O que é venda externa? Antes de explicar esse tipo de venda, vamos falar de um problema da venda tradicional: colocar o produto da empresa em uma prateleira e esperar o cliente chegar. O que há de errado nesse tipo de venda que todo lugar usa?
O errado é ficar perdendo oportunidades em ter lucro extra com vendas externas, ou seja, vender produtos fora do estabelecimento da empresa!
Vale a pena salientar que venda externa não envolve apenas ir batendo na porta do cliente e vender o seu produto. Essa técnica de venda possui várias possibilidades de negociação, que não envolvem apenas ir vendendo seu produto enquanto anda pelas ruas.
Por isso, para fazer uso dessa técnica da melhor maneira, primeiramente, será necessário conhecê-la completamente. Como veremos a seguir.
O que são vendas externas
Como dito anteriormente, vendas externas são vendas que acontecem fora do ambiente da empresa, em outras palavras, vendedores que se locomovem para vender seus produtos ou serviços em locais distantes.
Os profissionais desse tipo de atividade nunca estão apenas em um lugar só. Muitas vezes eles precisam se deslocar até mesmo para outros estados ou países para realizarem seus serviços.
Em consequência da sua rotina de realizar vendas cara a cara, um vendedor externo precisa aprender habilidades que lhe ajudem no seu ramo. Mas quais habilidades são necessárias?
O que um profissional de vendas externas precisa aprender
Certamente uma das habilidades mais importantes que um profissional de vendas precisa ter é a de comunicação.
Sem uma boa comunicação, o vendedor não saberá como vender o produto para as pessoas. Por isso, ele precisa de uma boa dicção e empatia para cativar pessoas.
Além disso, outros pontos importantes são persuasão e saber fazer apresentações com poder de síntese . Mas como fazer isso? Como usar essas duas habilidades ao seu favor?
A seguir entraremos mais em detalhes em como realizar uma boa comunicação e como persuadir um potencial cliente.
Como se comunicar bem com os clientes
Uma das grandes vantagens da venda externa é a oportunidade de ser relacionar com os clientes, deste modo, saber como se comunicar com eles é essencial.
Para vender o seu produto efetivamente em uma venda externa, será necessário ter habilidade para que as explanações sejam claras e de fácil entendimento para as peculiaridades do cliente, sempre respeitando suas necessidades.
Além disso, o vendedor também precisa conhecer todas as informações e benefícios do produto para poder responder qualquer tipo de dúvida. Do contrário, o cliente pode não confiar no vendedor e naquilo que está à venda.
E claro, também deve saber usar a linguagem adequada para cada perfil do consumidor, não adianta usar termos complexos do produto se o cliente não os entende. Portanto, sempre procure simplificar a fala ou facilitar a explicação, quando necessário.
Muito cuidado também para não cair na armadilha do “vendedor-folhetim”, e querer falar mais do que o cliente consegue processar e assimilar. Muitos vendedores, apaixonados pelos seus produtos, erram ao falar mais do que o cliente precisa ouvir. E quem decide quanto precisa ouvir é sempre o cliente, nunca o vendedor Lembre-se de que o importante aqui é ajudar o cliente a decidir para resolver um problema, ou seja, você precisa saber ouvi-lo antes de apresentar uma solução!
Porém, saber apenas comunicar não adianta, também é preciso trabalhar na apresentação.
Como trabalhar na apresentação
Não basta apenas saber sobre vendas externas e o que é isso, também é necessário trabalhar na sua apresentação.
Afinal de contas, a primeira coisa que o cliente vai ver quando encontrar o vendedor é sua aparência.
Se você ir a uma reunião arrumado num padrão diferente do que o cliente usa, ou com vestimentas que não convém com o ambiente, qual imagem o cliente terá do produto e da empresa? Com certeza ele achará que a empresa não se deve levar a sério, e que os produtos não são de alta qualidade. Muitos vendedores, infelizmente, não compreendem a conexão que o cliente faz entre a aparência e o produto / empresa
Mas, claro, existem exceções!
Se a maneira de se vestir informalmente for ajudar a deixar o cliente mais aberto a uma conversação, então pode ser uma boa ideia ir vestido dessa maneira. Claro, essa dica só é válida se não extrapolar muito!
Outro ponto que vale ser mencionado na hora de se apresentar é ser pontual nas reuniões, além de ser educado com todas as pessoas presentes. Desde que seja pontual e educado, você trará uma boa imagem de si, da empresa que trabalha e do seu produto.
Agora que já sabe sobre como se apresentar ao realizar uma venda externa, por que não vemos as vantagens dessa técnica de venda?
Vantagens da venda externa
Uma grande vantagem da venda externa é estar frente a frente com o cliente. Isso pode ser útil de diversas formas, como veremos a seguir.
1 – Os problemas são resolvidos mais facilmente
É muito mais fácil negociar e resolver problemas pessoalmente do que por telefone e e-mail.
Afinal de contas, o cliente não precisará ter que esperar um determinado período para ter o seu problema resolvido ou dúvida respondida, pois o vendedor já está ali presente.
2 – O cliente ganha mais confiança no vendedor
Conforme o vendedor for realizando visitas frequentes ao cliente, existe a oportunidade de criar uma relação amigável e de confiança entre ambos.
Isso aumenta a confiança do cliente no produto, tornando assim o fechamento de venda mais fácil.
Esse nível de familiaridade é mais difícil de ser adquirido através do telefone ou pela internet, pois existe a sensação de distância e relacionamento artificial entre ambas partes do negócio.
3 – Negociação mais clara e discussões mais detalhadas do produto
Apenas pelo fato das negociações acontecerem cara a cara, é possível ao cliente poder falar e discutir os detalhes do produto com mais calma e conforto. Principalmente quando a reunião já é marcada no dia certo e hora certa.
