começar a definir um perfil, e encontrar o seu nicho. Aqui é importante saber responder perguntas tais como:
- Gênero;
- Idade;
- Região;
- Etc.
Entretanto, há também situações onde o próprio cliente virá até você, seja através de ligações ou solicitando uma proposta. Ambos os cenários correspondem a etapa de qualificação.
A dica aqui é que você seja capaz de entender se aquele cliente realmente corresponde ao seu público. É normal que as pessoas estejam apenas curiosas, mas não sejam realmente do seu nicho de vendas por N motivos, cabe a você fazer esta separação.
Não caia no erro de pensar que pode vender para qualquer pessoa, você apenas estará gastando um tempo precioso que poderia destinar a clientes mais qualificados, ou até mesmo para estudar melhor o seu produto. Ficar apenas oferecendo seu produto lhe dá a falsa sensação de que você está atuando, quando, na verdade, você apenas está gastando seu tempo.
Há vendedores que insistem nessa abordagem, que veem como “Por via das dúvidas, vou oferecer para todo mundo!”, o que além de ser pouco inteligente, também vai contra a própria missão do vendedor.
Lembre-se, é mais importante ajudar seu cliente a resolver um problema, do que vender seu produto. Vender seu produto para um cliente que não faz parte de seu público apenas provocará insatisfação, interferindo lá na etapa final do ciclo de vendas, o pós-venda!
2 – Contato inicial
Uma vez que o perfil de seu cliente esteja bem definido, e você saiba quem ele é, é chegado o momento do contato inicial!
Certifique-se sempre de que o contato inicial não seja uma abordagem mecânica, você deve se apresentar, e deixar claro desde o início que está ali não apenas para vender, mas para ajudar o cliente a resolver um problema. Clientes querem vendedores que realmente podem ajudá-los.
Neste passo é importante que o vendedor esteja atento a todo instante, de modo a identificar a necessidade do cliente. A descoberta da necessidade consiste em identificar o quão próximo/longe o cliente está de realizar a compra.
É tido como Necessidade Presente a necessidade do cliente que já se deu conta de como aquele produto poderá ajudá-lo. Por outro lado, existem clientes que não sentem a necessidade de compra, essa necessidade é conhecida como Necessidade Latente. A necessidade latente é quando o cliente possui a necessidade, mas não a sente.
Caso você sinta que o cliente não está pronto para a compra, é missão do vendedor trabalhar para despertar essa latência, essa necessidade que o cliente possui, mas como está interna, ele não a sente.
Justamente por já ter qualificado o cliente, e ter certeza de que aquele produto poderá ajudá-lo, cabe a você ajudar o cliente a se dar conta o quão melhor sua vida, ou sua empresa/negócio, seria com aquele produto. Para tal, uma boa estratégia é utilizar perguntas que façam o cliente parar para pensar, tais como:
“Sr. Cliente, como seria sua vida se você gastasse metade do tempo que gasta hoje para fazer esta planilha?”
Para entender melhor sobre quais perguntas fazer, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Perguntas Para Identificar A Necessidade Do Cliente
3 – O momento da proposta
No momento em que o cliente começa a desejar aquilo que você tem a oferecer, é quando a proposta deve ser realizada!
Esta etapa do ciclo de vendas ocorre após você ter identificado a necessidade presente do cliente. Neste momento é chegada a hora de trazer uma solução, algo que resolva o problema daquele cliente, e apresentá-lo uma proposta.
A proposta deve ser simples, ou bem detalhada?
Se será uma proposta super detalhada, com várias páginas, ou apenas uma simples proposta verbal, tudo depende do acordo que você e o cliente tenham conversado, já que uma boa proposta é aquela que contem tudo o que vocês combinaram.
A dica aqui é que você não entregue sua proposta sem combinar os próximos passos, de modo que seja possível retornar nela no futuro:
“Sr. Cliente, estou lhe enviando a proposta, conforme combinado anteriormente, mas gostaria de saber qual o próximo passo você deseja tomar”
Finalizar sua proposta com uma pergunta forçará uma interação do cliente, e sua resposta lhe ajudará a acompanhar para que a resposta não se perca, o que é algo bem comum de ocorrer.
4 – A negociação
Dificilmente a primeira proposta apresentada será a escolhida, o mais comum é que a próxima etapa do ciclo de vendas seja a negociação.
A negociação acontece quando o que o cliente espera, e o que você oferece, está um pouco dessincronizado, não está harmônico. Essa dessincronização pode ocorrer devido ao preço final, a benefícios que o cliente ainda não enxerga, ou a características do produto que ele não entende.
É normal que durante a negociação surjam objeções, e é importante que o vendedor não se desespere com elas. Tenha sempre em mente que objeções são os motivos que o cliente possui para não ir em frente, elas não significam que ele está desistindo daquela compra, do contrário ele apenas diria “não”.
O cliente continua precisando, ele continua querendo o produto, mas tem dúvidas quanto a ele. Deste modo, conhecendo quais são as dúvidas do cliente você será capaz de saná-las e ajudá-lo a resolvê-las. Para entender melhor como contornar objeções dos clientes, eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Como contornar objeções de vendas? 20 dicas infalíveis!
O manejo de objeções com sucesso lhe garante um “vale-fechamento”, neste momento você recebe a permissão de fazer o fechamento, de pedir o cliente para fechar o negócio.
Caso todas as etapas anteriores do ciclo de vendas tenham sido bem realizadas, a negociação irá ocorrer de maneira planejada, e o fechamento poderá selar uma venda bem feita!
Para quem deseja se aprofundar mais sobre a etapa do fechamento de vendas, eu aconselho a leitura do artigo:
5 – O pós-venda
Por fim, temos a última etapa, e uma das mais importantes também, o pós-venda!
Muitos vendedores costumam ignorar o pós-venda, o que é um erro, pois é justamente nela onde se garante a fidelização do cliente. O pós-venda é onde o vendedor demonstra ao cliente que não o vê apenas como mais um número, mas que quer genuinamente ajudá-lo a resolver seu problema.
A dica aqui é que, sempre após uma venda, você entre em contato com o cliente, de modo a se assegurar de que ele está tendo uma boa experiência com o produto, e se há algo com o qual você possa auxiliá-lo.
Deste modo você não apenas estará garantindo uma ajuda completa ao cliente, como também estará o fidelizando. Sempre que aquele cliente necessitar, ele saberá que poderá procurá-lo para compras futuras. Além disso, você também garante que ele faça um marketing positivo de seu produto e atendimento, aumentando ainda mais sua rede de clientes!
Em resumo, o pós-venda merece uma atenção extra, de modo que todo o ciclo de vendas seja finalizado com chave de ouro, e você capaz de proporcionar uma experiência completa aos clientes, além é claro de bater metas!
Para mais dicas sobre como agir no pós-venda, eu lhe aconselho a leitura do artigo: