As metas de vendas são vistas muitas vezes como um objetivo impossível a se alcançar, fazendo com que muitos vendedores se torturem por isso!
Em muitos casos o vendedor recebe suas metas de vendas e já começa a visualizar o quão difícil será as alcançar, o que, me permita dizer, é um erro (mais adiante vou explicar porque). O que muitos vendedores falham a entender, é o fato da meta realmente precisar ser desafiadora, do contrário não haveria sentido para ela existir!
A seguir eu separei algumas estratégias que irão lhe mostrar a maneira correta para alcançar suas metas de vendas, bastando que você as aplique corretamente!
As metas de vendas são feitas para serem desafiadoras!
Antes de mais nada, a primeira coisa a se ter em mente é que as metas são feitas para serem desafiadoras!
Uma meta jamais deve existir apenas como fluxo de tráfego, apenas considerando a fila de clientes que chegarão inevitavelmente até o vendedor. Uma meta é como a empresa decide buscar mais do que viria sozinho, sem esforço!
Peguemos como exemplo uma empresa que possui 100 clientes mensais, sendo que estes clientes estarão presentes independente da presença ou não de um vendedor. Neste cenário a empresa terá uma equipe de atendentes, e não de vendedores.
Buscando aumentar seus números, a empresa realiza cálculos que comprovam ser possível alcançar 150 clientes em um mês, ou seja, 50 clientes além dos convencionais. É nesta situação onde a presença de um vendedor, e não de um atendente, será necessária!
A armadilha acontece quando o vendedor considera os 100 clientes padrões como suas conquistas, sendo que, na verdade, seu objetivo é justamente ir atrás dos 50 clientes extras que não estariam ali sem seu esforço!
Entretanto é necessário fazer uma ressalva. Metas de vendas são feitas para serem desafiadores, porém deve ser viável as alcançar. De nada adianta definir metas irreais, as quais além de não serem alcançadas, servirão apenas para desmoralizar a equipe de vendedores!
É dever do gestor saber definir metas realísticas, e ensinar a sua equipe todas as atividades que permitem alcançá-las!
Como atingir metas de vendas?
Uma vez que você tenha entendido que metas de vendas são sim desafiadoras, mas que é possível as alcançar, abaixo eu separei dicas que irão lhe ajudar nesta missão!
1 – Metas de vendas não são batidas fazendo sempre o mesmo!
A primeira coisa a se ter em mente é que você não irá alcançar as metas de vendas fazendo sempre o mesmo, ou seja, mudanças são necessárias!
As metas são definidas por serem justamente algo que não aconteceria automaticamente. A grande verdade é que, se os clientes simplesmente quisessem comprar, não haveria a necessidade dos vendedores. Por que uma empresa contrataria um vendedor se as pessoas compram sozinhas?
Este tipo de “transação” é comumente encontrada em mercados, onde não há vendedores, mas sim atendentes. Neste caso os clientes entram, vão diretamente no corredor que desejam, compram e vão embora. Não há metas a serem batidas, apenas fluxo de tráfego!
A missão do vendedor é justamente sair da mesmice e do convencional, se esforçando para ir atrás das vendas que não seriam possíveis sem ele, ou seja, sem ele agregar valor. O desafio reside em “como” fazer isso, porém o primeiro passo começa sempre nos cálculos e planejamentos!
2 – Tudo começa nos cálculos e nos planejamentos
Toda a jornada para alcançar as metas se inicia nos cálculos e planejamentos, preferencialmente no dia anterior a quando elas iniciariam.
É necessário que você possa compartimentalizar uma meta mensal, de modo a dividi-la em metas diárias e alcançáveis. A título de compreensão, usaremos o exemplo inicial deste artigo, onde a empresa definiu uma meta de 150 clientes mensais para seus funcionários.
Neste cenário é importante o vendedor não cair na armadilha do atendente, ou seja, de achar que os 100 clientes convencionais são méritos dele, quando, na verdade, não são. A realidade é que o vendedor estará ali justamente para conseguir os 50 clientes extras para aquela empresa!
Para que seja possível alcançar suas metas de vendas, é necessário conhecer sua eficiência de vendas, ou seja, o seu Índice de Positividade.
Índice de Positividade = Porcentagem de oportunidades que você consegue efetivamente converter em vendas.
Ou seja, a cada 10 clientes com que você interage, com quantos deles você consegue fechar uma venda?
E atenção, se você não faz ideia de qual é o seu Índice de Positividade, isso faz de você um vendedor amador! Este é um cálculo extremamente necessário, e que você deve, obrigatoriamente, ter em mãos antes de começar a planejar como alcançar suas metas de vendas.
O mais comum é que um bom vendedor, ou seja, aquele vendedor que executa bem sua rotina, possua um Índice de Positividade de 10% com clientes novos. Neste cenário, a cada 10 contatos novos, este vendedor será capaz de fechar 1 venda.