As negociações também podem ficar mais transparentes e serem discutidas sem a presença de ruídos na comunicação.
Embora a venda externa tenha bastantes vantagens, ela também tem suas desvantagens, como veremos a seguir:
Desvantagens da venda externa
Existem duas importantes desvantagens que a venda externa proporciona e que é importante conhecê-las, sendo elas:
Alto custo
Anteriormente, como você leu até aqui, podemos perceber que o vendedor externo se desloca bastante, tanto dentro quanto fora da cidade. Isso gera custos com tempo não produtivo, combustível, comida, pedágios, etc.
Tais custos devem sempre serem levados em consideração, de modo que sua dimensão não se perca!
Tempo
O vendedor precisa gerir bem o seu tempo para fechar o máximo de negociações possível em apenas um dia. Isso significa saber manusear o tempo que leva para realizar cada negociação, visitas, estudos e saber lidar com o horário que cada cliente tem disponível para negociações.
Saber gerir bem o seu tempo é uma das atribuições necessárias a um bom vendedor externo!
Mas não é apenas com as vantagens e desvantagens que um vendedor externo precisa se preocupar. Ele também tem suas responsabilidades dentro da empresa.
Responsabilidades de um vendedor externo
Dentre as principais responsabilidades que é possível traçarmos as vendas externas e ao vendedor externo, temos:
- Marcar reuniões presenciais com clientes para negociar produtos ou serviços da empresa;
- Educar clientes oferecendo demonstrações e tutoriais do produto ou serviço a ser vendido;
- Atualizar termos de contratos, leads e contas dos clientes;
- Manter relacionamento saudável e duradouro com clientes atuais;
- Estudar os concorrentes, novos produtos e as novas tendências do mercado;
- Ser presente em workshops e feiras de negócios para criar networking com futuros clientes ou empresas e apresentar produtos e serviços da sua empresa;
- Ter bem estudado e decorado uma sucinta e clara resposta à pergunta: O que vocês fazem?
- Ajudar no desenvolvimento da marca da empresa, auxiliando a equipe de marketing.
Essas são as responsabilidades de um vendedor externo, mas e quanto ao vendedor interno? Qual diferença entre ambos?
O que é venda interna em comparação a venda externa?
A diferença mais clara entre ambas é o local aonde as vendas acontecem: vendas internas acontecem dentro do ambiente da empresa, enquanto as vendas externas acontecem foram do ambiente da empresa.
Porém, uma das grandes diferenças entre ambas é quanto a duração do contato com o cliente, sendo que na venda externa este contato torna-se mais extenso.
Na venda interna, o ciclo de venda é menor, e o volume de contatos é maior.
Já na venda externa acontece o oposto: o ciclo de venda é mais longo, e o volume de contatos são menores.
Além disso, outro ponto que difere ambas as profissões são suas ferramentas.
Os vendedores internos optam pelo uso de telefone para realizar vendas, usam internet para realizar campanhas em mídias sociais e videoconferências.
Já os vendedores externos usam o telefone e e-mail para agendar negociações. Além também de usarem powerpoint, ou programas similares, para produzirem apresentações das suas propostas.
Para entender melhor sobre as atribuições do vendedor interno eu lhe aconselho a leitura do artigo:
Vendedor Interno: O Que É, Suas Funções e Mais!
Vimos a diferença da venda interna e externa. Vamos conferir agora algumas dicas para serem usadas durante uma venda externa.
4 Dicas essenciais para vendedores externos
1. A tecnologia é sua melhor amiga
Guardar as coisas na cabeça é o mesmo que perdê-las. Anotar no papel nem sempre é viável e pode ocupar muito espaço. Então a melhor solução é usar a ferramenta que é literalmente mil coisas em uma: o smartphone.
No smartphone você consegue fazer aquilo que sua memória e um caderno de anotação fazem, e tudo isso em um único lugar.
Por exemplo, ao usar um aplicativo CRM (Customer Relationship Manager) no celular irá lhe ajudar a registrar anotações, atualizar informações das vendas, alterar o status do cliente, etc.
2. Peça orientação do seu gerente de vendas
O gerente de vendas pode agir como um supervisor direto do vendedor, sendo também um mentor para a equipe de vendas. Sem ele, fica mais difícil criar estratégias ou tirar dúvidas sobre o trabalho.
Além disso, um bom gerente proporciona feedbacks importantes que podem favorecer o desempenho das suas vendas externas.
3. Reuniões onlines
Muitas vezes existe aquele cliente que não colabora com nada, fazendo você perder tempo e dinheiro. Para evitar isso, você pode agendar uma reunião online pelo Zoom (ou similares).
Deste modo é possível conhecer o cliente previamente, para confirmar se existe a possibilidade de vendas, e se vale a pena se locomover até ele.
4. Tenha jogo de cintura
Um vendedor externo lida diariamente com pessoas e empresas diferentes, cada uma com suas peculiaridades e diferenças. Portanto, um bom vendedor precisa ter jogo de cintura para se adaptar a cada caso e a cada cliente, sempre pesquisando e buscando melhorar sua técnica.
Como dito no início do texto, as vendas externas possibilitam expandir sua rede de clientes.
Por exemplo, se você trabalha com uma padaria no seu bairro, você só atenderá as pessoas desse local, porém, com venda externa é possível fazer encomenda de pães até em outra cidade, aumentando bastante o seu lucro.
Agora que sabe o que são as vendas externas, só é necessário aplicá-las. Lembre-se de usar as dicas aqui propostas, como boa apresentação, articulação, respeito e preparação.