O termo venda consultiva® é algo que tem aparecido bastante, mas você faz alguma ideia do que ele significa?
Se você não faz ideia do que seja, ou então sabe “mais ou menos”, sem problemas! O objetivo deste artigo é justamente lhe mostrar o que é uma venda consultiva®, suas vantagens e como a colocar em prática.
Sem mais delongas, vamos conferir o que, afinal de contas, é uma venda consultiva®, e como ela poderá lhe ajudar!
O que é uma venda consultiva®?
Nós chamamos de venda consultiva® quando o vendedor faz com que o cliente tome a decisão de comprar, mesmo que inicialmente ele pense que não precisasse realmente de nada daquilo.
Em toda equipe há aquela pessoa que mais se destaca, que é capaz de dobrar os clientes mais inflexíveis, e que ao final os clientes lhe agradecem por ter lhes ajudado a comprar. Então nós podemos sim dizer que ele faz uso da venda consultiva®.
Há uma frase que define bem toda a batalha que os vendedores enfrentam:
“Vendedores são pagos para vender o que os clientes não querem comprar”
Diante deste grande desafio é que entra o vendedor consultivo, com o objetivo de se tornar um verdadeiro aliado do cliente na hora da venda. Cabe a ele entender as necessidades do cliente, e mostrá-lo (mostra-lhe?) não um produto, mas sim uma solução!
Par aentender melhor sobre a importância do papel do consultor de vendas, eu lhe aconselho a conferir o artigo abaixo:
Abaixo apresentaremos um passo a passo que poderá auxiliá-lo melhor nesta jornada.
Quais são as principais vantagens de se utilizar a venda consultiva®?
A venda consultiva® é uma abordagem que beneficia a todos os envolvidos: vendedor, cliente e empresa.
Para o vendedor, sua credibilidade aumentará, tanto para com os clientes quanto para com a empresa. Clientes satisfeitos irão, inevitavelmente, indicar o bom profissional para novos clientes, o que irá se propagar em um ciclo infinito.
E aquele que conseguir captar vários clientes além de ganhar maior estima na empresa, será capaz de bater metas mais facilmente.
Daí vem o título do nosso livro: “Vender Bem é Mais Fácil”!
Já para o cliente, a vantagem mais evidente diz respeito a sua satisfação, afinal de contas, ele tinha um problema que foi resolvido. Além disso, a abordagem “1 a 1” entre vendedor e cliente passa uma sensação de maior importância ao comprador.
E para a empresa as vantagens correspondem a união do vendedor feliz e do comprador satisfeito. Metas sendo batidas, com vendas e indicações sendo realizadas, é o objetivo principal que toda empresa busca!
Venda consultiva® vs Venda transacional
Com toda essa explicação acima, é possível que algumas pessoas tenham a sensação de que todas as vendas são consultivas, o que não é verdade. Isso pois, há também o que chamamos de “venda transacional”.
Enquanto a venda consultiva® mantém o foco no cliente, a venda transacional vai na contramão, ignorando completamente as necessidades do cliente e focando apenas na apresentação dos atributos do produto.
Neste tipo de venda há muito pouco esforço por parte dos vendedores em entender o que os clientes realmente precisam, sendo assumido que o papel dos clientes é “apenas comprar”.
Podemos relacioná-lo com uma venda massiva, ou seja, quando o vendedor já possui uma grande quantidade de clientes e por isso sua venda é mais facilitada. Como exemplo deste tipo de venda é possível citarmos uma feira, onde é o cliente quem irá se dirigir até o vendedor.
Neste tipo de sistema, se a pessoa já sabe o que quer comprar, podemos nos perguntar se há realmente a necessidade de haver alguém ali para atendê-lo.
Atualmente as vendas transacionais constituem a maioria das vendas, em uma escala aproximada de 100 transacionais para cada 1 consultiva. Entretanto, como destacamos acima, não há real necessidade de um profissional para este tipo de venda.
Assim sendo, o foco deve ser total para a venda consultiva®, a qual traz um maior retorno para empresa em uma comparação 1 a 1 com uma venda transacional!
Como a maioria dos exemplos não contam com vendas transacionais, é importante que o vendedor mantenha seu foco nas vendas consultivas!