Assim sendo, se o vendedor necessita ir atrás de 50 clientes extras para a empresa, ele deverá realizar 500 contatos. Inicialmente este pode parecer um número grande, mas não caso você o divida em contatos diários:
500 clientes para 25 dias = 500 ÷ 25 = 20 contatos diários
Neste cenário você deverá realizar 20 contatos diários para que seja possível alcançar suas metas de vendas!
Cuidado com as armadilhas
Na busca destes 20 contatos diários, é necessário ficar atento a algumas armadilhas que podem lhe prejudicar, sendo a primeira delas a do vendedor falador!
Todos já nos deparamos com a figura do vendedor falador, aquela pessoa que não para de falar por um minuto sequer, enchendo o cliente com uma enxurrada de informações desnecessárias, e sem deixá-lo falar. Lembre-se de que neste cenário a empresa já conta com 100 clientes regulares, e muitas vezes o vendedor falador cai na armadilha de achar que foi ele quem influenciou estes clientes regulares a compra!
Não à toa o Índice de Positividade de um vendedor falador é bem menor do que 10%, e isso o faça ter a visão de que as metas são impossíveis e inalcançáveis.
Em um contato, é sempre necessário que o cliente fale mais do que o vendedor. Lembre-se de que a função do vendedor é ajudar o cliente a resolver um problema, só sendo possível entender as dores do cliente caso você o escute atentamente.
Para entender melhor o papel de um bom vendedor, eu lhe aconselho a leitura do artigo abaixo:
Características de um bom vendedor!
Mas ainda há outra armadilha que muitos vendedores caem, a da venda antecipada.
Nem todo cliente que te escuta, e que solicita uma proposta, tem realmente a intenção de fechar com você. Há situações em que o cliente solicita a proposta simplesmente para que o contato entre vocês termine, ou seja, você nunca deve considerar um pedido de proposta como uma venda já concretizada!
Uma vez que você tenha em mente a quantidade total de contatos que deverá realizar, então é hora de buscá-los!
3 – Indo atrás de seus contatos!
Na busca por novos contatos, é importante definir bem seu nicho, ou seja, o seu público!
Tenha em mente que seu produto jamais será capaz de atender a todas as pessoas, isto é impossível. Neste cenário o melhor a se fazer é definir seu nicho, definir quais pessoas podem melhor se interessar por seu produto e focar seus esforços nelas.
Não perca seu tempo indo atrás de clientes que não façam parte de seu perfil, do contrário você precisará de mais contatos do que seu Índice de Positividade indica, enfrentando uma maior dificuldade na hora de alcançar suas metas de vendas!
Uma vez que você tenha definido o perfil de seus clientes, onde é mais provável que você os encontre? É importante que você não permaneça inerte, esperando que eles venham até você. Lembre-se que quem tem de alcançar as metas é você, é você quem deve ir atrás de seus clientes!
Atualmente as redes sociais configuram como o lugar ideal para conseguir novos contatos, sendo necessário uma abordagem diferente para cada uma delas. Caso queira entender melhor qual abordagem utilizar em cada tipo de rede social, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:
Ao definir o perfil de seus clientes, e começar a encontrar seus contatos diários, os quais você definiu previamente através de seu Índice de Positividade, você será capaz de alcançar suas metas de vendas.
E o que vem após isso? Tudo!
4 – A evolução é sempre constante!
Uma vez que você consiga alcançar suas metas de vendas, seu trabalho não para por aí, pois a evolução é constante!
O que aconteceria se, com experiência e eficiência, você conseguisse aumentar seu Índice de Positividade de 10% para 20%? A um primeiro momento pode até não parecer um aumento significante, mas, na verdade, você estará dobrando sua eficiência!
Neste cenário, com um Índice de Positividade em 20%, e almejando uma meta mensal de 50 clientes, você teria:
Com um IP de 20% você precisará de 250 contatos para conseguir os 50 clientes
Se dividirmos estes 250 contatos em objetivos diários, teremos:
250 contatos ÷ 25 = 10 contatos diários
Deste modo, ao aumentar seu Índice de Positividade para 20%, você foi capaz de diminuir seu número de contatos diários de 20 para 10.
Isso significa então que você terá menos trabalho? Na verdade não, pois lembre-se, a evolução é constante!
Ao aumentar seu Índice de Positividade você poderá escolher entre dois caminhos a seguir:
- Você será capaz de focar sua atenção em buscar por “melhores clientes”, ou seja, por clientes mais específicos e que lhe trarão um maior retorno;
- Você também terá a opção de dobrar a meta, e ao invés de fechar venda com 50 clientes em um mês, será capaz de fechar com 100 clientes, e realizando o mesmo procedimento de sempre!
Além disso você também será capaz de trabalhar com maior leveza, sem o peso das metas em seus ombros!
Quando você se prepara, busca pelos clientes certos, e entra em contato utilizando tudo o que um bom vendedor deve transpassar, você já tem a consciência de que será capaz de alcançar suas metas de vendas. Uma vez que você tem essa consciência, e entra em uma negociação com o cliente, você irá se sentir mais leve, além de mais firme e convincente.
Sua cabeça não estará fixada nas metas, pois você sabe que independente de tudo, já irá alcançá-las!