Apesar da era digital em que vivemos, vender por telefone ainda é uma estratégia bastante poderosa, desde que seja feita corretamente!
Não basta apenas pegar um telefone e começar a discar números, é preciso saber a maneira correta de como realizar uma ligação deste tipo. Todos já devem ter passado pela experiência de receber uma ligação de vendas em um momento inoportuno, ou sobre um produto/serviço que nada lhe agregará . Tais experiências contribuem para a má fama deste tipo de abordagem.
Neste artigo eu lhe mostrarei a maneira ideal de como vender por telefone, com vários passos que com certeza lhe ajudarão quanto a este objetivo!
Vender por telefone ainda é eficaz?
Atualmente, por vivermos na era da tecnologia, cada vez mais clientes estão migrando para o virtual, sendo necessário que todas as empresas e vendedores façam o mesmo. Vendedores de “porta em porta” estão praticamente extintos, pois com a evolução antigas técnicas perdem forças e cedem lugar para novas.
Vender por telefone não possui mais a mesma força de antigamente, porém ainda continua sendo uma importante estratégia, desde que feita corretamente. Técnicas como “cold call” não mais funcionam da mesma maneira que antes, sendo necessário adaptá-las para a realidade em que vivemos.
Em um mercado cada vez mais competitivo, vender por telefone ainda continua sendo sim uma boa estratégia, mas com a ressalva de realizá-la da maneira certa, para que não acabe se virando contra a empresa. O objetivo deste artigo é justamente este, lhe mostrar algumas dicas da maneira correta de como vender por telefone.
Caso você deseje conferir outras estratégias de vendas, para lhe ajudar ainda mais quanto este objetivo, eu aconselho a leitura do artigo a seguir:
Ações de Vendas Criativas: 11 Estratégias Para Usar!
Dicas de como vender por telefone
A seguir eu separei 6 dicas sobre como vender por telefone, sendo que, ao colocá-las em prática, você estará mais perto de conquistar seus objetivos!
1 – Antes de mais nada, conheça seus clientes!
Antes de iniciar as ligações, você deve sempre conhecer previamente os clientes para os quais você está ligando, ou seja, nada de ligar “no escuro”! Se você acha que toma muito tempo fazer isso, considere quanto tempo você perderá com ligações que os clientes rejeitam.
Pode parecer uma dica óbvia, mas a verdade é que nem todos os vendedores se atentam para este detalhe. É só lembrar das vezes nas quais você recebeu uma ligação sobre um produto que você definitivamente não precisava, o que só mostra que aquele vendedor não se atentou para esta dica antes de realizar a ligação.
Esta é a primeira dica justamente para evitar estas ligações desnecessárias, sendo que o ideal é ir diretamente em quem você sabe que poderá se beneficiar de seu produto. Mas como é possível saber isso? Através de pesquisas!
Apesar de vender por telefone, você ainda pode – e deve – utilizar as redes sociais a seu favor. Redes sociais tais como Instagram e LinkedIn são importantes para identificar novos clientes em potencial, bem como coletar informações sobre eles.
Mas atenção, ao dizer que você deve conhecer seus clientes, isso não significa que você deve conhecê-los pessoalmente. Aqui trata-se de uma ligação profissional, e não pessoal, então o ideal é que você conheça o cliente apenas o suficiente para ter certeza de que ele poderá se beneficiar com o que você tem a oferecer.
2 – Coloque-se no lugar dos clientes
Na hora de vender por telefone, uma das habilidades mais importantes de um vendedor é a empatia!
É importante que o vendedor se coloque no lugar do cliente em quaisquer situações, porém, na hora de vender por telefone, isso se torna ainda mais importante, justamente por não haver uma interação “cara a cara”.
Assim como muitas vezes nós nos sentimos incomodados com ligações, é importante ter essa empatia e perceber quando você pode estar incomodando o cliente. Manter um tom interessado, e saber ouvir o que o cliente tem a falar também são sinais de empatia que devem ser postos em ação.