Passo a passo para começar a utilizar a venda consultiva®
De acordo com o Índice de Positividade Médio no Brasil, a cada 20 contatos que o vendedor tem com clientes, ele consegue converter um deles em vendas. Mas e quanto a estas outras 19 oportunidades que foram “desperdiçadas”? O que se pode fazer para melhorar esta média?
Abaixo separamos 5 dicas preciosas que fazem parte das etapas da venda consultiva, e que irão lhe ajudar a diminuir esse “desperdício”.
1 – Quem precisa do seu produto?
Para aprender vender, é preciso ter clientes, interessados ou não, mas é preciso ter clientes! Há uma frase do escritor e consultor administrativo Peter Drucker bastante famosa, e que explica bem este pensamento:
“Não é a empresa que define o mercado, é o cliente”
Ou seja, de nada adianta o que você está vendendo, se não tiver para quem vender.
Assim sendo, o primeiro passo aqui para realizar uma boa venda consultiva® é ir atrás dos clientes, clientes que atendam ao perfil do que você está vendendo, mesmo que eles não saibam ainda que precisam daquilo. Lembre-se, o bom profissional é aquele capaz de mostrar aos clientes o que eles realmente precisam!
São vários os métodos que você pode utilizar para se aproximar destes clientes, sendo que os principais, e que lhe aconselhamos, são:
- Peça indicação de clientes atuais → Um cliente satisfeito com certeza se lembrará do vendedor que o atendeu, e poderá indicá-lo para amigos e conhecidos, mas você pode ir um pouco além. Oferecer ofertas e vantagens para clientes que lhe forem indicados, e que fecharem negócio, é uma boa estratégia para aumentar sua rede de contatos.
- Visite feiras de negócios → Um bom lugar para encontrar clientes em potencial é em feiras de negócios, exposições, palestras e eventos. Nestes lugares é super comum trocar palavrinhas e cartões de visita, (inclusive em feiras virtuais) causar uma boa primeira impressão nos clientes é garantia certa de retorno!
- Utilizar as redes sociais → Atualmente um dos melhores lugares para encontrar novos clientes é através das redes sociais, afinal de contas, elas são capazes de te conectar com clientes do mundo todo. Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, todos estes são ótimos lugares para encontrar clientes em potencial, e que possam estar interessados em seu produto. Além disso, você ainda pode realizar parcerias com influencers, que a um primeiro momento possuem um alcance bem maior e mais diversificado que o seu!
2 – Hora de se aproximar do cliente
Uma vez que você tenha selecionado sua lista de clientes, independente de por qual método, é necessário agora se aproximar deles. A regra de ouro aqui é que você não se aproxime do cliente apenas focando na venda, mas sim de uma maneira que você possa entender suas necessidades e efetivamente ajudá-lo.
Para um vendedor que lida com vários clientes, o mais normal é utilizar uma abordagem padrão, que engloba todo aquele grupo. Mas, ao menos inicialmente, a dica é que você interaja pessoalmente com cada cliente, criando uma relação interpessoal.
Aqui vão algumas dicas que vale a pena anotar na hora do primeiro contato, e de como colocar a venda consultiva® em ação:
- Não transforme a conversa em um monólogo, tenha em mente que ninguém quer ficar apenas te ouvindo, dê preferência para que a outra pessoa fale, de modo que você possa escutá-lo. Saber perguntar e ouvir atentamente é o segredo aqui;
- A um primeiro momento o valor de seu produto e/ou solução não é o importante aqui, mas sim que o cliente perceba se você será capaz de resolver o problema dele;
- Não se atenha demais a especificações de seu produto/solução, isto não é atrativo, para o cliente tudo o que importa é como aquilo poderá resolver seu problema;
- Evite ao máximo mensagens padronizadas, isto dá ao cliente a sensação de que ele é apenas mais um, o ideal é sempre focar em cada consumidor de maneira exclusiva, isso poderá lhe aproximar mais do cliente;
- Uma boa dica para se aproximar do comprador é utilizar os mesmos termos que ele utiliza durante o diálogo, com isso é possível criar uma conexão maior;
- Não tente empurrar o produto/serviço para cima do cliente, basta que você crie a demanda e ajude seus clientes a enxergar como aquilo poderá ajudá-los;
- Acima de tudo lembre-se que muito provavelmente o cliente não tomará aquela decisão sozinho, o mais comum é que ele precise de um tempo para refletir e discutir sobre aquilo com outras pessoas. Se mantenha à disposição neste meio tempo para tirar quaisquer dúvidas dele que possam vir a surgir.