Além disso, aqui o aviso se estende também para o horário que as ligações serão realizadas. A menos que tenha sido acordado antes, nenhum cliente ficará feliz em receber uma ligação aos finais de semana ou fora do horário de trabalho.
3 – O cliente realmente precisa do que você tem a oferecer?
Uma vez que você já tenha pesquisado previamente sobre o cliente, e sabe quais são suas dores, ele realmente precisa do que você tem a oferecê-lo?
Parece uma pergunta estranha, mas é sempre importante lembrar que o objetivo principal de um vendedor não é apenas vender um produto, mas sim ajudar o cliente a resolver um problema. Pensando assim, como o que você tem a oferecer poderá ajudar o cliente que está no outro lado da linha?
Além disso, é importante também estar atento ao o que o cliente possa falar durante a ligação. É possível que, após pesquisar sobre o cliente, você tenha chegado a conclusão de que seu produto possa ajudá-lo, mas ao conversar com ele pela ligação você percebeu que na verdade ele não precisa realmente deste produto.
Neste cenário, nada de ficar insistindo, a dica é entender que o cliente realmente, neste momento, parece que não precisa do que você tem a oferecê-lo, e não se estender demais para gastar o tempo de ambos.
4 – Seja capaz de demonstrar ao cliente tudo o que você está dizendo
Na hora de vender por telefone, é normal que os vendedores anunciem diversos benefícios do produto, além de vários prêmios e certificações que a empresa possui. Não há nada de errado nisso, porém é importante se assegurar de que o cliente poderá comprovar tudo o que lhe foi dito.
Porém, uma vez que todas as informações sejam verdadeiras e possíveis de conferir, utilize-as à vontade durante a ligação!
Para vender por telefone você precisará apresentar dados concretos ao cliente, pois na grande maioria dos casos apenas falar sobre o produto não será o suficiente. A dica aqui é utilizar tudo o que estiver ao seu alcance para ajudá-lo durante a ligação.
5 – Deixe claro qual é o objetivo desta ligação
Qual é o objetivo de sua ligação? Claro, vender por telefone é sempre o objetivo, mas muito provavelmente você não conseguirá realizar uma venda após uma única ligação – talvez será necessário mais do que apenas uma -, então é preciso ter isso claro em mente.
Uma vez que você não será capaz de vender com uma única ligação, defina um objetivo para cada uma delas. A dica aqui é definir seus objetivos, e utilizar as ligações para:
- Despertar o interesse do cliente pelo produto
- Apresentar o produto, e mostrar ao cliente como ele poderá ajudá-lo;
- Apresentar a sua empresa;
- Marcar visitas ao cliente, ou convidar o cliente a visitar a empresa;
- Marcar uma nova ligação, num horário que seja mais benéfico ao cliente, de modo que possam definir os pormenores;
- Enviar uma proposta ao cliente;
- Quaisquer outros objetivos que correspondam a suas pretensões.
6 – Defina bem os próximos passos a serem tomados
Ao entender que uma única ligação não será o suficiente para vender pelo telefone, é importante ter em mente qual será o próximo passo.
Jamais finalize uma ligação sem antes deixar claro com o cliente qual será o próximo passo. E claro, todos os passos tomados devem sempre convergir para o fechamento da venda.
E aqui vai uma dica importante, jamais envie algum material para o cliente e ligue em seguida pedindo sua opinião. Isso pode ser uma deixa para que o cliente diga que aquilo não era exatamente o que ele tinha em mente. O melhor é sempre insistir por uma reunião, seja cara a cara ou através de aplicativos tais como o Zoom ou o Meets.
Colocando essas dicas em prática, e se mantendo firme a elas e a conquistar a satisfação do cliente, em pouco tempo você perceberá que vender por telefone pode sim ainda ser uma boa estratégia para sua empresa!