3 – A negociação
Durante a venda consultiva®, a etapa da negociação é muito mais do que jogar os preços lá no chão apenas para captar clientes, o que pode ser algo prejudicial para a empresa.
Isso acontece principalmente a vendedores que estão prestes a fechar sua primeira venda, que sentem o impulso de jogar preços muito baixos para “ganhar” o cliente.
Vale lembrar o que falamos acima, o preço em um primeiro momento não é o importante, mas sim se você será capaz de resolver o problema de seu cliente.
A partir do momento em que você é capaz de fornecer ao cliente uma solução para seu problema, ele estará disposto a pagar por ela, desde que o valor seja justo.
Mas aliado a isso é importante ter em mente que ele vai sempre buscar pelo menor preço possível, algo que qualquer um em sua posição faria.
Na hora de negociar valores, a dica é prestar bastante atenção na conversa, especialmente no que você irá dizer. Até mesmo a maneira que você formula uma frase faz toda a diferença.
Um exemplo prático disso é que, ao invés de dizer simplesmente que “este valor está baixo demais”, você pode reformular a frase para “esta margem de lucro se torna inviável para nossa empresa”.
A mesma frase, mas formulada de maneiras diferentes, faz toda a diferença na hora de fechar um negócio!
4 – Fechando o negócio
E por falar em fechar um negócio, esta deve sempre ser vista como a etapa mais simples de uma venda consultiva®. Afinal de contas, se todas as etapas anteriores foram bem executadas, então não há porque encontrar dificuldades aqui!
Num próximo artigo abordaremos este tema com maior profundidade.
Aqui tudo não passa de meras formalidades, de “colocar os pingos nos i”, mas é importante também manter as expectativas realistas. No caso, por exemplo, da venda de um produto, tenha tudo acertado com o cliente sobre quando tal produto lhe será entregue, detalhando todas estas etapas.
Toda a experiência de um cliente com as empresas deve ser levada a sério do início ao fim, sempre lembrando que ele continuará sendo um cliente mesmo após o negócio ser fechado. Além disso, há sempre a possibilidade de se receber indicações, o que é o objetivo de todos!
5 – E não para por aí
Depois que a venda está fechada, aí é cada um pro seu lado e fim? Não, com certeza não!
O pós-venda é uma etapa importantíssima aqui, e que não deve ser descartada, assim como já vínhamos falando em todos este artigo. Tom Peters, famoso escritor e economista americano, diz que:
“Custa cinco vezes mais caro conseguir novos clientes do que manter um que já se tem”
E aqui nós não nos referimos apenas a indicações que um cliente satisfeito possa vir a fazer, mas sim ao fato de que clientes antigos sempre poderão vir a retornar para uma nova compra, principalmente se eles sairam satisfeitos com seu primeiro atendimento!
Exatamente por isso é tão importante que em uma venda consultiva® o vendedor mantenha contato com o cliente mesmo após realizar a venda, sem nunca tratá-lo com menor atenção ou de maneira diferente.
A equação NBC
Acima nós listamos o passo a passo para que os vendedores consigam realizar várias vendas consultivas®, e assim melhorar o seu número de vendas, além de conseguir se aproximar melhor de clientes em potencial.
Entretanto, dentro da venda consultiva® há aquilo que nós chamamos de equação NBC (Necessidade, Benefícios, Características).
Nesta equação o vendedor começa conhecendo e analisando a necessidade do cliente, para então lhe apresentar os benefícios de seu produto para finalmente comprovar com as características que aqueles benefícios atenderão as necessidades dele, de modo que o cliente vá se sentir confortável em fechar a compra. Trata-se de um processo inteligente, que contribui para que vendedores possam ajudar seus clientes a tomar a decisão certa.
E para todos aqueles que pretendem começar a aplicar a venda consultiva®, basta seguir os passos citados acima, lembrando-se sempre de que você já possui a solução para o problema do cliente, agora basta fazê-lo enxergar isso!